¿Qué es un ejecutivo de cuenta y cómo convertirse en uno?

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Si está interesado en ser el principal punto de contacto entre su empresa y sus clientes, puede buscar un puesto como ejecutivo de cuenta. Aprender sobre este puesto puede ayudarlo a construir relaciones sólidas con sus clientes y alentarlos a comprar productos y servicios adicionales. Comprender sus responsabilidades también puede ayudarlo a determinar si esta es la profesión adecuada para usted. En este artículo, explicamos qué son los ejecutivos de cuenta, qué hacen, qué habilidades suelen tener y cómo convertirse en uno.

¿Qué es un ejecutivo de cuenta?

Un ejecutivo de cuentas es un empleado que encuentra nuevos clientes y mantiene relaciones comerciales continuas con los existentes. Los ejecutivos de cuentas trabajan en muchas industrias, incluidas las relaciones públicas, las finanzas y la publicidad. Aunque sus responsabilidades específicas varían según su lugar de trabajo, los ejecutivos de cuenta a menudo ayudan a sus empleadores a tomar decisiones financieras informadas.

¿Qué hace un ejecutivo de cuenta?

Si bien sus responsabilidades varían según el tipo de empresa para la que trabajan y la industria en la que trabajan, los ejecutivos de cuenta suelen ser responsables de lo siguiente:

  • Trabajar con un equipo o administrarlo para atraer clientes potenciales y cumplir con las cuotas de la empresa

  • Determinar si la empresa puede satisfacer las necesidades de un cliente.

  • Negociación de contratos

  • Anticiparse a los competidores potenciales en la industria de un cliente

  • Elaboración de cronogramas y presupuestos de proyectos.

  • Presentar al cliente revisiones trimestrales y anuales.

  • Mantenerse en contacto regular con los clientes para establecer relaciones comerciales sólidas e inspirar lealtad futura en la empresa.

Los ejecutivos de cuentas a menudo se llaman a sí mismos representantes de ventas de ciclo completo porque están involucrados desde el comienzo de la venta hasta la finalización de un proyecto. Una excepción es la industria del software como servicio, donde la responsabilidad de encontrar clientes y organizar reuniones de ventas pertenece a un representante de desarrollo de ventas. En esa industria, la responsabilidad del ejecutivo de cuenta es dar una demostración del producto y cerrar el trato.

¿Qué habilidades tiene un ejecutivo de cuenta?

Un ejecutivo de cuenta entiende cómo administrar las cuentas de los clientes a través de años de estudio y experiencia laboral. Estos son algunos ejemplos de las habilidades que aprenden durante ese tiempo:

Ventas

El proceso de venta comienza con la búsqueda de nuevos clientes. Una vez que un ejecutivo de cuenta conoce a un cliente, conoce sus necesidades a través de la escucha activa. Esto les ayuda a comprender si un producto o servicio puede interesar al cliente y convencerlo de que tome una decisión de compra. Los ejecutivos de cuentas normalmente se mantienen en contacto con los clientes después de una venta para resolver posibles desafíos con un producto o servicio. Esto puede ayudar a los ejecutivos de cuentas a crear sólidas relaciones profesionales con los clientes, a quienes pueden contactar para presentarles nuevos productos y servicios en el futuro.

Gestión de proyectos

Es raro que un ejecutivo de cuenta maneje solo una cuenta grande, por lo que usa una variedad de tácticas para administrar varias cuentas a la vez. Están bien preparados para las reuniones con sus equipos y con otros ejecutivos de la empresa, y aprovechan estas oportunidades para delegar tareas y garantizar que todo el trabajo satisfaga las necesidades del cliente.

Pueden organizar sus horarios con anticipación planificando el próximo día, semana o mes. Los ejecutivos de cuentas pueden usar el marco SMART para establecer metas razonables que sean específicas, medibles, alcanzables, relevantes y basadas en el tiempo. Esto puede ayudar a garantizar que creen objetivos que se alineen con el tiempo y los recursos que tienen disponibles.

Hablar en público

Un ejecutivo de cuentas puede escribir y dar un discurso que involucre a su equipo de ventas y mantenga a sus clientes interesados. A menudo predicen lo que su audiencia quiere de la presentación para poder hacer el mejor uso posible del tiempo de todos. Si bien la práctica es útil, por lo general priorizan dar una presentación atractiva en lugar de memorizarla. Los ejecutivos de cuentas también pueden usar presentaciones de diapositivas para fortalecer los puntos principales de sus discursos, lo que hacen al hacer que cada diapositiva sea atractiva y fácil de leer.

Flexibilidad

Un ejecutivo de cuenta trabaja con múltiples clientes por día, cada uno con diferentes necesidades y expectativas. Por ejemplo, un cliente que trabaja para una empresa formal puede preferir una reunión centrada en los negocios en lugar de una pequeña charla. Además, los ejecutivos de cuenta usan su flexibilidad para adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado, las actualizaciones de productos, los nuevos clientes y los cambios en el grupo demográfico objetivo de la empresa.

Cómo convertirse en un ejecutivo de cuenta

Aquí le mostramos cómo convertirse en un ejecutivo de cuenta:

1. Obtenga su título de licenciatura

Si bien puedes convertirte en un ejecutivo de cuentas con un diploma de escuela secundaria, muchos empleadores prefieren candidatos con un título universitario. Las posibles áreas de estudio incluyen administración de empresas, marketing y comunicaciones. En estos programas, los futuros ejecutivos de cuenta desarrollan sus habilidades comerciales y gerenciales, se familiarizan con el análisis de datos y aprenden a comprender las tendencias del mercado.

2. Obtenga experiencia profesional en ventas

Tener algunos años de experiencia en roles de ventas orientados al cliente puede ayudar a los posibles ejecutivos de cuentas a ganar su puesto objetivo. Algunos ejemplos de experiencia laboral relevante incluyen:

  • Representante de ventas: estos empleados trabajan con un equipo para encontrar clientes potenciales y presentarles los productos y servicios de una empresa. Es un método eficaz de prepararse para las responsabilidades de su próximo paso profesional, ya que los representantes de ventas a menudo trabajan directamente con un ejecutivo de cuenta.

  • Analista de investigación de mercado: en esta profesión, recopila y analiza datos sobre clientes y competidores potenciales. Puede considerar esta posición si está interesado en fortalecer sus habilidades de análisis de datos y usar esos datos para comprender qué productos quieren los consumidores.

  • Representante de servicio al cliente: estos profesionales procesan los pedidos de los clientes y brindan información sobre los productos y servicios de una empresa. Mantener relaciones duraderas con los clientes y catalogar datos sobre las necesidades de los clientes puede ayudarlo a prepararse para un puesto como ejecutivo de cuentas.

3. Desarrolla habilidades relevantes

Puede prepararse para superar los desafíos de un puesto de ejecutivo de cuenta desarrollando habilidades relacionadas con su carrera objetivo. Considere pedir más responsabilidades en su lugar de trabajo. También puede pedirle a un ejecutivo de cuenta que le permita seguirlos por un período corto, como un día o una semana.

4. Buscar oportunidades de desarrollo profesional

Para desarrollarte profesionalmente, considera unirte a una organización profesional o asistir a seminarios sobre temas como administración y ventas. Algunas organizaciones pueden ofrecer sesiones de capacitación para profesionales que desean fortalecer habilidades específicas. También puede usar estos eventos para hacer conexiones y expandir su red profesional. Los profesionales que conozca pueden ofrecerle consejos o informarle sobre un empleador que está buscando un ejecutivo de cuenta, lo que puede acelerar su proceso de búsqueda de empleo.

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