Venta compleja: ¿Qué es y por qué es importante?

Por el equipo editorial de Indeed

7 de octubre de 2021

Los procesos de ventas efectivos pueden ayudar a las empresas a formar asociaciones estratégicas, crear soluciones exitosas y mejorar la calidad y eficiencia de la entrega. Cuando las empresas participan en ventas a gran escala, garantizar un proceso de ventas sólido puede volverse aún más importante. Si su empresa está a punto de participar en una venta compleja, o está tratando de obtener más información sobre transacciones más grandes entre empresas, es útil conocer los elementos y procesos involucrados en ventas complejas. En este artículo, explicamos qué es la venta compleja, por qué es importante, enumeramos sus características comunes, describimos el proceso de venta y proporcionamos un ejemplo y consejos para ilustrar mejor el concepto.

¿Qué es la venta compleja?

La venta compleja, o venta empresarial, generalmente se refiere a ventas que son grandes, con muchas partes interesadas clave y conversaciones detalladas entre el cliente y el vendedor. La venta compleja a menudo lleva más tiempo que la venta tradicional porque los compradores implementan protecciones para ayudar a mitigar el riesgo. Estas protecciones a menudo agregan meses al proceso de ventas y requieren múltiples niveles de aprobación.

La venta compleja podría referirse a cualquier industria, servicio o producto y cubrir ventas que varían en valor desde $ 50,000 hasta contratos multimillonarios. Si bien no existen criterios establecidos para una venta compleja, generalmente denota ventas que son más extensas y están involucradas con un elemento significativo de riesgo. A menudo, las ventas complejas implican pedidos personalizados elaborados para satisfacer las necesidades comerciales únicas del cliente.

¿Por qué son importantes las ventas complejas?

Las ventas complejas son importantes porque las corporaciones más grandes a veces necesitan hacer compras grandes que requieren protección adicional. Los procesos típicamente asociados con las ventas complejas, como las aprobaciones de las partes interesadas, las reuniones exhaustivas entre el cliente y el proveedor y los extensos procedimientos de licitación, pueden ayudar tanto a los compradores como a los vendedores a tomar decisiones informadas y prácticas. También les ayuda a reducir el riesgo en el proceso de ventas y garantiza la entrega de productos y servicios que cumplan con las expectativas del cliente.

Características de las ventas complejas

Estas son algunas características comunes de las ventas complejas:

Múltiples partes interesadas

Para ayudar a combatir el riesgo y garantizar la entrega de productos y servicios efectivos, muchos esfuerzos de ventas complejos involucran a múltiples partes interesadas clave. Esto podría incluir miembros del equipo de liderazgo ejecutivo, líderes de departamento y profesionales del área. Tener múltiples partes interesadas puede ralentizar el proceso, pero en última instancia garantiza entregas exitosas. Por ejemplo, una empresa que compra un nuevo paquete de software para toda la empresa puede obtener la participación del director de tecnología de la empresa, los líderes de TI e incluso los miembros de la junta. Los profesionales de TI pueden garantizar que el producto satisfaga las necesidades de la empresa, y los líderes empresariales pueden asegurarse de que tenga sentido desde una perspectiva empresarial.

Ciclo de ventas más largo

Debido a que las ventas son más complicadas, normalmente tardan más en completarse. A diferencia de las ventas transaccionales que generalmente solo incluyen un comprador y un vendedor, las múltiples partes interesadas y las estrategias de protección de riesgos involucradas pueden ralentizar el proceso. Las ventas complejas pueden tardar desde unos pocos meses hasta más de un año en completarse, aunque a veces son más o menos largas según el tipo de venta.

Aumento del riesgo

Un elemento universal de las ventas complejas es el aumento del factor de riesgo. A menudo, esto se debe a las grandes cantidades de dólares asociadas con las transacciones. Las empresas quieren protegerse de gastar grandes cantidades de capital en un producto o servicio que no satisface sus necesidades, y los proveedores quieren asegurarse de que están entregando una oferta que logre los objetivos del cliente.

Productos personalizados

A menudo, con ventas complejas, un proveedor crea un producto o servicio específico para las solicitudes de sus clientes. Las empresas de tecnología pueden crear software nuevo o editar software existente para satisfacer las necesidades exactas de una empresa. Para lograr esto, las empresas a menudo se reúnen con los proveedores durante todo el proceso de producción para asegurarse de que el proyecto va por buen camino y cumple con las expectativas.

RFI y RFP

Con ventas complejas, las empresas a menudo envían solicitudes de información (RFI), donde piden a los vendedores que proporcionen información sobre sus ofertas. Después de recopilar información de la empresa con una RFI, las empresas pueden crear una solicitud de procesamiento (RFP). La RFP anuncia la intención de la empresa de comprar bienes o servicios, describe su proyecto y pide a los proveedores que presenten ofertas para competir por el negocio. Luego, la empresa selecciona un proveedor que cumpla con sus criterios y requisitos presupuestarios.

Las RFI y RFP son típicas de las ventas a gran escala y pueden ayudar a las empresas que realizan grandes compras a considerar sus opciones y elegir al mejor proveedor para satisfacer sus necesidades.

ventas B2B

Otra característica común de las ventas complejas es que suelen ser ventas de empresa a empresa (B2B). Esto significa que una organización está solicitando productos o servicios de otra organización, en lugar de realizar una venta transaccional con un vendedor y un comprador individuales. Debido a que las ventas complejas son tan considerables, a menudo provienen de empresas más grandes que pueden adaptarse a la escala de las solicitudes.

Fases del complejo ciclo de ventas

Las fases individuales del complejo ciclo de ventas pueden tener una mayor importancia debido al riesgo adicional que implica la venta. Estas son las cuatro etapas típicas de ventas:

1. Identificar metas

En la primera etapa del ciclo de ventas, los vendedores trabajan con el comprador para determinar sus necesidades y objetivos únicos para el proyecto. Pueden presentar sus ofertas y trabajar en formas de adaptar sus productos o servicios existentes para cumplir con los requisitos del cliente. Al comprender los objetivos y expectativas del cliente, los vendedores pueden dedicar su tiempo y energía a crear soluciones efectivas dirigidas a las necesidades únicas del comprador.

2. Encuentra una solución viable

La siguiente etapa del ciclo es determinar un plan de producción que cumpla con todos los criterios enumerados por los clientes. Dependiendo del producto o servicio, esto podría significar crear algo completamente personalizado para el cliente, o podría significar alterar las ofertas existentes para satisfacer sus necesidades. Por lo general, el comprador y el vendedor trabajan juntos para determinar una solución viable y organizan reuniones periódicas para evaluar el éxito y el progreso de su entrega.

3. Desarrollar la solución

Con los objetivos en mente, el vendedor puede trabajar en la solución aprobada. Con ventas complejas, a menudo hay hitos y controles con el cliente. Esto ayuda a garantizar que el proyecto se mantenga encaminado y facilita que el equipo de desarrollo realice cambios. Las relaciones comprador-vendedor en ventas complejas a menudo funcionan más como asociaciones estratégicas que como ventas únicas. El comprador y el vendedor suelen trabajar en estrecha colaboración para garantizar el éxito de las entregas.

4. Entregar el producto

La última etapa del complejo ciclo de ventas es la entrega del proyecto. A menudo, tanto los compradores como los vendedores conocen íntimamente las expectativas, los objetivos y los requisitos cuando están listos para entregar el producto. El producto final debe reflejar todos los cambios discutidos en las reuniones de desarrollo de verificación. Es posible que las empresas tengan que programar reuniones adicionales para actualizaciones o para establecer acuerdos de mantenimiento. Los vendedores también pueden utilizar los comentarios de los clientes después de la entrega para mejorar sus procesos de ventas y aumentar la eficiencia de sus operaciones en el futuro.

Ejemplo complejo de ventas

Para ilustrar mejor cómo se ve una venta compleja, aquí hay un ejemplo:

Una empresa de mudanzas internacionales que presta servicios a empresas en expansión quiere recopilar datos y comentarios de los clientes mediante un software de análisis personalizado. Debido a la naturaleza única de su industria, quieren un programa que pueda generar informes en tiempo real para ayudarlos a mejorar sus prácticas de gestión, la producción de empleados y la satisfacción de sus clientes comerciales a gran escala. Solicitan ofertas de varios contratistas de software y, en última instancia, se deciden por una empresa de software preparada para ofrecer la solución de software que necesitan.

El director del departamento de TI de la empresa de mudanzas, junto con su vicepresidente de operaciones globales y el director de marketing, se reúnen con los líderes de ventas y los principales desarrolladores de la empresa de software para analizar sus objetivos y expectativas para el programa. Pasan los siguientes seis meses construyendo, probando e implementando el software. En última instancia, reciben un producto que satisface sus necesidades y minimizan con éxito el riesgo al involucrar a las partes interesadas clave e incorporar muchas conversaciones directas para aclarar las expectativas.

Consejos de ventas complejos

Si planea participar en ventas complejas, aquí hay algunos consejos a seguir:

Priorizar la comunicación

Cuanto mejor sean ambas partes para comunicar sus expectativas, necesidades y ofertas, más probable es que lleguen a una solución satisfactoria dentro de un marco de tiempo aceptable. Priorice la comunicación al comienzo del ciclo de ventas y considere establecer reuniones periódicas para compartir actualizaciones, expresar inquietudes o revisar el progreso. Si lo hace, puede hacer que el desarrollo y la entrega sean más fluidos y exitosos.

Crear un equipo inclusivo

Elija sus equipos de proyecto con cuidado para asegurarse de escuchar las opiniones de todos los afectados por la venta. Es posible que deba pedir su opinión a los líderes de otros departamentos o involucrar al equipo de liderazgo sénior de la empresa. No todos tienen que permanecer en el equipo del proyecto, pero asegúrese de escuchar a todos los expertos y partes interesadas antes de firmar un acuerdo vinculante.

Encuentre el socio adecuado

Con las ventas complejas, los compradores y vendedores a menudo entablan estrechas relaciones de trabajo. Cuando busque un vendedor para su proyecto, o encuentre un comprador para su producto o servicio, asegúrese de que los objetivos y valores de su negocio estén alineados y de que aprueba el estilo comercial de la otra parte. Debido a que es probable que trabajen juntos durante mucho tiempo, encontrar negocios compatibles con equipos amigables puede facilitar el proceso de ventas y hacer que sea más fácil lograr el éxito.

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