Up-selling, down-selling y cross-selling: ¿cuál es la diferencia?

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 15 de junio de 2021

Las empresas utilizan tres estrategias de ventas principales para generar ingresos: ventas adicionales, ventas a la baja y ventas cruzadas. Cuando se utilizan correctamente, estas técnicas de venta pueden aumentar la satisfacción del cliente y aumentar las ventas. En este artículo, definimos las ventas ascendentes, descendentes y cruzadas con ejemplos, enumeramos sus beneficios y comparamos cuándo usar cada uno de estos métodos de venta.

¿Qué es aumentar las ventas?

La venta adicional se refiere a convencer a los clientes de que compren un producto más caro de lo que originalmente pretendían. Puede implicar presentar una versión mejorada de un producto o un artículo diferente que satisfaga las mismas necesidades. En las ventas adicionales, los vendedores muestran a los clientes los beneficios de gastar por encima de su presupuesto para comprar un producto de alta gama. Pueden usar tablas de comparación, demostraciones y otros métodos para mostrar cómo comprar el artículo más caro puede aumentar la satisfacción de compra.

Upselling es una táctica de marketing efectiva que beneficia tanto a la empresa como al comprador. Comprar un producto premium con mejores características aumenta el valor que el cliente recibe de una compra. La técnica también puede aumentar los márgenes de beneficio de la empresa, ya que obtiene más dinero de cada transacción.

Lee mas: ¿Qué es la venta ascendente? Consejos y ejemplos

Cuándo usar la venta adicional

Upselling es adecuado para vender cualquier producto o servicio cuando la probabilidad de compra es alta. Un cliente inseguro puede evitar comprar por completo si se le presentan demasiadas opciones caras. La estrategia también es adecuada cuando se realizan negocios con clientes establecidos, que están más inclinados a confiar en sus recomendaciones y comprar el producto sugerido.

La clave para aumentar las ventas de manera efectiva en cualquier situación es comprender las necesidades y los objetivos del cliente. Una vez que pueda proporcionar un artículo mejorado o de mayor valor que satisfaga esas necesidades, será más fácil aumentar las ventas.

Beneficios de las ventas adicionales

Estas son algunas de las ventajas de las ventas adicionales:

Impulsa las ganancias

Las ventas adicionales pueden generar mayores márgenes de beneficio para las empresas cuando se implementan correctamente. Las tácticas efectivas de venta adicional persuaden a los clientes a comprar artículos más costosos, lo que aumenta el valor de venta de las transacciones individuales.

Aumenta la satisfacción del cliente

Las ventas adicionales exponen a los clientes a productos mejorados que ofrecen más beneficios, lo que aumenta la satisfacción y la felicidad que obtienen los compradores al usar un producto o servicio. Por ejemplo, ciertas aplicaciones ofrecen versiones gratuitas básicas y versiones pagas premium. Si bien la versión básica es buena, la versión premium generalmente ofrece funciones y facilidad de uso mejoradas.

Aumenta la retención de clientes

La mayor satisfacción del cliente por el uso de productos de alta calidad es crucial para construir relaciones con los clientes y ganar su lealtad. Esta lealtad también facilita las futuras ventas adicionales, ya que los clientes leales pueden estar abiertos a oportunidades que pueden hacer que los nuevos prospectos sean más cautelosos. Las ventas adicionales pueden agregar valor a la vida de sus mejores clientes para aumentar su apego a su marca.

Refuerza el ROI de las empresas

La venta adicional es una de las mejores estrategias para aumentar el retorno de la inversión (ROI). La venta adicional justifica el dinero gastado en la adquisición de clientes, especialmente cuando se puede utilizar para compradores primerizos.

Ejemplo de upselling

Aquí hay un ejemplo de ventas adicionales en acción:

Un cliente entra en una tienda de electrónica y pide comprar una cámara DSLR. El dueño de la tienda le hace preguntas al cliente sobre la compra, incluidas las razones para comprar una cámara DSLR. Después de hablar con el cliente, el dueño de la tienda presenta un modelo DSLR de 16mp, 20mp y 30mp, con un costo de $2,000, $2,500 y $2,800, respectivamente. El propietario de la tienda aconseja al cliente que compre el tercer modelo DSLR porque ofrece una excelente resolución de imagen y características de conectividad mejoradas.

El dueño de la tienda también menciona que la cámara de 30 megapíxeles viene con un 5% de descuento, ha recibido críticas positivas de los compradores y hará que las imágenes sean más nítidas y hermosas. El prospecto paga por la cámara de 30 megapíxeles, considerando sus características. Obtienen más valor de la compra, ya que el modelo ofrece mayor funcionalidad. La tienda obtiene mayores ganancias debido a la mayor cantidad gastada en la compra.

¿Qué es la venta a la baja?

La venta a la baja significa proporcionar una alternativa más barata a un cliente que todavía se ajusta a sus necesidades. Las empresas reducen las ventas para retener a los clientes, especialmente si el cliente ha rechazado antes un producto o servicio más caro. La venta a la baja es lo opuesto a la venta al alza, ya que no se enfoca en aumentar el valor total de la transacción. Los vendedores pueden usar la reducción de ventas para evitar que un cliente se vaya después de rechazar una venta adicional.

Relacionado: ¿Qué es la venta sugestiva? 6 técnicas a utilizar

Cuándo usar la reducción de ventas

La venta a la baja se utiliza principalmente cuando la posibilidad de que el prospecto no compre un producto es alta. Vender un producto más barato lo ayuda a obtener una recompensa monetaria por sus esfuerzos y evita la pérdida total de la venta. Las ventas a la baja también pueden ser apropiadas cuando se trata de clientes conscientes del presupuesto, mientras que las ventas al alza funcionan mejor cuando los prospectos están dispuestos a gastar más. Cuando se trata de clientes que priorizan la asequibilidad sobre el valor, la reducción de ventas es más efectiva.

Incluso cuando vende artículos de alto precio, aún puede usar la reducción de ventas para impulsar las ventas. Dar descuentos, períodos de prueba no pagados, envío gratuito, ofertas únicas, ofertas especiales y otras tácticas de reducción de precios puede alentar a los clientes a comprar productos caros.

Beneficios de vender a la baja

Estas son algunas de las ventajas de vender a la baja:

Facilita la captación de clientes.

El principal objetivo de la reducción de ventas es adquirir más clientes. Si bien los prospectos a menudo desconfían de comprar artículos caros de marcas, ver productos baratos puede ayudarlos a convencerlos de hacer negocios con usted. Una vez que se conviertan en sus clientes, puede mejorar la relación y comenzar a vender lentamente. Pero sin rebajar la venta, es posible que no convenza a los clientes para que realicen su primera compra.

Aumenta la tasa de conversión

El costo es uno de los factores más importantes que impiden que las personas compren un producto o servicio. Brindar opciones más económicas puede eliminar los obstáculos para comprar y aumentar su tasa de conversión. Las empresas utilizan diferentes tácticas, incluidos descuentos y períodos de prueba gratuitos, para facilitar la compra a los clientes conscientes del presupuesto. Esto ayuda a cerrar ventas más rápido y beneficia el crecimiento del negocio.

Construye la lealtad del cliente

Aunque pueda parecer contradictorio, la reducción de ventas es una buena manera de generar confianza y lealtad en los clientes. Presentar opciones rentables que brindan un gran valor demuestra que comprende las limitaciones financieras que enfrentan sus clientes. Si una empresa vende un producto de precio más alto a clientes que no satisfacen sus necesidades, la necesidad de ganancias de la empresa supera la satisfacción del cliente. En comparación, la reducción de ventas reconoce las necesidades del cliente y ofrece opciones asequibles.

Relacionado: Cómo vender a clientes existentes (con consejos)

Ejemplo de venta a la baja

Aquí hay un ejemplo de reducción de ventas en acción:

Un cliente entra en un concesionario para comprar un sedán. El distribuidor ofrece el sedán por $30,000, que está por encima del presupuesto del prospecto. Luego, el distribuidor ofrece una versión más económica del mismo modelo que cuesta $25,000 pero carece de características de lujo como asientos con calefacción eléctrica. La reducción de ventas permite al cliente obtener el producto deseado a un precio asequible y ayuda al distribuidor a cerrar la venta. Esto crea un resultado satisfactorio tanto para el cliente como para el vendedor.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada implica presentar a los clientes productos complementarios además de lo que ya compraron. Estos productos complementarios suelen aumentar la satisfacción del cliente y reforzar el margen de beneficio de la empresa. La venta cruzada se puede confundir con la venta adicional, ya que ambas tienen como objetivo aumentar el valor promedio de pedido de una transacción. Sin embargo, la venta cruzada hace esto al ofrecer productos relacionados en lugar de artículos de mayor valor como la venta adicional.

Si un concesionario de automóviles ofrece un dispositivo antirrobo después de comprar un automóvil, eso es venta cruzada. Pero si ofrecen una versión mejorada del automóvil, un modelo más caro o complementos para el vehículo original, están vendiendo más.

Lee mas: Venta cruzada: qué es, cómo funciona y ejemplos

Cuándo usar la venta cruzada

La venta cruzada es más útil cuando tiene otros productos que complementan la compra original del cliente. Puede ser más fácil convencer a un comprador de comprar un producto adicional si aumenta el valor de su producto original. Considere el costo antes de intentar la venta cruzada. Puede ser más fácil realizar una venta cruzada de un producto que es más barato que la compra inicial. La venta cruzada efectiva generalmente involucra productos que agregan un 25% o menos al costo total de la transacción.

Beneficios de la venta cruzada

Estos son algunos de los beneficios de la venta cruzada:

Aumenta las ganancias

La venta cruzada es una de las estrategias más eficaces para aumentar los beneficios de las ventas. Lograr que los clientes aumenten la cantidad de artículos en sus carritos puede generar más ventas y aumentar los ingresos de la empresa.

Desarrolla la lealtad del cliente.

Vender productos complementarios a los clientes aumenta su satisfacción. Esto es efectivo para ganar su confianza y lealtad, lo que puede generar más ventas con cada cliente en el transcurso de sus interacciones con su negocio. También puede expandir su base de clientes al convertir a los clientes únicos en clientes recurrentes.

Maximiza la eficiencia

La venta cruzada aumenta la cantidad promedio de artículos comprados en una transacción. Si sus estrategias de venta cruzada funcionan bien, venderá más productos sin tener que gastar más en adquirir nuevos clientes. Esto puede proporcionar ingresos adicionales sin gastos adicionales en marketing, publicidad y ventas.

Presenta productos a los consumidores.

Al realizar una compra, un cliente puede no estar al tanto de otro producto relacionado. Sugerir productos relacionados puede exponer a sus compradores a más artículos en su catálogo, que pueden comenzar a comprar regularmente. La venta cruzada también puede ser una forma eficaz de introducir nuevos productos relacionados con los productos actuales.

Ejemplo de venta cruzada

Aquí hay un ejemplo de venta cruzada:

Un cliente entra en una tienda de muebles para comprar una cama. Antes de pagar, un vendedor sugiere que compren almohadas, un edredón y cobertores junto con la cama. El vendedor le muestra al cliente cómo la compra de productos adicionales aumentará su satisfacción al usar la cama. El cliente sigue el consejo y realiza la compra adicional, aumentando los ingresos de la tienda.

Similar Posts

Leave a Reply

Your email address will not be published.