Ventas y mercadería: ¿cómo se relacionan?

Por el equipo editorial de Indeed

30 de diciembre de 2021

Si trabaja en una tienda minorista, encontrará varios términos de la industria que vale la pena memorizar. Dos de los términos minoristas más comunes que escuchará en su trabajo son ventas y comercialización. Comprender cómo estos dos conceptos interactúan y difieren puede ayudarlo a realizar su trabajo de manera más efectiva. En este artículo, explicamos qué es la comercialización, describimos las ventas, brindamos una lista de las diferencias entre los dos, ofrecemos los beneficios de la comercialización y analizamos las estrategias de comercialización.

¿Qué es la comercialización?

La comercialización es el proceso y la manera en que los empleados de ventas exhiben productos para consideración del consumidor. El objetivo de la comercialización es crear una exhibición visual atractiva que atraiga a los compradores a comprar un producto. Otros elementos de la comercialización incluyen asegurarse de que los compradores tengan la información adecuada sobre precios y productos para tomar una decisión de compra informada y crear la mejor combinación o gama posible de productos en la tienda para atraer a los clientes a comprar.

¿Qué son las ventas?

Las ventas son el acto de un cliente que realiza la compra de un producto. El proceso completo de ventas generalmente implica que el cliente considere un producto o productos, haga cualquier pregunta que pueda tener a un asociado de ventas, seleccione un producto para comprar y pague el artículo en una caja registradora. Una vez que el cliente ha pagado por su producto, la venta está completa.

Merchandising vs. ventas

La comercialización y las ventas, si bien son procesos diferentes, están directamente relacionados. Las tiendas minoristas utilizan el merchandising como táctica para aumentar las ventas en su ubicación. En muchas empresas, los mismos empleados realizan tanto la comercialización como las ventas. Cada uno requiere su propio conjunto de habilidades y responsabilidades:

Comercialización

Muchos empleados minoristas realizan merchandising en el curso de su trabajo. El merchandising requiere las siguientes habilidades y atributos:

  • Conciencia visual: la conciencia visual y espacial son habilidades clave para crear exhibiciones de merchandising efectivas. Los empleados minoristas deben usar estas habilidades para crear exhibiciones de productos atractivas que resulten en ventas.

  • Comprensión del consumidor: los empleados minoristas que trabajan en la comercialización deben tener una comprensión de lo que atrae a su base de clientes objetivo. Todos los esfuerzos de comercialización deben alinearse con los deseos y necesidades de este grupo demográfico.

  • Conocimiento de tendencias: ajustar y cambiar regularmente las exhibiciones de merchandising puede ayudar a atraer a los clientes que regresan a realizar nuevas compras. Saber qué está de moda o en el Zeitgeist actual puede ayudar a los empleados minoristas a crear exhibiciones de merchandising efectivas.

Ventas

Las ventas requieren un conjunto diferente de habilidades y destrezas que el merchandising. Mientras que algunos clientes toman una decisión de compra por su cuenta, otros se benefician de la opinión de un empleado minorista capacitado en estrategias de ventas efectivas. Las habilidades y atributos de ventas comunes incluyen:

  • Comunicación: La comunicación es una de las habilidades más vitales para un empleado minorista que trabaja en una venta. Debe poder construir una relación positiva con el cliente de manera rápida y efectiva para compartir información importante del producto.

  • Conocimiento del producto: los empleados minoristas que ayudan con una venta deben conocer la información básica del producto, como el precio, las características y la eficacia, para ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra informadas.

  • Conocimiento del cliente: los mejores vendedores minoristas saben cuándo los clientes potenciales disfrutan interactuando con el personal de ventas y cuándo prefieren que los dejen solos para tomar sus propias decisiones.

Beneficios del merchandising

La comercialización brinda varios beneficios a las tiendas que utilizan esta estrategia de manera efectiva. Algunas de las ventajas más comunes y deseables del merchandising incluyen:

  • Mayores ganancias: la comercialización ayuda a exhibir productos específicos, atrayendo a los clientes a realizar compras. Esto conduce a mayores ventas generales en la tienda.

  • Clientes más satisfechos: muchos clientes disfrutan de exhibiciones de comercialización bien diseñadas, ya que el atractivo visual se suma a su experiencia de compra, dejándolos más felices y potencialmente más propensos a realizar una compra.

  • Consumidores comprometidos: a menudo, los clientes permanecen en las tiendas con exhibiciones de merchandising efectivas por más tiempo, lo que aumenta la probabilidad de que compren mientras interactúan con la merchandising y los productos asociados.

  • Mayor rotación de inventario: a medida que los clientes interactúen con sus productos y realicen más compras, su inventario general se rotará más rápidamente, lo que le permitirá introducir productos más nuevos y actualizados en su tienda.

  • Mejor lealtad a la marca: la comercialización suele ser una herramienta eficaz para ayudar a los clientes a desarrollar una relación y lealtad hacia una marca o producto específico.

  • Reconocimiento de marca más fuerte: las exhibiciones de merchandising efectivas ayudan a generar reconocimiento de marca, lo que puede conducir a mayores ventas en el futuro.

Estrategias de comercialización

Use estas estrategias de merchandising para ayudarlo a hacer las exhibiciones de productos más efectivas e, idealmente, aumentar sus ventas:

Pantallas interactivas

El merchandising interactivo involucra el uso de movimiento, sonido, luz y olor para atraer la atención del cliente. A menudo, las pantallas interactivas más efectivas incluyen uno o dos de estos elementos en lugar de todos ellos para mantener la pantalla atractiva, digerible y relativamente sutil mientras los clientes examinan la tienda.

escaparates

Los escaparates son una excelente estrategia de merchandising para tiendas con mucho tráfico peatonal. Si su tienda minorista se encuentra en un centro comercial o en una calle del centro con muchos transeúntes, considere crear un escaparate visualmente atractivo para atraer a los clientes a visitar su tienda.

Señales

Use letreros para ayudar a los clientes a obtener más información sobre los productos en grandes exhibidores de comercialización o en los estantes de exhibición regulares. Incluya información útil como el precio del producto y cualquier detalle promocional relevante. También puede agregar datos adicionales como qué empleados aman qué productos, un detalle interesante sobre el producto o cualquier otra información que pueda atraer a un cliente a interactuar con el artículo y, con suerte, realizar una compra.

Temas

Considere vincular varias exhibiciones de merchandising con un tema para la continuidad visual y la relevancia para el cliente. Por ejemplo, si su tienda vende ropa para niños, considere hacer una serie de exhibiciones de regreso a la escuela en los meses de verano y otoño con atuendos y accesorios para diferentes situaciones o eventos relacionados con la escuela.

Demostraciones

Ofrezca demostraciones u otros eventos prácticos en su tienda durante las horas de mayor actividad de sus clientes. Esta táctica de comercialización ayuda a los consumidores a ver exactamente cómo podrían usar un producto en su hogar y le hacen preguntas al demostrador sobre el producto.

Muestras

Las muestras son una excelente estrategia de comercialización para alentar a los clientes a realizar una compra. Funcionan particularmente bien para supermercados u otras tiendas de alimentos y productos de salud o cuidado personal. Dar a los clientes la oportunidad de probar un producto de forma gratuita aumenta las probabilidades de que inviertan en ese producto si disfrutan de su experiencia con él.

Colocación a la altura de los ojos

Tenga en cuenta qué productos está colocando en los estantes a la altura de los ojos. Estos son los productos que es más probable que los clientes vean cuando navegan y no buscan un artículo específico, así que asegúrese de que estos estantes y áreas sean visualmente atractivos e incluyan suficiente información para que los clientes tomen una decisión de compra informada.

Almacenamiento consistente

Asegúrese de reabastecer regularmente sus estantes y exhibidores para lograr una continuidad visual y garantizar que los clientes puedan recoger fácilmente los productos que deseen comprar. Durante el horario de atención de la tienda, asegúrese de que usted o un colega revisen regularmente el inventario de la pantalla y reabastezcan según sea necesario.
Si trabaja en una tienda minorista, encontrará varios términos de la industria que vale la pena memorizar. Dos de los términos minoristas más comunes que escuchará en su trabajo son ventas y comercialización. Comprender cómo estos dos conceptos interactúan y difieren puede ayudarlo a realizar su trabajo de manera más efectiva. En este artículo, explicamos qué es la comercialización, describimos las ventas, brindamos una lista de las diferencias entre los dos, ofrecemos los beneficios de la comercialización y analizamos las estrategias de comercialización.

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