Una guía definitiva para el marketing basado en intenciones (con ejemplo)

Por el equipo editorial de Indeed

7 de octubre de 2021

Muchas empresas están cambiando sus tácticas de marketing para que se basen más en la intención o se centren en las intenciones del cliente en función de sus acciones. Al cambiar a un enfoque de marketing más personal, las empresas a menudo descubren que otros clientes están más dispuestos a comprar sus productos o servicios. Comprender qué es el marketing basado en la intención y cómo funciona puede ayudarlo a decidir si adopta esta táctica de marketing para su propia empresa. En este artículo, definimos el marketing basado en la intención, exploramos sus características y explicamos por qué es tan importante para las empresas modernas.

¿Qué significa intención en los negocios?

Intención en los negocios significa actuar intencionalmente o realizar una acción comercial basada en las necesidades o acciones de un cliente. Las empresas que actúan intencionalmente a menudo descubren que tienen costos más bajos y un mayor compromiso con el cliente porque no están haciendo negocios solo para mantenerse activos. Las operaciones comerciales dependen de las necesidades de los clientes y establecen una visión clara para el futuro de la empresa y las metas de sus empleados. Con una visión central sólida centrada en la intención, las empresas pueden atraer a un público más amplio, aumentar la calidad de sus actividades comerciales, productos y servicios y unir a su fuerza laboral detrás de un objetivo común.

¿Qué es el marketing basado en intenciones?

El marketing basado en la intención es una táctica de marketing que aplica el valor de los negocios intencionales a los esfuerzos de marketing de la empresa. En lugar de enfoques de marketing amplios, la empresa adopta un método de marketing más intencional que se centra en el marketing para los clientes en función de sus necesidades y comportamiento. Esto permite una experiencia de marketing más personalizada para cada cliente, que puede sentirse más genuina y menos como un argumento de venta. Por ejemplo, si está vendiendo un producto a otra empresa, el marketing lo ayuda intencionalmente a atraer a las personas dentro de la empresa que toman las decisiones de compra en lugar de tratar de comercializar a toda la empresa.

¿Por qué es importante el marketing basado en intenciones?

El marketing basado en la intención es importante para las empresas modernas porque ayuda a establecer una mayor confianza entre el cliente y la organización. El marketing intencional dirige campañas de marketing hacia clientes potenciales que muestran la intención de comprar lo que la empresa vende a través de comportamientos, acciones directas o solicitudes. Por ejemplo, una empresa podría comercializar sus productos a otra empresa que envía consultas a los competidores sobre un nuevo sistema de residuos para su planta de producción. El cliente muestra la intención de comprar, por lo que la empresa puede crear un enfoque de marketing más personalizado basado en esa necesidad. Esto puede aumentar la probabilidad de una compra de ese prospecto.

¿De dónde obtienes los datos de intenciones?

Las empresas pueden recopilar datos sobre la intención de las herramientas de marketing basadas en la intención, como Bombora, Demandbase y la función de orientación detallada de Facebook. Este tipo de herramientas de análisis permite a las empresas reducir su público objetivo en función de su comportamiento en línea. Por ejemplo, Facebook rastrea los datos de los usuarios para los motores de búsqueda y los sitios web visitados y muestra anuncios de los productos que busca en línea. Esta es una excelente manera de reducir su audiencia por intención. Si un cliente busca sus productos exactos en un motor de búsqueda, Facebook puede reconocer la búsqueda y aplicar sus anuncios al feed de esa persona. Las herramientas de análisis también pueden mostrarle datos demográficos.

También puede recopilar datos de intención de otros recursos, como reseñas de productos, análisis de tráfico web de su empresa, el tiempo que cada usuario pasa en páginas web específicas y descargas como libros blancos para productos. Estos sirven como un indicador de que un cliente muestra al menos alguna intención de comprar sus productos. El tráfico web y el abandono del carrito son excelentes análisis para saber cuántas personas visitan un sitio de comercio electrónico y tienen la intención de comprar algo, pero no lo cumplen. Los materiales de marketing adecuados basados ​​en la intención pueden ayudar a recuperar esa venta y convertir al prospecto en un cliente que paga.

Ejemplo de uso de datos basados ​​en la intención en una campaña de marketing

Una empresa que produce zapatos de diseñador crea una campaña utilizando datos basados ​​en la intención. La empresa recopiló datos del tráfico del sitio web, análisis de Facebook y reseñas de clientes anteriores para formular una campaña de marketing basada en la intención más eficaz. Así es como se vería esa campaña en la práctica:

Campaña de marketing basada en la intención de Sole Winner LLC

*Palabras clave: zapatos de diseñador, zapatos de diseñador para mujer, dónde comprar zapatos de diseñador, mejores zapatos de diseñador para mujer, zapatos de diseñador en línea*

*Resumen: La campaña de marketing se centra en el tráfico web directo y la intención de los usuarios de realizar una compra. La optimización del contenido web y las páginas para palabras clave, el envío de correos electrónicos de seguimiento a los usuarios con ofertas específicas y el seguimiento de las reseñas de las empresas son prioridades. La campaña se enfoca en reducir la tasa de abandono y recuperar prospectos que no completan sus compras.*

*Datos de intención: los datos recopilados de Facebook Analytics muestran un aumento del 35 % en los clientes con la intención de comprar zapatos de diseñador. Los análisis de tráfico web identifican mucho tráfico de los EE. UU., el Reino Unido y Hong Kong, con una tasa de abandono del carrito del 9 %. Las encuestas de opinión muestran que el 67 % de los clientes abandonan sus carritos debido a problemas de precios.*

*Próximos pasos: Cree un blog para el sitio web que se centre en palabras clave y optimice el contenido para la clasificación en los motores de búsqueda. Muestre anuncios de compra para clientes que revisaron productos y para cualquier cliente que abandone sus carritos en el sitio de comercio electrónico.*

Consideraciones especiales para el marketing B2B

Estas son las cuatro influencias clave que afectan los comportamientos de compra B2B:

1. Influencia temprana

La influencia temprana se refiere al éxito de una empresa para llegar a clientes potenciales e influir en una decisión de compra. Cuanto antes llegue la empresa a los clientes potenciales, mayores serán las posibilidades de que un cliente compre de esa empresa. La influencia temprana expone al cliente a los productos o servicios de la empresa antes de que otras empresas puedan hacerlo, creando interés. También ayuda a reducir la competencia, ya que muchos clientes optan por la primera o la segunda opción.

2. Parálisis de decisión

A veces, los clientes se sienten abrumados con tantas decisiones de compra a la vez. La parálisis de decisión ocurre cuando el cliente tiene demasiadas opciones y le resulta difícil tomar una decisión. El marketing basado en la intención ayuda a reducir la parálisis de las decisiones al centrar los esfuerzos de marketing en acciones y comportamientos específicos. Los clientes solo reciben anuncios de artículos específicos que buscaron o querían comprar en un sitio de comercio electrónico.

3. Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida se refiere al miedo que los consumidores pueden sentir al realizar una compra. Los consumidores esperan un cierto valor por el costo de los bienes o servicios que compran y no quieren sentir que incurrieron en una pérdida al hacer la compra. Este miedo a perder o minimizar el valor a menudo impide que los clientes completen una orden de compra y, a menudo, es la causa detrás de cosas como el abandono del carrito. El marketing basado en la intención se centra en las necesidades directas del cliente, lo que reduce el miedo a perder y aumenta la confianza del cliente en sus productos o servicios.

4. Sesgo del statu quo

El sesgo del statu quo es el sesgo natural que los humanos suelen tener hacia el cambio. El “statu quo” se refiere al estándar por el cual los humanos miden su entorno o las empresas miden sus operaciones. Por ejemplo, si una empresa tiene que encontrar un nuevo proveedor para sus microchips, el cambio altera el statu quo de ese negocio. El marketing basado en la intención ayuda al equipo de marketing a trabajar con el sesgo del status quo al mostrarle al cliente que el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades de manera similar al status quo anterior.

Tenga en cuenta que ninguna de las empresas mencionadas en este artículo está afiliada a Indeed.

Similar Posts

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *