¿Qué es Televenta? Definición, deberes y habilidades del agente

Un empleado sentado frente a una computadora habla por teléfono con un auricular

Una carrera en televentas requiere excelentes habilidades de comunicación y ventas y conocimientos de servicio al cliente. Como representante de televentas, pasará la mayor parte de sus horas de trabajo persuadiendo a clientes potenciales y existentes para que compren productos o servicios. Comprender las habilidades y los requisitos de un puesto de televenta puede ayudarlo a determinar si es una carrera ideal para usted.

En este artículo, analizamos las televentas, cómo se diferencian del telemercadeo y los deberes y habilidades que necesita para sobresalir en un rol de televentas.

¿Qué es la televenta?

La televenta es la venta de productos o servicios a través del teléfono. El objetivo de las televentas es construir negocios repetidos a través de excelentes relaciones con los clientes. Los representantes de televentas se ponen en contacto con los clientes para promocionar ofertas o concertar citas para ayudar a los representantes de ventas de campo.

Como representante de televentas, se comunica con clientes potenciales y existentes directamente por teléfono para animarlos a comprar las ofertas de su empresa. Hay dos tipos de televentas: entrantes y salientes. Los agentes entrantes reciben llamadas de clientes potenciales y existentes, mientras que los representantes salientes llaman a clientes potenciales para generar ventas.

Las televentas requieren que seas paciente, persuasivo y persistente. También necesita habilidades excepcionales de comunicación y teléfono, experiencia en mecanografía y la capacidad de prosperar en un entorno de oficina.

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La diferencia entre telemarketing y televenta

Mientras que las televentas implican vender directamente a los clientes por teléfono, el telemercadeo tiene un alcance más amplio.

Los vendedores telefónicos usan las llamadas telefónicas para generar interés, ofrecer información, obtener comentarios de los clientes y generar clientes potenciales. El papel del telemercadeo es crear prospectos de ventas, mientras que las televentas convierten las oportunidades en ventas y compradores recurrentes de los productos o servicios de una empresa.

Para una mejor comprensión del telemercadeo y las televentas, considere sus funciones:

telemercadeo

Los objetivos de los vendedores telefónicos incluyen:

  • Proporcionar al cliente información sobre los productos o servicios de una empresa para crear interés en la marca.

  • Ayudar a los equipos de televentas a identificar y calificar posibles clientes potenciales

  • Proporcionar datos confiables y procesables para ayudar al equipo de televentas a aumentar la eficiencia y la productividad.

  • Precalificación de prospectos para facilitar el trabajo de los equipos de ventas

  • Generar negocios repetidos mediante la promoción de nuevas ofertas a los clientes.

  • Convertir las consultas de los clientes en oportunidades de venta

  • Proporcionar estudios de mercado a través de llamadas salientes

  • Encuesta de satisfacción del cliente

Televentas

Los objetivos de un representante de televentas incluyen:

  • Usar los datos proporcionados por los representantes de telemercadeo para buscar prospectos prometedores con persuasión y persistencia

  • Convertir prospectos difíciles en clientes

  • Reducir los costos por ventas y aumentar las tasas de conversión al reducir los gastos de viaje y la cantidad de representantes de campo.

  • Ayudar a reducir el número de personas en el equipo de ventas.

  • Llamadas en frío y ayudar a reducir la reacción negativa de los clientes potenciales

  • Brindar reconocimiento de marca al dejar a los compradores con una excelente impresión de una empresa a través de relaciones efectivas con los clientes, empatía y habilidades de comunicación efectivas.

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Funciones de un representante de televentas

Los deberes de un representante de televentas van desde la generación de clientes potenciales hasta las ventas directas y las relaciones con los clientes. Un agente de televenta eficaz cerrará clientes potenciales y se asegurará de que los clientes estén lo suficientemente satisfechos como para seguir haciendo negocios con su empresa. Los deberes de un representante de televentas incluyen:

Generación líder

Los representantes de televentas juegan un papel vital en la generación de clientes potenciales para el equipo de ventas. Se ponen en contacto con clientes potenciales y existentes por teléfono para informarles de los productos, servicios y ofertas de su empresa. Los agentes de televentas también reciben llamadas telefónicas de personas que responden a campañas publicitarias y de marketing directo. Siguen un guión para calificar a los prospectos listos para comprar y aquellos que probablemente comprarán sus ofertas con suficiente persuasión. Este proceso de precalificación ayuda al equipo de ventas de campo a trabajar más rápido y aumenta las tasas de conversión.

Ventas directas

Además de crear conciencia sobre productos o servicios, los representantes de televentas también realizan funciones de ventas directas. Al trabajar con los vendedores por teléfono y el equipo de ventas, pueden usar los datos de ventas anteriores para orientar a los clientes para negocios repetidos. Los agentes de televentas también pueden hacer preguntas de calificación a clientes potenciales prometedores que pueden ayudar a revelar su disposición a comprar.

Tomar y procesar pedidos

Los agentes de televenta toman y procesan pedidos para cumplir con las cuotas de ventas. Gestionan las compras repetidas, lo que brinda oportunidades para realizar ventas cruzadas a los clientes existentes. Cuando los clientes realizan nuevos pedidos, los agentes utilizan scripts para ofrecer productos o servicios adicionales en función del comportamiento de compra anterior. Esto ayuda a impulsar las ventas y las ganancias y permite que el equipo de ventas se concentre en vender en el campo.

Servicio al Cliente

La entrega excelente es parte de los deberes de un agente de televentas. Para animar a los clientes a seguir comprando en su empresa, los agentes los llaman después de una venta para asegurarse de que estén satisfechos con el producto o servicio. También recopilan, compilan y actualizan los registros de los clientes en una base de datos, por lo que es vital tener excelentes habilidades de mecanografía y teléfono.

Los agentes de televenta también informan a los clientes de nuevas ofertas en función de sus preferencias y necesidades. Parte de sus deberes de servicio al cliente es proporcionar información precisa sobre la empresa, sus productos o servicios, promociones y otros detalles. Esto hace que sea crucial que los agentes de televenta tengan un conocimiento profundo de su organización y sus ofertas.

La resolución de conflictos

Los agentes de televentas deben tener excelentes habilidades de resolución de disputas. Dado que siempre están hablando con los clientes, ayudan a manejar sus quejas rápidamente antes de que se conviertan en problemas mayores. Esto permite a los clientes obtener la máxima satisfacción de sus compras y preserva la reputación de la empresa.

Informes de actividad

Un agente de televenta eficaz también creará y actualizará informes de actividad. Los informes cubren la cantidad de llamadas, prospectos, clientes, ventas y otras estadísticas vitales que pueden ayudar a aumentar los ingresos.

Cumplir con los objetivos de ventas

Los representantes de televentas deben cumplir con los objetivos de ventas mensuales y trimestrales de acuerdo con los objetivos de ingresos de la empresa. Deben realizar un número mínimo de llamadas y cerrar un número determinado de ventas que les acerque a sus cuotas.

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Habilidades del representante de televentas

Se requiere que los representantes de televentas tengan las habilidades que tienen los representantes de ventas y algo más. Esto se debe a que hacen toda la persuasión y la venta por teléfono sin una reunión física. Aquí hay habilidades importantes que debe tener para sobresalir en un trabajo de televenta:

Comunicación

Los agentes de televentas exitosos deben tener excelentes . Necesitan poder iniciar y mantener conversaciones significativas con extraños.

Los representantes de televentas pueden leer rápidamente el tono y el tono de la persona con la que están hablando y ajustar su voz para crear una mejor relación. Necesitan comprender el idioma del cliente y ser capaces de explicar conceptos difíciles en términos fácilmente comprensibles. Además de hablar en términos claros, deben escuchar activamente y ser lo suficientemente pacientes para escuchar las preocupaciones de los clientes. Esto les permite proporcionar experiencias personalizadas para mejorar la satisfacción del cliente.

Habilidades interpersonales

Los representantes de televentas deben tener . Vender por teléfono requiere la capacidad de crear una buena relación con la otra persona sin verla.

Esto implica utilizar la empatía, la paciencia y la persuasión para convertir clientes potenciales y convencer a los clientes existentes para que se conviertan en compradores habituales. La escucha activa y la resolución de conflictos también son habilidades vitales para crear negocios continuos.

Experiencia en ventas

Los agentes de televentas deben tener conocimientos en ventas. Los empleadores quieren candidatos que puedan cumplir con éxito las cuotas de ventas por teléfono, programar citas y hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Necesitan saber cómo usar guiones para calificar a los posibles clientes y convencer a los compradores existentes de comprar más productos o servicios. Un gran representante de televentas necesita algo bueno para atender las quejas de los clientes y convencerlos de que compren a precios favorables.

Conocimientos de telefonía y sistemas informáticos.

Un buen representante de televentas tendrá conocimiento práctico de los sistemas telefónicos. También deben tener conocimientos sobre el software de gestión de relaciones con los clientes y los programas informáticos necesarios para sus funciones.

Aprendizaje rápido

Los agentes de televentas deben tener un conocimiento y una comprensión profundos de los productos o servicios para que puedan explicar los beneficios a los clientes y convencerlos de que compren a la empresa. Esto requiere que los agentes aprendan rápido porque dependen de guiones para cerrar clientes potenciales.

Disposición fresca

Si desea seguir una carrera en televentas, debe tener un temperamento tranquilo. A veces, la persona al otro lado del teléfono puede no estar interesada en hablar, lo que genera situaciones tensas. Debe poder manejar el rechazo con calma sin permitir que afecte su trabajo.

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Preguntas comunes de entrevista para agentes de televentas

Las preguntas de la entrevista de televenta ponen a prueba su experiencia en ventas y su capacidad para vender por teléfono. Los empleadores también usan estas preguntas para evaluar su conocimiento de la tecnología, habilidades de persuasión y persistencia.

Aquí hay preguntas comunes que se pueden esperar en una entrevista de televentas:

  • ¿Por qué te interesan las televentas?

  • ¿Cuál es la diferencia entre telemarketing y televenta?

  • ¿Se siente cómodo haciendo llamadas en frío?

  • ¿Te gusta trabajar con cuotas? ¿Cómo los conocerías?

  • ¿Cómo manejas el rechazo?

  • ¿Qué te interesa de vender a distancia?

  • Describa un momento en el que convenció con éxito a una persona para que comprara un producto o servicio.

  • ¿Cómo manejaría a un cliente rebelde por teléfono?

  • ¿Puede utilizar las redes sociales y otras herramientas de telecomunicaciones?

  • ¿Tienes experiencia con software CRM?

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