¿Qué son las ventas B2B? | Indeed.com

Por el equipo editorial de Indeed

30 de agosto de 2021

Business-to-business (B2B) es un enfoque eficaz que entrega un producto o servicio de una empresa directamente a otra. Las ventas B2B se basan en una comunicación eficaz y en el conocimiento de la industria, por lo que es importante desarrollar las habilidades necesarias para tener éxito. En este artículo, exploramos qué son las ventas B2B, algunos ejemplos de ventas B2B y ofrecemos varios consejos para tener éxito en las ventas B2B.

¿Qué son las ventas B2B?

Ventas B2B es un término que se refiere a las ventas de empresa a empresa, donde una empresa o empresa vende productos o servicios a otras empresas en lugar de venderlos directamente a los consumidores (ventas B2C). Las ventas B2B pueden ser más complejas en el ciclo de compras porque muchas organizaciones tienen múltiples compradores u otros responsables de la toma de decisiones a cargo de la compra de productos y servicios que ayudan a alcanzar los objetivos de la empresa.

A menudo, B2B se puede separar en tres categorías distintas de ventas que pueden ayudar a determinar los métodos de una empresa para llegar a sus mercados objetivo:

  • Ventas B2B donde una empresa vende productos que satisfacen las necesidades de una empresa, como proveedores de oficina que venden productos como equipos, herramientas y otros artículos de oficina necesarios.

  • Ventas B2B en las que las empresas venden materiales o recursos que otras empresas utilizan para producir sus propios productos, como un mayorista de equipos que proporciona componentes de máquinas a empresas de fabricación que utilizan las piezas para producir sus propios productos.

  • Ventas B2B en las que una empresa puede proporcionar un servicio específico a otras empresas, como las de un bufete de abogados comercial o una firma de gestión financiera

Según el tipo de ventas B2B, una empresa puede optar por implementar una variedad de técnicas de ventas para adquirir y retener clientes.

Aprende más: Preguntas y respuestas: ¿Qué significa B2B? Definición y funciones populares de empresa a empresa

¿Cuáles son algunos ejemplos B2B?

Para ayudar a ilustrar los aspectos clave de las ventas B2B, el siguiente ejemplo proporciona una descripción general de cada tipo de proceso de ventas que las empresas pueden operar.

Ejemplo de venta B2B con proveedores

En este ejemplo, supongamos que una empresa que vende grandes equipos de oficina, como impresoras, fotocopiadoras, computadoras y otros suministros necesarios, quiere expandir su mercado a negocios fuera de su ubicación geográfica.

El proceso de ventas de la empresa es B2B porque vende sus productos de oficina a organizaciones profesionales en lugar de vender estos productos directamente a consumidores individuales. Los equipos de ventas y marketing de la empresa pueden ser los que desarrollen e implementen estrategias que lleguen a un público más amplio, como estrategias de redes sociales, campañas de marketing por correo electrónico o incluso llamadas en frío a clientes potenciales.

A medida que la empresa amplía su alcance, en última instancia puede adquirir negocios nuevos y repetidos que compran sus productos de suministros de oficina.

Ejemplo de venta B2B con mayoristas

Para este ejemplo, supondremos que una empresa mayorista de suministros vende piezas de computadoras que los minoristas de computadoras usan en su proceso de fabricación para producir y vender computadoras.

En este caso, el mayorista opera como proveedor de empresas minoristas de computadoras que fabrican y venden computadoras de escritorio y portátiles a los consumidores. La empresa proveedora opera en ventas B2B mientras que el minorista de computadoras opera en ventas B2C (empresa a consumidor).

En este caso, la empresa de suministro mayorista podría implementar estrategias de ventas y marketing para adquirir y retener a los fabricantes de computadoras que dependen de sus recursos para producir productos informáticos.

Ejemplo de ventas B2B con proveedores de servicios

Como ejemplo de un proceso de ventas B2B que brinda un servicio a otras empresas, supondremos que una firma de contabilidad desea adquirir clientes comerciales más grandes. La firma de contabilidad hasta ahora solo ha brindado sus servicios a pequeñas empresas y propietarios de marcas individuales; sin embargo, la firma quiere llegar a empresas más grandes. Los equipos de marketing y ventas pueden implementar estrategias B2B, como marketing de contenido, campañas de correo electrónico y seminarios informativos para llegar a empresas más grandes que pueden necesitar los servicios financieros de la empresa.

Debido a que la firma de contabilidad adquiere y trabaja con empresas en lugar de clientes individuales, opera como un proveedor de servicios B2B. Además, el estado de la empresa como proveedor de servicios B2B no se ve afectado si sus clientes comerciales también están en ventas B2B o si operan en ventas B2C.

Relacionado: Habilidades de desarrollo empresarial: definición y ejemplos

Consejos para tener éxito en las ventas B2B

Para tener éxito en las ventas B2B, puede ser fundamental desarrollar no solo sus habilidades de ventas, sino también sus habilidades de pensamiento estratégico. Además, también puede considerar los siguientes consejos para ayudarlo a desarrollar aún más sus habilidades y aumentar su éxito como vendedor B2B.

Lee mas: Habilidades de comunicación: definiciones y ejemplos

Investigue sus mercados objetivo

Un aspecto clave del éxito en las ventas B2B es conocer las empresas a las que vende. Investigar sus mercados objetivo puede ayudarlo a crear una lista de posibles clientes comerciales a los que sus productos o servicios pueden ayudar.

Desarrolle su industria y conocimiento del producto

Desarrollar una comprensión más profunda de su industria y su conocimiento de los productos y recursos disponibles que necesita su mercado también puede ayudarlo a tener éxito en las ventas B2B. Puede comenzar a aumentar su conocimiento realizando una investigación de productos y un análisis de la industria para determinar cómo posicionar mejor sus productos o servicios frente a su mercado.

Centrarse en ayudar a crear soluciones

Puede aumentar su éxito de ventas B2B centrándose en desarrollar soluciones creativas que ayuden a las empresas a satisfacer sus necesidades. Puede comenzar sus campañas de marketing con un mensaje o una idea clara que invite a las empresas a resolver sus principales problemas a través de los productos o servicios de su empresa.

Mejora tus habilidades de comunicación

Tener éxito en las ventas B2B también puede depender de habilidades de comunicación efectivas. Dado que el ciclo de compra puede tender a ser más complejo que las ventas B2C, puede ser crucial desarrollar habilidades de negociación efectiva, escucha activa y conversación. Las habilidades de comunicación pueden ser esenciales al colaborar con su equipo en el desarrollo e implementación de estrategias de ventas y marketing para llegar a los mercados objetivo.

Construya conexiones con su clientela

El éxito continuo en las ventas B2B también puede depender en gran medida de las relaciones que establezca con su clientela. Cuando se enfoca en ayudar a su mercado objetivo a resolver sus problemas, puede aumentar la confianza que su clientela deposita en su negocio. Esto puede resultar en la retención de clientes leales y de calidad que continúan haciendo negocios con su empresa.

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