¿Qué es la venta ordenada? (Más cómo funciona y consejos para usarlo)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 3 de enero de 2022

Averiguar a quién puede venderle mejor e identificar las necesidades de sus prospectos podría llevarlo a convertirse en un vendedor más efectivo. Los profesionales de ventas a veces usan una técnica conocida como venta ordenada para hacer negocios con los clientes. La venta ordenada puede ayudar a su empresa a identificar clientes potenciales calificados y aumentar sus ventas. En este artículo, definimos qué es una venta ordenada, por qué es importante, cómo funciona la técnica y ofrecemos consejos para usarla.

¿Qué es una venta ordenada?

La venta ordenada es una técnica de ventas que implica cambiar el enfoque hacia escuchar a los clientes y atender sus necesidades en lugar de intentar que un cliente compre un producto o servicio en particular y seguir un guión de ventas con una serie de preguntas. Las técnicas de venta ordenadas valoran el compromiso bilateral con los clientes en lugar de hablar con los clientes de manera ensayada.

Las letras ordenadas representan necesidad, impacto económico, acceso a la autoridad y cronograma. El objetivo principal de esta técnica de ventas es que un vendedor elimine a los prospectos que no necesitan el producto o servicio y, en su lugar, se concentre en los prospectos que sí lo necesitan y apunten a comprender mejor sus necesidades para asegurarse de que están brindando la solución correcta.

¿Por qué es importante vender ordenadamente?

La venta ordenada es importante porque puede proporcionar un método cohesivo de venta que considera las necesidades cambiantes del cliente y se enfoca en dejar al cliente satisfecho con una compra. La venta ordenada puede ayudar a los clientes a sentir que están siendo atendidos adecuadamente y fortalecer la relación entre la empresa y el cliente. La venta ordenada se trata de una solución, no solo de un producto. Ayuda a personalizar el proceso de venta y permite una conversación bidireccional que agrega flexibilidad al proceso de venta tanto para el comprador como para el vendedor.

¿Cómo funciona la venta ordenada?

La venta ordenada ayuda a un vendedor a calificar a sus clientes potenciales y comprometerse con los prospectos para alcanzar mejor sus objetivos. Estas son las cuatro etapas que componen el proceso de venta ordenado:

1. Necesidad

La necesidad es la primera etapa en el proceso de venta ordenado e implica preguntar: “¿Qué necesita el cliente?” Aquí es donde el vendedor se pone en la posición de su prospecto y piensa en lo que el prospecto necesita, no solo a corto plazo sino también para abordar los problemas más profundos que enfrenta. Durante esta etapa, un vendedor puede hacer preguntas de sondeo para obtener una comprensión más profunda de la experiencia personal del cliente potencial, cuáles son sus prioridades y qué factores intervienen en sus decisiones de compra.

Las preguntas abiertas pueden ser una buena forma de hacer que el cliente potencial hable sobre sus necesidades y los factores específicos que busca en un producto. En esta etapa, es importante que un vendedor se concentre principalmente en escuchar al cliente antes de hablar y darle suficiente tiempo para hacer preguntas también. Cuanta más información sobre los procesos de pensamiento de un cliente potencial, más fácil será para ellos reducir las necesidades específicas.

2. Impacto económico

Preguntar: “¿Cuál es el impacto financiero de la solución en el cliente?” puede ayudar a un vendedor a determinar el valor específico que tiene su solución para el cliente potencial. Es importante que un vendedor se centre en el impacto económico porque esto facilita la presentación de la solución al cliente.

Por ejemplo, un vendedor vende software para una empresa que lo ayuda a priorizar su tiempo y automatiza el proceso y tiene un cliente potencial que está interesado en reducir el tiempo dedicado al seguimiento de los clientes y quiere reducir el tiempo dedicado a enviar correos electrónicos y atender llamadas telefónicas. . Pueden posicionar su solución como un ahorro potencial de tiempo adicional para el negocio del cliente potencial, lo que puede aumentar la productividad.

3. Acceso a la autoridad

Antes de cerrar una venta, es importante que un vendedor comprenda quién tiene la autoridad para firmar un trato, ya sea una sola persona o varias personas con posiciones únicas. Comprender las interrelaciones de una cuenta y cómo funcionan en una organización es útil para acceder a una persona que se encuentra en una posición de mayor autoridad. Las decisiones de compra típicas rara vez se reducen a una sola persona. A menudo, cerrar un trato implica hablar con varias personas, todas en diferentes puestos y niveles de autoridad, antes de llegar a alguien que tenga poder adquisitivo y pueda tomar una decisión final.

4. Cronología

La etapa de la línea de tiempo en el proceso de venta ordenada implica que un vendedor establezca una línea de tiempo práctica para cerrar la venta. Al establecer el cronograma, es importante tener en cuenta el cronograma del cliente y cuán pronto le gustaría ver el producto o servicio implementado. Al establecer una fecha fija para esto y crear implicaciones por no cumplir con la fecha límite, el vendedor puede alentar al cliente a firmar el trato.

Las ofertas a veces pueden retrasarse debido a varios factores, por lo que averiguar qué tan pronto el prospecto planea tomar una decisión puede ayudar a evitar que ocurra un retraso que impida que la venta se lleve a cabo. Un vendedor puede hacer preguntas relacionadas con su marco de tiempo y posibles restricciones, como “¿Hay alguna restricción que le gustaría resolver antes de que avancemos?” o “¿Cómo podemos ayudarlo a cumplir mejor con su cronograma?”

Consejos para vender bien

Considere estos consejos para ayudarlo con la técnica de venta ordenada cuando interactúe con prospectos:

ser empático

La empatía puede ayudarlo a desarrollar una relación más mutuamente beneficiosa y comprensiva con sus prospectos. A la mayoría de las personas les gusta sentirse comprendidas y escuchadas. La empatía también puede facilitar la conversación y simplificar el proceso de exploración de las necesidades principales de su cliente potencial y cómo se pueden aplicar sus soluciones. Concéntrese en escuchar a los prospectos y darles suficiente tiempo para hablar antes de pedir una aclaración. Hágale saber a su prospecto que ha estado escuchando haciéndole preguntas de seguimiento. Trate de evitar distracciones y dele a su prospecto toda su atención.

Sé abierto con tus prospectos

Sea honesto acerca de su solución y cómo se adapta a las necesidades de su cliente potencial. Evite tratar de estirar su solución para satisfacer necesidades que simplemente no existen. Tener claro cuál es su solución y ayudar a su cliente potencial a aclarar sus necesidades puede ayudarlo a decidir cómo su solución puede satisfacer sus necesidades y puede mejorar su credibilidad con el cliente potencial. Es útil practicar la conversación con un cliente potencial antes de intentar venderle a un consumidor.

Evite apresurar al cliente potencial para que tome una decisión

Es importante asegurarse de que los prospectos tengan toda la información que necesitan para tomar una decisión antes de intentar cerrar una venta. Hacer preguntas relacionadas con el marco de tiempo antes de que un cliente potencial explique su situación y haga las preguntas correspondientes puede evitar que obtenga una comprensión más completa de su situación, lo que puede poner en peligro la creación de una buena relación con un cliente potencial. Incluso si la oportunidad de cerrar una venta se presenta rápidamente, concéntrese en identificar las necesidades, explorar el impacto económico, identificar una autoridad y establecer un cronograma para cerrar la venta.

Tenga en cuenta que cada venta puede ser diferente

A menudo, puede encontrar que cada venta es un poco diferente de lo que esperaba y es posible que no siga un proceso lineal. En algunos casos, un prospecto puede hablar sobre su línea de tiempo o mencionar el impacto económico que espera ver con su producto. Asegúrese de escuchar activamente a un prospecto en lugar de tratar de persuadirlo, incluso si no comenzó en la etapa de necesidad. Recuerde que la técnica ordenada se trata de asegurarse de que su prospecto tenga sus necesidades atendidas y que está colaborando con ellos, en lugar de simplemente venderles.

Enfócate en la consistencia

Recuerde, no todas las ventas se realizan en persona como una interacción cara a cara. Si está vendiendo en línea o por teléfono, es importante ser constante y asegurarse de seguir todas las partes de la técnica. Independientemente de la solución que intente vender o el medio que utilice para vender, es importante que su prospecto sienta que le está prestando toda su atención. A medida que se vuelve más consistente en la forma en que aplica la técnica de ventas ordenadas, más fácil le resultará medir sus resultados y mejorar su reputación como vendedor.

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