Venta de soluciones: qué es y cómo usarla

Por el equipo editorial de Indeed

8 de diciembre de 2021

Las empresas pueden usar una variedad de tácticas al reclutar y vender productos o servicios a los clientes. La venta de soluciones es una técnica que se enfoca en satisfacer las necesidades del cliente. Si bien la venta de soluciones es menos popular en el mercado actual que antes, todavía ofrece a algunas empresas e industrias un enfoque de ventas viable. En este artículo, describimos la venta de soluciones y para quién funciona, explicamos cómo usarla y proporcionamos elementos a tener en cuenta al vender soluciones.

¿Qué es la venta de soluciones?

La venta de soluciones es el proceso en el que un vendedor identifica la necesidad de un cliente y le proporciona una solución de producto o servicio. Se conoce como un proceso de ventas basado en problemas en lugar de un proceso de ventas basado en productos, ya que depende de identificar un problema antes de presentar un producto en lugar de liderar con el producto o servicio.

A menudo, las empresas utilizan la venta de soluciones para productos altamente técnicos o personalizables que requieren amplios conocimientos y perspicacia por parte del vendedor. Muchas empresas pueden buscar productos, servicios y soluciones para resolver sus desafíos comerciales con Internet, por lo que encontrar soluciones es más fácil para las empresas que antes.

La venta de soluciones se hizo popular en la década de 1980 y, aunque hoy en día es menos popular, sigue siendo una herramienta útil para un grupo selecto de industrias. La venta de soluciones es más popular entre las empresas B2B que entre los consumidores individuales, ya que se presta a situaciones y productos complejos.

¿Quién utiliza la venta de soluciones?

Si bien muchas empresas se alejan de la venta de soluciones y se han movido hacia la venta de conocimientos, la venta de soluciones sigue siendo una práctica viable para muchas empresas e industrias. Las empresas que utilizan la venta de soluciones a menudo brindan productos o servicios a los clientes que cumplen con los siguientes criterios:

  • Compleja: las soluciones complejas requieren vendedores expertos que puedan ayudar a los clientes a navegar por las complejidades de las posibles soluciones.

  • Especializado: La venta de soluciones funciona para productos o servicios especializados que requieren experiencia técnica por parte del vendedor.

  • Colaborativo: Algunas soluciones pueden implicar la colaboración entre varios departamentos o empresas. Las empresas que utilizan un enfoque de venta de soluciones pueden administrar el proceso colaborativo de manera efectiva para sus clientes.

  • Riesgoso: Algunas soluciones pueden ser riesgosas para el vendedor o el comprador y requieren una investigación exhaustiva y una gestión de riesgos.

  • No es obvio: Determinar algunas soluciones requiere tiempo y dedicación. La venta de soluciones es ideal para desafíos comerciales sin soluciones obvias.

  • Personalización: algunas soluciones requieren soluciones altamente personalizadas. Un vendedor que utiliza un enfoque de venta de soluciones puede crear un paquete de productos o servicios individualizado para satisfacer las necesidades únicas del comprador.

  • A gran escala: algunas empresas desean una solución para un desafío al que se enfrentan en múltiples oficinas o plataformas. La venta de soluciones es una herramienta sólida para respaldar soluciones comerciales a gran escala.

Cómo utilizar eficazmente la venta de soluciones

La venta de soluciones fue una táctica de ventas popular en la década de 1980, pero debido a que las empresas y los negocios ahora tienen fácil acceso a datos y conocimientos en Internet, pueden emplear equipos de compras y trabajar con consultores de compras, la venta de soluciones es menos viable que antes. Sin embargo, las empresas aún pueden usarlo con éxito en las situaciones adecuadas. Siga estos pasos para emplear una estrategia de venta de soluciones de manera efectiva para sus clientes:

  1. Identificar clientes potenciales.

  2. Encuentra puntos de dolor.

  3. Prepárate para la conversación.

  4. Presente su solución.

  5. Satisfacer las necesidades del cliente.

  6. Cerrar el trato.

1. Identificar clientes potenciales

Comience por encontrar clientes potenciales. Busque empresas que tengan una clara necesidad de su producto o servicio o que se beneficiarían de un producto o plan personalizado. Tome notas sobre cómo su producto o servicio beneficiaría al posible cliente.

2. Encuentra puntos débiles

Investigue la empresa potencial e identifique sus puntos débiles. Busque las formas en que el producto o servicio de su empresa podría mejorar su negocio. Siempre que sea posible, cuantifique el valor que su producto o servicio aportará a la empresa. Utilice cifras como dinero, tiempo y otros recursos ahorrados.

3. Prepárate para la conversación

Póngase en contacto con el cliente potencial y programe una reunión. Destaca la investigación que has realizado y destaca la especialización que puedes aportar a la empresa. Una vez que haya programado la reunión, prepare una presentación única para el cliente.

4. Presenta tu solución

Venga a la reunión con una presentación integral que incluye una solución personalizada para el cliente. Asegúrese de discutir cómo su experiencia puede mejorar las operaciones, la producción u otros elementos comerciales del cliente potencial y continúe cuantificando los resultados.

5. Satisfacer las necesidades del cliente

Después de reunirse con el cliente, evalúe las necesidades y los deseos que expresaron durante su reunión. Ajuste su solución según sea necesario y cree el producto o paquete de servicio ideal para satisfacer sus necesidades y eliminar sus puntos débiles.

6. Cierra el trato

Regrese al cliente con su solución revisada. Llegue a un acuerdo sobre precios, entregas y plazos. Finaliza el trato. Establezca conexiones entre el cliente y sus colegas para facilitar la transición de la transacción a la solución.

Cosas a considerar cuando se vende una solución

Considere estos elementos e ideas cuando utilice un protocolo de venta de soluciones:

  • Evalúe sus productos: asegúrese de que su producto o servicio cumpla con los criterios para una venta de soluciones efectiva. Debe ser complejo, personalizable o requerir un alto grado de experiencia.

  • Revise a sus clientes: mire su base de clientes actual. Si ya proporciona soluciones únicas y personalizadas a sus clientes, la venta de soluciones puede ser una táctica de ventas útil.

  • Encuentre su nicho: busque áreas vírgenes del mercado para su producto o servicio. Adáptese según sea necesario para llenar los vacíos de los clientes.

  • Conviértase en un defensor: ayude a los clientes a identificar sus puntos débiles y cree soluciones personalizadas. Sea un defensor de una solución en lugar de simplemente promover un producto o servicio.

  • Entrene a su cliente: ayude a su cliente con el desarrollo de la solución ideal. Enséñeles a través del proceso de alivio de los puntos débiles y asígneles un papel en el diseño de la solución que mejor se adapte a su negocio.

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