Una guía completa para el proceso de venta de 7 pasos

Por el equipo editorial de Indeed

Actualizado el 13 de junio de 2022 | Publicado el 25 de septiembre de 2020

Actualizado el 13 de junio de 2022

Publicado el 25 de septiembre de 2020

Conclusiones clave:

  • El proceso de venta es la interacción entre un vendedor y su comprador potencial. Hay siete pasos comunes en el proceso de venta: prospección, preparación, enfoque, presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.

  • Los primeros tres pasos del proceso de venta involucran la investigación de los deseos y necesidades de los prospectos, con su presentación a la mitad del proceso de venta. Los últimos cuatro pasos incluyen abordar cualquier pregunta o inquietud, luego cerrar el trato y mantener su conexión.

  • Tanto los vendedores de empresa a empresa (B2B) como de empresa a consumidor (B2C) siguen el mismo proceso de venta general para conectarse con clientes potenciales y crear una sólida base de clientes.

 

Las ventas son una parte clave de cualquier negocio, ya que ayudan a las empresas a crecer mientras construyen una sólida base de clientes. Aprender sobre el proceso de venta puede ayudarlo a encontrar compradores potenciales o clientes potenciales, aumentar sus ventas generales y nutrir su relación con los consumidores. En este artículo, explicamos el proceso de venta y brindamos siete pasos comunes para realizar una venta.

¿Cuál es el proceso de venta?

El proceso de venta es la interacción entre un vendedor y un comprador o cliente potencial. Por lo general, es un método que las empresas pueden replicar para obtener un rendimiento constante entre los vendedores. Las empresas utilizan los siete pasos comunes del proceso de venta para completar las ventas y asegurar ganancias continuas.

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proceso de venta de 7 pasos

Aquí hay siete pasos que normalmente están involucrados en hacer una venta:

  1. Prospección

  2. Preparación o enfoque previo

  3. Acercarse

  4. Presentación

  5. Manejando objeciones

  6. Clausura

  7. Hacer un seguimiento

1. Prospección

La prospección implica encontrar y calificar a compradores o clientes potenciales. En esta etapa, usted determina si su posible cliente tiene una necesidad o deseo particular que su empresa pueda satisfacer. También puede decidir sobre diversos factores, como la asequibilidad.

Esta etapa del proceso de venta a menudo implica una investigación para identificar a su cliente ideal. Puede comenzar a compilar una lista de clientes potenciales o clientes potenciales. Puede evaluarlos en función de preguntas calificativas, como si son dueños de un negocio o de una casa o si sus ganancias o ingresos mensuales promedio son adecuados para el precio del producto. Esto ayuda a reducir su grupo de compradores.

También puede utilizar el proceso de selección para determinar las necesidades actuales de los compradores. Por ejemplo, si está vendiendo seguros a personas mayores de 65 años, entonces probablemente no apunte a alguien de 30 años.

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2. Preparación o enfoque previo

Antes de hacer el contacto inicial con sus prospectos, debe prepararse. Es importante tener lista toda la información, como descripciones de productos, precios, opciones de pago, tarifas de la competencia y fechas de ventas específicas. También desea saber tanto como sea posible sobre sus prospectos para poder conectarse mejor con ellos.

Esta etapa del proceso de venta también podría implicar la preparación de su presentación de ventas inicial. Esté preparado para responder cualquier pregunta que sus prospectos puedan tener con datos de respaldo. Practique lo que va a decir en voz alta y pídale a alguien que le presente posibles preguntas para que pueda ensayar su respuesta.

3. Enfoque

Durante la etapa de acercamiento del proceso de venta, establecerá su primera conexión personal con su prospecto o prospectos. Este paso implica lograr que el comprador o cliente potencial interactúe con usted personalizando su reunión o estableciendo una buena relación. Haga preguntas para involucrar al cliente en la conversación.

Ejemplo: Por ejemplo, si vende productos o servicios para el cuidado de la piel, podría preguntar:

  • ¿Actualmente tienes una rutina diaria de cuidado de la piel?

  • ¿Hay algo en tu régimen diario para la piel con lo que no estés satisfecho?

  • ¿Cuáles son sus principales quejas de la piel?

  • ¿Ha oído hablar de los beneficios para la piel de nuestro producto o servicio específico?

También puede ofrecer un regalo, como $10 de descuento en el primer tratamiento de la piel o una muestra del producto para que su prospecto pueda experimentar los beneficios de primera mano antes de hacer una inversión mayor. Esto también ayuda a confirmar la confianza en lo que estás vendiendo.

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4. Presentación

En este punto del proceso de venta, ha establecido una comprensión de las necesidades y deseos individuales de su prospecto. Luego puede adaptar su presentación o demostración para mostrar cómo su producto o servicio puede satisfacer mejor esas necesidades o deseos. Para completar este paso de manera efectiva, concéntrese en personalizarlo y enmarque su producto como una solución a su problema.

Su presentación puede incluir un recorrido, una demostración del producto, una presentación en video u otra experiencia visual o práctica. Este paso es cuando puedes aplicar toda tu investigación. Por ejemplo, si está tratando de vender una casa a una familia en crecimiento, es probable que le muestre una casa más grande con un patio en un vecindario familiar en lugar de un condominio de un segundo piso.

5. Manejo de objeciones

Después de completar su presentación, su prospecto puede tener algunas preguntas, inquietudes u objeciones. Esta es una parte normal e importante del proceso de venta. Vea las objeciones como una oportunidad para aprender más sobre su prospecto. Cuando investigue y se prepare adecuadamente, tendrá toda la información necesaria para superar las objeciones.

Este paso podría implicar escuchar las inquietudes de su cliente potencial y hacer preguntas adicionales para identificar y comprender mejor sus objeciones. Es posible que desee replantear su argumento de venta para abordar esas preocupaciones.

Ejemplo: si un cliente dice que no podrá realizar una inversión hasta el próximo mes, podría ofrecerle ahorros o promociones adicionales si sigue adelante con su compra. Mientras se encuentra en el paso de manejo de objeciones del proceso de venta, también puede reiterar el costo o la pérdida de valor si el cliente potencial decide renunciar por completo a la compra.

6. Cierre

Una vez que haya convencido al cliente potencial de que su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades, es hora de cerrar la venta. Es importante preguntarle al prospecto si desea realizar la compra y asegurarse de que comprenda completamente todos los términos de la venta.

Cerrar la venta puede implicar redactar una propuesta, negociar términos o precios, firmar contratos, completar una transacción monetaria o incluso superar inquietudes u objeciones adicionales. Desea asegurarse de que su comprador comprenda los términos y restricciones incluidos en el contrato, como reembolsos, cláusulas de satisfacción garantizada del cliente o compras en curso o facturación de membresías mensuales.

En esta etapa, también puede utilizar técnicas de venta adicional, como ofrecer productos adicionales que complementen su compra original, actualizaciones o una versión superior de su producto. Después de completar la transacción, siempre agradezca al cliente y asegúrese de no interrumpir instantáneamente la conexión.

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7. Seguimiento

El seguimiento, que tiene lugar después de la venta, es uno de los pasos más importantes en el proceso de venta. Es una continuación de la relación entre el vendedor y el comprador que asegura la satisfacción del cliente, retiene la lealtad del cliente y ayuda a buscar nuevos clientes. La idea no es seguir vendiendo en esta etapa, sino nutrir la relación existente.

El seguimiento podría implicar el envío de un nota de agradecimiento o llamando al cliente para preguntarle sobre su experiencia con su nuevo producto o servicio. También puede pedirle a su cliente que califique su servicio o que publique una reseña en una de sus redes sociales o páginas comerciales. En ocasiones, el seguimiento incluye completar la logística de una venta, como firmar contratos adicionales, realizar entregas o instalar productos. Cuando se hace bien, esta etapa a menudo puede llevarlo de regreso al paso uno en el proceso de venta con ventas adicionales, referencias o reseñas que le atraigan nuevos clientes.

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tipos de ventas

Hay dos tipos principales de ventas: de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C). Comprender las similitudes y diferencias entre estos tipos de ventas puede ayudarlo a mejorar su uso del proceso de ventas cuando se acerque a los prospectos.

ventas B2B

Las ventas B2B implican vender productos o servicios a otras empresas. Cuando trabaja en ventas B2B, a menudo trabaja con un comprador profesional que está muy familiarizado con el proceso de venta. Ejemplos de ventas B2B incluyen:

  • Venta al por mayor: un fabricante de granos de café vende grandes cantidades de granos de café a una cafetería que luego vende esos granos de café en cantidades más pequeñas a los consumidores.

  • Oferta: una empresa de artículos de papel vende vasos y servilletas de papel a restaurantes.

  • Servicio: una empresa de marketing trabaja con empresas para aumentar su presencia en línea.

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ventas B2C

Las ventas B2C implican vender productos o servicios a los consumidores. El proceso de venta para las ventas B2C suele ser mucho más corto, y muchos clientes realizan una compra poco después de la etapa de prospección.

Un ejemplo de ventas B2C es un representante que vende una computadora portátil a un cliente en una tienda de tecnología. Otro ejemplo que generalmente involucra más investigación y prospección es un vendedor de seguros que vende una póliza de seguro de vida a un individuo.

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