Ventas salientes: definición, consejos y comparación con las ventas entrantes

Por el equipo editorial de Indeed

8 de abril de 2021

Los profesionales de los negocios y las ventas utilizan muchos tipos diferentes de ventas y estrategias para obtener ingresos para su empresa. Dos tipos comunes de ventas son las ventas salientes y las ventas entrantes, las cuales pueden generar dinero comercial cuando se usan de manera efectiva. Si bien las ventas salientes y las ventas entrantes son similares en muchos aspectos, también difieren en varios aspectos. En este artículo, definimos qué son las ventas salientes y exploramos las diferencias entre las ventas salientes y las ventas entrantes.

¿Qué son las ventas salientes?

Las ventas salientes ocurren cuando los representantes de ventas hacen llamadas o se comunican con clientes potenciales para realizar una venta. Esto significa que las ventas salientes involucran a un vendedor o empleador de un vendedor que abre la comunicación con compradores potenciales y les brinda la oportunidad de comprar un nuevo producto o servicio. Las ventas salientes pueden llevarse a cabo a través de llamadas en frío, comunicarse con clientes anteriores por teléfono o correo electrónico, enviar mensajes a posibles clientes en las redes sociales o iniciar conversaciones con otras empresas que podrían tener el potencial de convertirse en clientes.

Las empresas que utilizan las ventas salientes suelen emplear un equipo de ventas bastante grande con diferentes niveles para garantizar que sus iniciativas de ventas lleguen a todos los grupos demográficos que podrían estar interesados ​​en sus productos.

¿Por qué son importantes las ventas salientes?

Involucrarse en las ventas salientes puede ser importante porque el proceso funciona activamente para traer nuevos negocios a una empresa. Esto puede ser especialmente valioso para las pequeñas empresas o las empresas más nuevas que aún no tienen una fuerte presencia pública o una amplia base de clientes porque permite que una empresa encuentre clientes en lugar de depender de los clientes para encontrar su negocio.

Las ventas salientes también pueden ser beneficiosas para los clientes, ya que pueden presentarles nuevos productos con los que quizás no estén familiarizados. Esto podría aumentar las posibilidades de que se conviertan en clientes habituales de una empresa, ya que su primera interacción con una empresa es personal e informativa.

Ventas salientes frente a ventas entrantes

Aquí hay algunas formas en que las ventas salientes difieren de las ventas entrantes:

Cómo trabajan ellos

Quizás la forma más obvia en que las ventas salientes y las ventas entrantes son diferentes es la forma en que normalmente se lleva a cabo cada proceso. En las ventas salientes, los equipos de asociados de ventas llegan a los clientes potenciales a través de varios canales de comunicación para informarles sobre una empresa y los productos y servicios que ofrece. Muchas empresas que utilizan las ventas salientes también emplean un equipo de cerradores que luego ayudan a los clientes a realizar compras después de hablar con un asociado.

Cuando una empresa emplea ventas entrantes, confía en que los clientes potenciales encuentren y se comuniquen con la empresa para preguntar sobre un producto o servicio específico o para realizar una compra. Esto significa que el consumidor tiene más control durante el proceso de ventas entrantes, ya que inicia la comunicación y puede plantear sus propias preguntas e inquietudes de inmediato en una conversación de ventas.

quien los usa

Una forma en que las ventas salientes y las ventas entrantes difieren entre sí es quién suele utilizar cada proceso. Las empresas que usan ventas salientes regularmente tienen varios equipos de personal de ventas en diferentes niveles que completan las diversas tareas que intervienen en el proceso, como encontrar clientes potenciales, contactar clientes potenciales y cerrar una venta. Estos equipos de ventas generalmente están compuestos por personal de ventas interno o empleados permanentes de una empresa que generan ventas trabajando directamente para la empresa y, a menudo, utilizando sus instalaciones.

Para una empresa que utiliza ventas entrantes, la mayoría de sus clientes potenciales provienen de clientes potenciales que muestran interés en un producto o servicio antes de comunicarse con los profesionales de una empresa. Debido a que las ventas entrantes dependen de que los clientes se comuniquen con una empresa, gran parte del trabajo que implica el proceso lo completa un equipo de profesionales de marketing. Esto se debe a que un equipo de marketing puede diseñar campañas publicitarias e iniciativas que pueden atraer a clientes potenciales que podrían contactar a una empresa para realizar una compra.

De dónde vienen sus clientes potenciales

Otra diferencia clave entre las ventas salientes y las ventas entrantes es de dónde obtiene cada proceso sus clientes potenciales. En las ventas salientes, los equipos suelen encontrar sus propios clientes potenciales investigando qué datos demográficos de las personas podrían estar interesados ​​en sus productos. Una empresa que utiliza las ventas salientes también puede mantener una lista de posibles clientes potenciales para que sus equipos de ventas se comuniquen con ellos, que construyen a través de estudios de mercado y experiencias con clientes anteriores o recurrentes.

Sin embargo, una empresa que utiliza ventas entrantes generalmente recibe clientes potenciales a través del proceso de que los clientes potenciales se comuniquen con ellos para expresar su interés. Esto significa que un equipo de ventas entrantes no tiene que buscar sus propios clientes potenciales, ya que los clientes potenciales toman la iniciativa para encontrar la empresa y abrir la comunicación. Debido a que los clientes potenciales de ventas entrantes ya muestran interés en el producto o servicio de una empresa, pueden considerarse clientes potenciales fuertes según la dedicación del cliente a realizar una compra.

Consejos para las ventas salientes

Estos son algunos consejos para las ventas salientes:

Hacer metas específicas

Tenga objetivos específicos en mente cuando participe en ventas salientes. Esto puede ayudarlo a optimizar sus esfuerzos y determinar qué clientes potenciales podrían ser mejores para comunicarse. Crear un objetivo específico, como vender una cierta cantidad de unidades o hablar con una cantidad específica de clientes potenciales, puede aumentar sus posibilidades de encontrar a los clientes adecuados al brindarle una idea general de lo que debe hacer para llegar a ellos.

Asignar roles

Asegúrese de que cada miembro del equipo de ventas tenga un rol que cumplir. Dar a todos los miembros de un equipo un rol específico puede aumentar la productividad al permitir que los empleados se centren en unas pocas tareas más pequeñas en lugar de una gran actividad colectiva. Por ejemplo, puede asignar a algunos miembros de un equipo de ventas para que llamen y envíen correos electrónicos a clientes potenciales y otros para cerrar tratos con clientes potenciales.

establecer un proceso

Cree un proceso estándar para participar en las ventas salientes. Al tener un proceso formal a seguir para todas sus iniciativas de ventas salientes, puede asegurarse de que todos los miembros de un equipo de ventas tengan la misma información y representen a una empresa de la misma manera. Para establecer un proceso para las ventas salientes, puede escribir un guión para los asociados que llaman en frío a los clientes para que lo sigan o crear un cronograma para comunicarse con los clientes.

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