Venta Remota: Definición, Beneficios y Mejores Prácticas

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Los equipos de ventas suelen utilizar una serie de procesos, como la venta remota, para fomentar las compras de los clientes. La venta remota puede ayudar a las empresas a ampliar su base de clientes, reducir los costos operativos, satisfacer las preferencias de la audiencia y aumentar las tasas de productividad. Para realizar transacciones de ventas exitosas de forma remota, es importante comprender primero las diversas estrategias y herramientas que puede utilizar para este tipo de proceso de ventas. En este artículo, definimos la venta remota, exploramos los beneficios de este proceso y ofrecemos consejos sobre las mejores prácticas para la venta remota.

¿Qué es la venta remota?

La venta remota es el proceso de prospección, participación y venta mientras el cliente y el vendedor se encuentran en diferentes ubicaciones físicas. También llamada venta virtual, la venta remota puede ocurrir a través de una variedad de canales virtuales. Los canales que los representantes de ventas pueden usar para interactuar con sus clientes de forma remota incluyen correo electrónico, chat de video, llamadas telefónicas o redes sociales.

Algunos representantes de ventas pueden tener parte de su transacción de ventas remotas a través de interacciones en persona. Mientras tanto, otros representantes de ventas pueden realizar toda la transacción virtualmente. También vale la pena señalar que la venta remota se refiere tanto a las comunicaciones que ocurren simultáneamente, como a través de un chat de video en vivo, como a las comunicaciones que ocurren de manera asíncrona, como a través del correo electrónico.

Beneficios de la venta remota

La venta remota puede ofrecer una variedad de ventajas, que incluyen:

  • Coincidencia de las preferencias del comprador: muchos consumidores modernos prefieren navegar y realizar compras a través de medios virtuales en lugar de en persona. Al realizar ventas a través de procesos y tecnología remotos, las empresas pueden adaptarse más fácilmente a las preferencias de sus clientes.

  • Reducir los costos de viaje o de oficina: las empresas que utilizan técnicas de venta remota pueden reducir los costos relacionados con los desplazamientos o el espacio de oficina.

  • Ampliación de su mercado: la venta remota le facilita conectarse con clientes en otras ciudades, estados o incluso países. Esto puede ayudarlo a ampliar su base de clientes en una mayor variedad de ubicaciones.

  • Aumento de las tasas de productividad: los representantes de ventas que pasan menos tiempo viajando a sus diversos clientes pueden completar más transacciones en un día. Esto puede aumentar sus tasas de productividad de ventas.

  • Aumento de los ingresos: los equipos de ventas que optimizan sus tasas de productividad pueden ayudar a generar mayores ganancias para su empresa.

Las mejores prácticas para la venta remota

Aquí hay algunas estrategias para implementar y realizar transacciones de ventas exitosas de forma remota:

Personaliza tus interacciones

Personaliza tus interacciones con cada cliente. Sea tan cortés y agradable como lo haría durante una transacción de venta en persona. Aunque los métodos de comunicación virtual pueden sentirse menos personales que las interacciones cara a cara, los clientes aún aprecian a los representantes de ventas que se esfuerzan por comprender sus necesidades y los tratan como personas en lugar de solo como clientes.

Las estrategias para personalizar sus interacciones pueden incluir hacer preguntas a sus clientes sobre lo que están buscando o proporcionarles contenido que coincida con su etapa actual en el viaje del comprador. Si está utilizando la tecnología de chat de video, haga contacto visual y use un lenguaje corporal positivo, como sentarse derecho o sonreír.

Tenga en cuenta las zonas horarias

Cuando programe reuniones con sus prospectos, siempre especifique la zona horaria. Una de las principales ventajas de la venta remota es la capacidad de conectarse más fácilmente con los clientes, incluso cuando están geográficamente lejos de usted. Sin embargo, esto también significa que es importante tener en cuenta si un cliente vive en una zona horaria diferente a la suya. Especifique qué zona horaria está utilizando en toda su correspondencia.

Prestar atención a las zonas horarias también puede ser útil incluso para la comunicación asíncrona. Por ejemplo, si está nutriendo a los clientes a través de publicaciones en las redes sociales, elija un momento para cargar sus publicaciones cuando la mayoría o la totalidad de su base de clientes probablemente todavía esté despierta según la zona horaria en la que viven.

Graba tus reuniones

Cuando utilice el software de llamadas de conferencia o chat de video, grabe sus reuniones. Tener la capacidad de escuchar o ver su reunión nuevamente puede ayudarlo a recordar detalles clave y obtener nuevos conocimientos sobre las interacciones con sus clientes. Asegúrese de obtener el permiso de sus clientes antes de comenzar la grabación.

Seguimiento de sus clientes

Monitoree los datos relacionados con sus prospectos y clientes. Las métricas que rastrea dependen de la tecnología y los procesos que utiliza su empresa para la venta remota, pero pueden incluir:

  • Con qué frecuencia los prospectos abren correos electrónicos de su empresa

  • Qué artículos buscan los clientes en línea o dejan en sus carritos de compras digitales

  • Cuántas vistas, me gusta o veces que se comparten tus publicaciones en las redes sociales

  • Cuando los clientes brindan referencias digitales

  • Cuánto tiempo pasan los clientes en diferentes secciones o páginas de su sitio web

Planifique con anticipación

Optimice sus interacciones remotas con sus clientes para prospectos planificando con anticipación. Determine antes de la reunión qué tipo de contenido le gustaría mostrar al cliente potencial y las preguntas que tiene para ellos. Tener al menos un plan tentativo para la agenda de su reunión puede ayudarlo a garantizar que use su tiempo de manera eficiente y desarrolle estrategias personalizadas para ese cliente.

Tecnología de prueba y monitoreo

Pruebe y optimice su tecnología de ventas remotas antes de cada reunión. Dependiendo de la tecnología que esté utilizando, esto puede incluir:

  • Desactivar el acceso inalámbrico en dispositivos que no usará para la reunión de ventas: su conexión Wi-Fi puede funcionar mejor cuando proporciona Internet para menos dispositivos.

  • Cableado del acceso a Internet en su computadora: si usa Wi-Fi, conecte su computadora portátil a su enrutador a través de un cable Ethernet. El acceso a Internet por cable normalmente proporciona una conexión más estable para ambas partes.

  • Comprobación de que su software está actualizado: asegúrese de que está ejecutando las últimas versiones de cualquier software de llamada de conferencia o chat de vídeo. También es una buena idea asegurarse de que su sistema operativo no tenga actualizaciones pendientes.

A medida que avanza su reunión, continúe monitoreando el uso de su tecnología, por ejemplo, siendo consciente del ángulo de su cámara de video o silenciando cuando alguien más habla.

Minimiza las posibles distracciones

Haga todo lo posible para reducir la probabilidad de distraerse durante su reunión virtual. Las estrategias para esto pueden incluir:

  • Silencia tus notificaciones. Es posible que tenga aplicaciones en su computadora configuradas para notificarle eventos específicos, como si recibe un nuevo mensaje instantáneo o correo electrónico. Asegúrese de desactivar estas notificaciones o silenciarlas antes de una reunión.

  • Comunícate con las personas que te rodean. Ya sea que esté trabajando desde su casa o en un espacio de oficina, informe a las personas que comparten el espacio con usted acerca de su próxima reunión para que entiendan y le den privacidad.

  • Tener solo un dispositivo tecnológico cerca. Si está usando su computadora para su venta remota, ponga su teléfono fuera del alcance para que pueda minimizar la tentación de revisarlo durante su reunión.

Herramientas para la venta a distancia

La venta a distancia requiere dispositivos tecnológicos, conexiones y software diferentes a los de la venta tradicional. Al realizar ventas remotas, puede beneficiarse de tener las siguientes herramientas:

Cámara web

Una excelente cámara web le permite ver el lenguaje corporal y el compromiso de su cliente mientras chatea de forma remota. También puede brindarle la oportunidad de establecer una conexión más personal con ellos durante su transacción de venta. Aunque muchas tabletas y computadoras portátiles vienen con cámaras web integradas, generalmente puede obtener una calidad de video más alta con una cámara web externa que se conecta a su dispositivo mediante un puerto USB u otro.

Software de correo electrónico automatizado

Regístrese en un servicio que puede automatizar sus correos electrónicos de contenido de ventas. Una aplicación de correo electrónico automatizada le brinda la posibilidad de enviar automáticamente correos electrónicos preescritos a sus clientes en función de acciones desencadenantes específicas, como cuando se suscriben a una lista de correo electrónico o realizan una compra en su tienda en línea. También puede usar software de correo electrónico automatizado para crear contenido de ventas con anticipación que se envíe automáticamente semanal o mensualmente.

software de chat de video

Descargue o instale un software de chat de video que le permita reunirse virtualmente con sus clientes. Elija un programa de chat de video que satisfaga las necesidades únicas de su negocio. Por ejemplo, si a menudo tiene varios clientes o representantes de ventas que asisten a una reunión, asegúrese de elegir un software de chat de video que permita que más de dos dispositivos se conecten simultáneamente. También es importante que la mayoría de los equipos de ventas elijan un software de chat de video que ofrezca una opción de grabación.

Colaboración, entrega y almacenamiento de documentos

Encuentre una aplicación que facilite el envío, el almacenamiento o la colaboración en documentos digitales. Los documentos que puede usar durante la venta remota incluyen propuestas, contratos o contenido de ventas. Asegúrese de elegir una aplicación que pueda ofrecerle a usted y a su cliente un acceso seguro a los archivos.

Aplicación de calendario y programación

Para programar reuniones en vivo, considere usar una aplicación de programación. Una aplicación de programación puede facilitarle la búsqueda de una hora de reunión que funcione tanto para usted como para su cliente potencial. Algunas aplicaciones de programación incluso saben cómo convertir automáticamente las horas sugeridas de la reunión en la zona horaria del usuario. También puede ser útil tener un calendario digital que le permita realizar un seguimiento de sus citas de ventas remotas y presenciales.

fondo neutro

Cuando se prepare para reuniones de video, busque una ubicación que pueda proporcionarle un fondo neutral. Alternativamente, puede usar un fondo digital simple. Ya sea que utilice un fondo digital o real, ubíquese en un área con excelente iluminación. Utilice iluminación natural siempre que sea posible y trate de minimizar la luz de fondo. Asegúrate de usar también ropa profesional con estampados mínimos y colores neutros.

Micrófono

Para reuniones remotas síncronas, compre un micrófono. Si bien muchas tabletas y computadoras portátiles a menudo vienen con micrófonos incorporados, los micrófonos de mano o de auriculares generalmente brindan una mayor calidad de sonido. También es una buena idea invertir en parlantes o auriculares de alta calidad para que pueda escuchar claramente a su cliente y responder a sus preguntas en detalle.

Software de gestión de relaciones con los clientes

Utilice el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para realizar un seguimiento de sus diversas interacciones con sus clientes potenciales y clientes. Un programa de CRM puede realizar un seguimiento de muchos conjuntos de datos relevantes para los equipos de ventas, incluidos compromisos de clientes anteriores, compras, solicitudes de servicio y comentarios. El software de CRM puede ayudar a varios departamentos a garantizar que sus clientes tengan una experiencia positiva y fluida a lo largo de su proceso de compra.

Contenido para venta remota

Aquí hay algunos tipos diferentes de contenido que puede usar como parte de su proceso de venta remota:

demostración virtual

Cree una demostración virtual para su producto o servicio. Puede pregrabar esta demostración virtual o diseñar una presentación de diapositivas que pueda presentar en tiempo real a través de tecnología remota. Antes de hacer una demostración virtual, asegúrese de comprender las necesidades únicas de su audiencia para que pueda personalizar su presentación para ellos.

Contenido que ofrece soluciones

Para los prospectos que necesitan más convencimiento, proporcione contenido que demuestre cómo sus productos o servicios pueden ayudarlos. El contenido basado en soluciones puede brindarles a los prospectos una mejor comprensión de cómo su producto o servicio puede resolver un problema que tienen. El contenido virtual que prioriza las soluciones incluye videos, archivos PDF y presentaciones de diapositivas.

Hechos

Prepare contenido digital que esté bien investigado y ofrezca hechos. Este tipo de contenido digital puede incluir artículos de publicaciones externas, estudios de casos o videos de medios de comunicación. Dirija este tipo de contenido a clientes potenciales que estén interesados ​​en su tipo de producto o servicio, pero que no hayan decidido qué empresa se adapta mejor a sus necesidades.

Testimonios

Recopile testimonios, como reseñas en línea para formularios de comentarios, de clientes anteriores o actuales. A muchos prospectos les gusta considerar los comentarios ofrecidos por clientes anteriores antes de tomar una decisión de compra. Los testimonios virtuales pueden tomar la forma de videos, publicaciones en redes sociales, archivos PDF o correos electrónicos.

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