Venta dura vs. Venta blanda: importancia y diferencias

Por el equipo editorial de Indeed

4 de noviembre de 2021

Los equipos de ventas y marketing se adaptan a las condiciones de las industrias elegidas. Usan ventas duras en industrias que requieren ventas rápidas y usan ventas blandas en industrias que requieren ventas repetidas. Si desea comprender qué tácticas son más útiles en diferentes entornos, puede beneficiarse al aprender sobre ventas duras y blandas. En este artículo explicamos qué son las ventas duras y blandas, cuándo usarlas y las diferencias entre cada estrategia.

¿Qué es vender duro?

La venta dura es una estrategia que utiliza una redacción entusiasta y directa para crear ventas rápidas. Los equipos de ventas y marketing pueden usarlo para convencer a los clientes de que compren algo de inmediato. Las estrategias de venta dura a menudo se centran en lo siguiente:

  • Necesidades urgentes: Centrarse en las necesidades críticas e inmediatas de un cliente crea un sentimiento de urgencia. Esto a menudo hace que sea más fácil convencerlos de que comprar su producto resolverá sus desafíos.

  • Compra impulsiva: dar a los clientes poco tiempo para pensar en una oferta puede hacer que compren por impulso. También les impide investigar las ofertas de sus competidores.

  • Cantidad sobre calidad: la venta dura prioriza la cantidad de ventas sobre las relaciones a largo plazo. Después de hacer una venta, los vendedores agresivos a menudo buscan inmediatamente a su próximo cliente potencial.

  • FOMO: los vendedores pueden inspirar miedo de perderse a sus clientes al anunciar ofertas por tiempo limitado. Esto también contribuye a un sentimiento de urgencia.

  • Pensamiento rápido: la venta agresiva no sigue un proceso de venta estricto. Esto permite a los vendedores improvisar sus estrategias con cada cliente.

¿Qué es la venta blanda?

La venta blanda es una estrategia que utiliza un tono conversacional y paciente para crear relaciones a largo plazo con los clientes. Permite a los equipos de ventas y marketing saber dónde se encuentra cada cliente en su proceso de compra. Las estrategias de venta blanda a menudo se centran en lo siguiente:

  • Ventas repetidas: las ventas blandas priorizan las ventas potenciales sobre las inmediatas. Esto les da a los clientes tiempo para pensar en su presentación.

  • Escucha activa: los vendedores construyen relaciones con los clientes haciéndoles preguntas y respondiendo de manera que se sientan escuchados. Conocer la historia de un cliente puede ayudarlo a comprender qué lo motiva a realizar una compra.

  • Investigación: las empresas que utilizan la venta blanda quieren que sus equipos de ventas y marketing conozcan las necesidades y los desafíos más profundos de cada cliente. También investigan las características específicas de sus audiencias objetivo.

  • Soluciones: Las estrategias de venta blanda enfatizan cómo un producto o servicio puede mejorar la vida de un cliente. Esto generalmente se hace después de desarrollar una relación con el cliente a través de múltiples conversaciones.

  • Interacciones positivas: construir relaciones a largo plazo con los clientes significa inspirar al cliente a sentir emociones agradables cuando habla contigo. Puedes lograr esto usando un tono genuino y encontrando oportunidades para contar chistes.

Venta dura versus venta blanda

Aquí hay algunas diferencias entre la venta dura y la venta blanda, incluidas algunas estrategias comunes para cada una:

Cuándo usar la venta dura

Puede utilizar la venta dura si un cliente tiene una necesidad inmediata. Por ejemplo, si vende paraguas en un día lluvioso, puede usar la venta dura con los clientes que olvidaron sus paraguas o impermeables en casa. Puede encontrar útil la venta agresiva en las siguientes situaciones:

  • Cuotas de cumplimiento: la venta dura puede convertir a los clientes en una venta en un corto período de tiempo. Esto hace que la venta dura sea útil cuando desea alcanzar su cuota de ventas rápidamente.

  • Venta de productos de bajo precio: la venta dura es más efectiva cuando un producto o servicio es barato. Dado que cuesta una pequeña cantidad, es menos probable que los clientes duden antes de comprar.

  • Reemplazo de productos: a menudo es más fácil vender a los clientes cuando necesitan reemplazar un producto roto. Esto se debe a que compraron el producto en el pasado y ya comprenden sus beneficios.

  • Evitar a los competidores: la venta dura puede ser útil cuando desea evitar que los clientes investiguen a sus competidores. Esto se debe a que las estrategias de venta agresiva dan prioridad a realizar una venta antes de que un cliente pueda retirarse y considerar una oferta.

Componentes de las estrategias de venta dura

Las empresas que adoptan prácticas de venta duras a menudo se benefician del uso de vendedores carismáticos que pueden crear conexiones emocionales rápidamente. Las empresas también pueden usar vendedores que saben mucho sobre lo que venden, lo que establece credibilidad en un corto período de tiempo. Una vez que tienen la atención del cliente, intentan crear un sentimiento de urgencia. Algunas estrategias específicas utilizadas durante este proceso pueden incluir:

  • Citar estudios de casos que verifiquen los beneficios de un producto o servicio

  • Uso de los avales de expertos de la industria.

  • Hacer una oferta varias veces, incluso si un cliente duda en comprar

  • Enumerar todos los beneficios de un producto o servicio

  • Informar a los clientes sobre descuentos por tiempo limitado y ofrecer productos adicionales de forma gratuita si un cliente compra de inmediato

Cuándo usar la venta blanda

La venta blanda puede ser beneficiosa si trabaja en una industria que requiere compras repetidas, como un servicio de suscripción. También puede ser útil si trabaja con un equipo de ventas o marketing que sigue un proceso de venta estricto. Considere el uso de ventas blandas en las siguientes situaciones:

  • Cuando una empresa prioriza el servicio al cliente de calidad y las reuniones de seguimiento

  • Cuando quieres vender productos más caros

  • Cuando la empresa para la que trabajas tiene un ciclo de ventas largo

  • Cuando tienes un público objetivo pequeño y muy específico

Componentes de las estrategias de venta blanda

Las empresas que adoptan prácticas de venta blanda a menudo se centran en comprender las motivaciones y los deseos de cada cliente. Hacen que sus equipos de ventas hagan preguntas a los clientes y que sus equipos de marketing aprendan información específica sobre su público objetivo. Luego pueden usar esta investigación para crear estrategias de venta basadas en soluciones como las siguientes:

  • Animar a los clientes potenciales a contar sus historias

  • Guardar un discurso hasta que entiendan lo que motiva a un cliente

  • Usar el humor para ayudar a un cliente a sentirse relajado

  • Compartiendo los testimonios de clientes satisfechos

  • Permitir que los clientes consideren ofertas

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