Sensibilidad al precio: definición y cómo medirla

Por el equipo editorial de Indeed

Actualizado el 27 de mayo de 2022 | Publicado el 15 de junio de 2021

Actualizado el 27 de mayo de 2022

Publicado el 15 de junio de 2021

La fijación de precios de productos y servicios puede ser una de las decisiones más críticas que toma una empresa. Comprender qué factores clave pueden influir en los clientes potenciales para que le compren a usted o a su competencia puede ayudarlo a tomar decisiones de precios óptimas. La sensibilidad al precio es una de las cifras más importantes que puede calcular para determinar cuánto puede afectar el precio a la decisión de un cliente.

En este artículo, analizamos qué es la sensibilidad al precio, examinamos los factores que podrían afectar la sensibilidad al precio de un producto y revisamos tres formas de calcular la métrica al sopesar el impacto de diferentes puntos de precio.

Conclusiones clave:

  • La sensibilidad al precio mide cuánto podría afectar el precio a la decisión de compra de un consumidor.

  • La alta sensibilidad al precio ocurre cuando un aumento en el precio de un producto cambia a un cliente potencial de un “sí” a un “no” o “tal vez”. La baja sensibilidad al precio es cuando los cambios de precio tienen poco o ningún efecto en las decisiones de compra.

  • Varios factores pueden afectar la sensibilidad al precio, incluida la demanda, la competencia y la calidad.

 

¿Qué es la sensibilidad al precio?

La sensibilidad al precio es una medida que calcula cuánto afecta el precio de un artículo al comportamiento de compra del consumidor. Una baja sensibilidad a los precios puede indicar que los clientes están muy motivados para comprar el producto sin importar el costo, mientras que una alta sensibilidad a los precios puede indicar que los aumentos de precios podrían desanimar a los clientes a comprar.

Si el precio de un artículo o servicio es alto, un cliente puede optar por otra marca, especialmente si hay otras opciones disponibles. A menudo, si el producto es menos accesible, un consumidor puede estar dispuesto a pagar un precio más alto por él. Cuando las empresas calculan la sensibilidad al precio, generalmente la presentan como un porcentaje que cuantifica lo que su negocio podría ganar o perder según ciertos criterios.

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¿Por qué es importante la sensibilidad al precio?

El análisis de la sensibilidad de los precios puede ayudar a las empresas y los fabricantes a determinar con precisión el precio de sus productos y alinear sus precios con su base de clientes. Específicamente, la sensibilidad al precio ayuda a las empresas a comprender mejor sus:

  • Valor del producto: la evaluación precisa de la sensibilidad al precio permite a las empresas determinar el valor de su producto dentro de un mercado y cuánto están dispuestos a gastar los consumidores para adquirirlo.

  • Precio de los bienes: la sensibilidad al precio puede ayudar a los fabricantes a decidir el precio de un producto antes de fabricarlo. Esto podría ayudarlos a determinar la calidad o cantidad de bienes y materias primas que utilizan para fabricar el producto.

  • Clientes: la determinación de la sensibilidad al precio puede depender de varios factores, como la demanda y los ingresos. Al investigar el mercado de un producto, una empresa puede recopilar información valiosa sobre sus posibles clientes.

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Factores que afectan la sensibilidad al precio

Una combinación de cosas puede influir en la sensibilidad del precio de un producto, desde la disponibilidad hasta los niveles de ingresos. Estos son algunos de los factores más comunes que pueden afectar la sensibilidad al precio y por qué es importante considerar cada uno de ellos:

1. Demanda

La demanda es cuánto un cliente o grupo de clientes podría necesitar o desear un producto. Esta variable puede variar según la situación, pero la demanda puede ser mayor para compras regulares como gasolina, comida o entretenimiento. Cuanto mayor sea la demanda de algo, mayor será el precio que los clientes estén dispuestos a pagar.

Para calcular la sensibilidad al precio de la demanda, una empresa podría observar el cambio en la demanda en comparación con el cambio en el precio. Si el precio aumenta a un ritmo más alto que la demanda, los clientes podrían considerar otras marcas, lo que indica una alta sensibilidad al precio. Las encuestas de clientes también pueden brindarle información sobre cuánta demanda existe realmente para un producto.

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2. Competencia

La competencia es cuando las empresas en industrias similares ofrecen productos o servicios similares a la misma base de clientes. Esto a menudo puede afectar la demanda y el precio de los productos.

Por ejemplo, si cada tienda local vende un producto para el cabello comparable, el que tiene el precio más bajo podría vender más a los clientes que tienen una alta sensibilidad al precio. Esto puede cambiar con el tiempo a medida que las diferentes empresas ajustan sus estrategias y pueden entrar y salir de ciertos mercados dependiendo de las ventas. Si hay menos competencia, es posible que observe una menor sensibilidad a los precios y que su empresa considere aumentar ligeramente el precio de un producto.

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3. Ubicación e ingresos

La ubicación y los ingresos de un cliente pueden hacerlo más sensible al precio. Esto significa que si ciertos productos son repentinamente más caros, los clientes pueden comprar la marca más barata que sea más asequible.

Las empresas podrían considerar la fijación de precios variables para proporcionar precios adecuados a los clientes en diferentes ubicaciones. La venta de productos caros y de alta calidad en lugares donde los niveles de ingresos son altos puede ser eficaz de forma constante, ya que es posible que las personas no sean tan sensibles a los precios y a los cambios de precios.

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4. Exclusividad

Si bien los productos exclusivos pueden crear precios más altos, a veces la sensibilidad del cliente a los precios puede permanecer baja. Es más probable que los clientes paguen precios más altos en función de la disponibilidad limitada de ciertos productos.

Por ejemplo, una empresa de zapatillas puede fabricar solo 100 pares de zapatos de un estilo particular. Es posible que cobren más por esta edición limitada que los precios normales de sus zapatos debido a esta exclusividad, pero aun así realizan ventas a clientes con baja sensibilidad a los precios.

Dado que la sensibilidad al precio varía de persona a persona, es importante considerar cómo la exclusividad y las tarifas más altas pueden hacer que un producto sea menos atractivo para algunos mercados y, al mismo tiempo, tener un impacto positivo general en la reputación de la marca.

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5. Calidad

La calidad puede referirse a los materiales con los que una empresa fabrica un producto, la artesanía del ensamblaje de un producto o el nivel de experiencia que podría ofrecer un proveedor de servicios. Las empresas pueden determinar si la calidad de un producto podría alentar a más personas a comprar, incluso si es un poco más caro.

De manera similar a los productos exclusivos, el impacto de la calidad puede variar según la ubicación y los mercados. Es más probable que las personas que son más sensibles al precio sacrifiquen la calidad más que otras.

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Cálculo de la sensibilidad al precio

Hay algunas formas de calcular la sensibilidad al precio a partir de las respuestas de los clientes o los datos financieros, y su empresa puede considerar las tres antes de establecer los puntos de precio. Aquí hay algunas formas de calcularlo:

Elasticidad de precio

La elasticidad precio es la posibilidad de un cambio en relación con otros factores, como la demanda. Por ejemplo, para calcular la elasticidad precio de la demanda, la fórmula dividiría el porcentaje de aumento de la demanda por el cambio de precio:

PED = $% de cambio en la cantidad demandada / % de cambio en el precio

La figura resultante de la elasticidad precio de la demanda, o PED, puede mostrar cuánto afecta realmente la demanda al precio. Con esta fórmula, una empresa puede calcular la elasticidad del precio de varios factores para obtener una comprensión más completa del comportamiento del cliente.

El uso de este método puede garantizar que si una empresa aumenta su precio, sea en relación con uno de estos factores, como la demanda del producto o la exclusividad. Esto es útil para determinar el cambio hasta cierto punto, pero otros métodos de sensibilidad al precio aún pueden ser más efectivos con la entrada del cliente para un mercado en particular.

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escalera

El escalamiento es un método que ayuda a las empresas a comprender por qué un cliente puede comprar un determinado producto o servicio. Puede ayudar a identificar inmediatamente si el precio es un factor en su compra.

Para resolver esto, las empresas pueden encuestar a los clientes para compartir cuál es su probabilidad de comprar un producto a un precio determinado en una escala del 1 al 10. Por ejemplo, pueden preguntar si los clientes comprarían un tapete de bienvenida nuevo por $100. Si la respuesta es más baja, la encuesta también puede incluir preguntas calificativas para los clientes, como si la calidad o la exclusividad podrían cambiar de opinión. Este tipo de comentarios de los clientes puede ayudar a las empresas a determinar en qué medida la sensibilidad al precio podría afectar sus ventas.

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Medidor de sensibilidad de precio

Esta herramienta de investigación común pregunta a los clientes explícitamente qué tan sensibles pueden ser al precio al hacer cuatro preguntas:

  • ¿Qué precio es demasiado alto para comprar este producto?

  • ¿Qué precio es demasiado bajo para cobrar por este producto que podría hacerle cuestionar la calidad?

  • ¿Qué precio puede ser un poco alto, pero aún considerará comprarlo?

  • ¿Qué precio puede ser bajo si lo consideras una ganga pero aún así confías en él?

Esto brinda a las empresas una gama de puntos de precio con los que pueden trabajar, directamente a partir de los comentarios de los clientes. Una vez que recibe muchos resultados de personas en un mercado o ubicación en particular, puede graficar y ver dónde puede poner precio a un artículo que la mayoría de la gente puede comprar o considerar. Puede comparar esto con la cifra de elasticidad de precios para identificar tendencias anteriores y actuales.

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Consejos para reducir la sensibilidad al precio

Hay muchos factores a tener en cuenta al fijar el precio de sus artículos con datos de sensibilidad de precios a medida que busca mayores ventas o clientes más satisfechos. Estos son algunos consejos para reducir la sensibilidad a los precios:

  • Realice una investigación temprana: Realice su investigación de clientes al principio del proceso de desarrollo de su producto, incluida la investigación de precios competitivos, la realización de encuestas como el medidor de sensibilidad de precios y el cálculo de la elasticidad de precios para varios factores. Esto puede ayudarlo a guiarlo hacia un rango aceptable en el que puede fijar el precio de sus artículos.

  • Tome decisiones informadas: una vez que haya realizado su investigación, examine el costo de producir cualquier artículo o el costo de los servicios para asegurarse de que aún puede obtener ganancias. Establecer precios en función de su investigación y otros datos puede ayudar a crear un negocio sostenible.

  • Considere cada factor: considere factores como la demanda, la calidad y los ingresos en relación con los demás cuando establecimiento de precios. En algunos mercados, la calidad puede ser más importante que el precio, lo que provoca una menor sensibilidad al precio, pero si el ingreso promedio del consumidor es más bajo, esto podría revertirse.

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