¿Qué es un comprador estratégico? Definición, Beneficios y Desafíos

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 14 de abril de 2022

Los compradores estratégicos juegan un papel importante en la venta y adquisición de empresas. Estas empresas utilizan la planificación comercial a largo plazo para comprender cómo la compra de otras empresas en su industria puede beneficiar mutuamente a ambas partes. Aprender acerca de los compradores estratégicos y cómo funcionan puede ayudarlo a determinar si trabajar con uno es adecuado para su negocio. En este artículo, explicamos qué es un comprador estratégico, cómo funciona, los beneficios de trabajar con uno y algunos desafíos de trabajar con ellos, con consideraciones sobre cómo superar estos obstáculos y ejemplos de cómo operan estas transacciones.

¿Qué es un comprador estratégico?

Un comprador estratégico es una empresa que adquiere otro negocio, conocido como empresa objetivo, con la intención de obtener las ventajas a largo plazo de integrar sus recursos y operaciones en su propia estrategia comercial. Por lo general, el comprador estratégico busca comprar un competidor para reducir o eliminar su competencia mientras combina activos para mejorar sus propios resultados. Estos compradores a menudo aplican esta estrategia al identificar otro negocio dentro de su industria con potencial de expansión. Buscan oportunidades para comprar empresas dentro de su industria que les permitan expandir sus operaciones a una línea de productos nueva pero relacionada.

¿Cómo funcionan los compradores estratégicos?

Los compradores estratégicos trabajan identificando y comprando empresas objetivo con activos que encajan estratégicamente en sus planes comerciales a largo plazo. Pueden comprar un competidor u otra empresa que ya tiene acceso a una línea de productos o región en la que el comprador desea expandirse. Al comprar otra empresa para absorber sus activos, el comprador estratégico puede reducir su número de competidores, expandir su línea de productos para llegar a un mercado objetivo más amplio o extender sus operaciones a otras regiones para ganar más clientes en nuevas ubicaciones geográficas.

A menudo, la compra inicial de otro negocio le cuesta al comprador estratégico una cantidad significativa de dinero. Especialmente si el comprador busca comprar a un competidor que tiene un historial documentado de éxito, el competidor solo puede vender si el comprador ofrece un precio superior para adquirir el negocio objetivo. Aunque esta compra inicial es costosa, el comprador estratégico representa los beneficios a largo plazo de la adquisición. Calculan cómo la incorporación de la empresa objetivo puede aumentar sus ingresos una vez que hayan incorporado sus activos y completado la compra del negocio.

Beneficios de trabajar con un comprador estratégico

Si está considerando vender a un comprador estratégico, comprender los beneficios de uno puede ayudarlo a decidir si es la decisión correcta para su empresa. Aquí hay algunas consideraciones sobre los beneficios de trabajar con un comprador estratégico:

Valor incrementado

Trabajar con un comprador estratégico beneficia mutuamente a ambas partes involucradas en la compra. Las pequeñas y medianas empresas, en particular, pueden obtener ingresos significativos a través de la compra, que pueden ser más que el valor de su inversión inicial. Cuando un comprador estratégico compra una empresa más pequeña en su industria, a menudo ofrece una tarifa superior que supera la inversión original de los propietarios de la empresa objetivo, lo que resulta en un alto retorno de la inversión. Esto aumenta el valor del negocio original y proporciona al propietario una parte importante de los ingresos, que puede invertir en futuros negocios.

Cierres eficientes

Las compras de compradores estratégicos a menudo dan como resultado cierres más eficientes, ya que el comprador generalmente tiene una comprensión integral de la empresa objetivo. Cuando el comprador comprende las expectativas y los estándares de la empresa objetivo, ayuda a que el proceso de transacción concluya rápidamente. Los compradores estratégicos a menudo entienden a su empresa objetivo mejor que otros tipos de compradores porque operan en la misma industria. El conocimiento de los estándares y expectativas de la industria significa que el comprador estratégico necesita investigar menos las operaciones de la empresa objetivo para comprender cómo funciona y cómo la compra puede beneficiar a ambas empresas.

Mejora de la seguridad de los cierres

Además de ser más eficientes, los cierres de compradores estratégicos pueden ser más seguros y seguros. Es más probable que se lleve a cabo un cierre de comprador estratégico que otros tipos de compras, como las que inicia un comprador financiero. Dado que los compradores estratégicos entienden las convenciones de su negocio objetivo porque operan en la misma industria, hace que las transacciones sean más seguras. Es más probable que los compradores y las empresas objetivo finalicen las compras porque un entendimiento mutuo de la industria y los beneficios de la transacción simplifica el proceso y minimiza la probabilidad de intervenciones que puedan retrasar o terminar el trato.

Más oportunidades para los clientes

Los clientes pueden beneficiarse significativamente de un trato de comprador estratégico. A menudo, los compradores estratégicos invierten en otros negocios para acceder a nuevos clientes. Esto puede ser a través de la expansión de sus ofertas de productos actuales, mudándose a una nueva región geográfica para servir a una nueva base de clientes o integrando los activos de la empresa objetivo para aumentar sus ganancias para el crecimiento futuro. Una compra efectiva ayuda a los compradores a crecer, lo que les permite brindar productos y servicios adicionales que satisfagan las necesidades de los clientes.

Mayores beneficios a largo plazo

Un comprador estratégico busca comprar una empresa objetivo con la intención de obtener beneficios a largo plazo de la compra. Otros tipos de compradores, como los compradores financieros, a menudo compran empresas objetivo con la intención de venderlas unos años después de la compra. En comparación, los compradores estratégicos ven su compra como una inversión que puede ofrecer mayores beneficios con el tiempo. Quienes son dueños de pequeñas o medianas empresas pueden preferir vender a un comprador estratégico porque es más probable que este tipo de comprador esté interesado en preservar y mantener los cimientos del negocio original.

Toma de decisiones colaborativa

Los compradores estratégicos a menudo consideran los intereses de todas las partes involucradas en una compra. Esto incluye a las partes interesadas, inversores, propietarios y clientes. Al considerar los intereses de todos los inversionistas y partes interesadas involucradas en la compra, los compradores estratégicos pueden mantener relaciones a largo plazo que pueden continuar beneficiando a su negocio y al negocio de la empresa objetivo de manera mutua. Por ejemplo, una empresa objetivo puede vender su negocio al comprador estratégico para iniciar una asociación comercial a largo plazo que aumente el valor de sus activos y les permita invertir en nuevos proyectos.

Desafíos de trabajar con compradores estratégicos

Si bien trabajar con un comprador estratégico tiene muchos beneficios, comprender algunos desafíos con este método de compra puede ayudarlo a determinar si es la opción correcta para su negocio. Aquí hay algunos desafíos de trabajar con compradores estratégicos, con consideración para superarlos:

Cambios de empleados

Cuando un comprador estratégico compra una empresa, le da control total sobre su personal. El comprador puede optar por reemplazar a los empleados actuales con miembros de su propio equipo, lo que puede significar que los empleados actuales necesitan buscar otras oportunidades de empleo. La empresa objetivo puede compensar estos cambios estructurales comunicando la posible reestructuración a los empleados antes de la compra. Esto les permite buscar opciones alternativas de empleo. También pueden ofrecer un paquete de compensación o negociar con el comprador para preservar la situación laboral de su equipo actual durante un período designado.

Pérdida de propiedad

El comprador estratégico gana propiedad sobre la empresa objetivo con la compra. Esto significa que el propietario original pierde el control sobre sus operaciones. Una vez que el comprador estratégico tiene la propiedad, puede reestructurar, cambiar los flujos de trabajo y alterar los valores y la cultura de la empresa para adaptarlos a su marca. Perder el control de un negocio puede ser un desafío para los propietarios, especialmente para aquellos que iniciaron sus negocios por su cuenta. Para ayudar con este desafío, los propietarios de las empresas objetivo pueden ser selectivos con respecto a los compradores estratégicos con los que trabajan. Solo pueden vender a un comprador que negocie de manera justa y cumpla con un cierto estándar de valores profesionales.

Oportunidades mínimas para ganar capital

Durante una compra, es poco probable que el propietario original o las partes interesadas de la empresa objetivo puedan retener acciones en su empresa. El comprador estratégico generalmente compra la empresa en su totalidad, lo que significa que ningún porcentaje de propiedad permanece con el propietario original. Si usted es dueño de un negocio y está considerando vender su empresa a un comprador estratégico, puede ser útil tener un plan sobre qué hacer si ningún comprador ofrece acciones durante las negociaciones de la transacción. Tener un plan para sus futuras inversiones y cómo desea utilizar el dinero ganado a través de la compra le permite invertir en nuevas oportunidades.

Ejemplo de comprador estratégico

El propietario de una cadena de restaurantes de especialidades puede buscar expandir su base de clientes abriendo otra sucursal de restaurantes que se especialicen en otro estilo de comida. Por ejemplo, una cadena que se especializa en ofrecer opciones orgánicas puede querer expandir su marca abriendo una nueva sucursal, que ofrece todos los platos vegetarianos. Si ya existe una cadena de restaurantes en la región donde quieren abrir su nueva sucursal, pueden extender una oferta de compra de la cadena de restaurantes existente para poder incorporar los establecimientos a su plan de expansión.

Dado que el comprador busca comprar una cadena de restaurantes existentes, están trabajando en la misma industria y probablemente tengan una comprensión clara de cómo la cadena lleva a cabo sus operaciones. El comprador busca comprar una cadena con la intención de convertirla en una inversión comercial a largo plazo. Aunque la compra inicial puede costarle al comprador una cantidad significativa de dinero, ese dinero se destina a la compra mayorista de una cadena que ya tiene un valor financiero significativo. Después de la compra, el comprador puede usar su reputación de marca existente para comercializar la cadena, ganar clientes y expandir su negocio.

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