¿Qué es la venta emocional? Definición, Beneficios y Métodos

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Las organizaciones de ventas utilizan una variedad de estrategias para atraer, involucrar y convertir a los clientes. Cada cliente es único, por lo que es importante que las organizaciones entiendan cómo desarrollar estrategias que atraigan a todo tipo de clientes. La venta emocional puede ser una estrategia efectiva para crear un entorno de ventas que se centre en cuán diferente es cada cliente y cómo atenderlo mejor. En este artículo, definimos la venta emocional, enumeramos los beneficios de usar esta técnica, discutimos los métodos de venta emocional y brindamos consejos para ayudarlo a usar esta estrategia con éxito.

¿Qué es la venta emocional?

La venta emocional es una estrategia de gestión de ventas que se centra en la experiencia emocional del cliente. Puede relacionarse con sus sentimientos que los motivan a comprar un producto o servicio, o puede relacionarse con convencerlos de que un producto o servicio puede hacerlos sentir de cierta manera. Independientemente del enfoque, el enfoque de esta estrategia de ventas está en el cliente, no en el producto.

La venta emocional se basa en descubrir la motivación de compra de alguien. Esto implica establecer conexiones genuinas con los clientes acerca de sus sentimientos, necesidades y deseos. Requiere identificar y perfeccionar sus sentimientos específicos para brindar una experiencia positiva. Las emociones comunes que afectan las decisiones de compra incluyen:

  • Altruismo: un cliente puede comprar un artículo por la experiencia altruista de sentir que su compra contribuyó a un mayor beneficio neto.

  • Envidia: un cliente motivado por la envidia puede realizar una compra debido a su competencia percibida con los demás.

  • Miedo: un cliente puede realizar una compra por miedo que se basa en una preocupación racional o irracional que tiene, lo que lo motiva a realizar una compra rápidamente.

  • Codicia: un cliente puede comprar algo porque quiere lo que otra persona ya tiene.

  • Orgullo: un cliente puede comprar un artículo si espera sentirse orgulloso porque alguien más puede respetarlo o pensar que es inteligente según el artículo que compró.

  • Vergüenza: un cliente motivado por la vergüenza puede comprar algo porque le preocupa cómo se verá o se sentirá si no lo compra.

La venta emocional requiere excelentes habilidades de inteligencia emocional. La inteligencia emocional se refiere a la capacidad de escuchar a los demás y comprender sus pensamientos y sentimientos. Esto es esencial para formar conexiones con los demás. Si los vendedores tienen una inteligencia emocional alta, pueden comprender mejor las necesidades de sus clientes, identificar sus preocupaciones y brindar recomendaciones que apelen a sus valores emocionales.

Beneficios de la venta emocional

Estos son algunos de los beneficios de la venta emocional:

  • Fomenta la lealtad del cliente: la venta emocional efectiva crea relaciones sólidas entre los clientes y los vendedores, así como entre los clientes y los productos o servicios. Esto puede proporcionar a los clientes una razón para volver a la tienda, aumentando la lealtad de los clientes.

  • Desafíos para los vendedores: los profesionales de ventas pueden sentirse poco inspirados al hablar sobre los mismos productos todos los días. Sin embargo, la venta emocional los desafía a encontrar nuevas formas sobre los mismos productos o servicios cada día haciéndolos relevantes para los clientes individuales.

  • Mejora la comunicación organizacional: La inteligencia emocional es fundamental para una venta emocional exitosa. Tener una fuerza laboral emocionalmente inteligente puede mejorar la comunicación en toda la organización porque todos se entienden mejor.

  • Aumenta la confianza del cliente: Esta estrategia se enfoca en las necesidades del cliente y cómo se sentirá una vez que tenga el producto o servicio. Esto crea una conexión emocional entre el cliente en el producto, ayudándolo a sentirse seguro e interesado en su compra.

  • Justifica las compras emocionales: la venta emocional puede ayudarlo a determinar por qué un cliente quiere comprar algo, incluso si no está seguro de lo que quiere comprar y simplemente tiene ganas de comprar algo. Le permite crear una conexión con ellos que valida sus decisiones de compra emocionales que de otro modo no podrían tomar.

  • Conduce a más recomendaciones: los clientes generalmente se sienten valorados y escuchados después de participar en una venta emocional. Pueden contarles a otros sobre su experiencia, animándolos a comprar con la organización y generando más referencias de clientes.

  • Brinda una experiencia de compra personalizada: la venta emocional, particularmente en las tiendas minoristas físicas, se enfoca en el cliente individual y sus sentimientos. Esto crea una experiencia de compra personalizada, lo que puede hacer que el cliente se sienta positivo con respecto a la empresa.

Métodos de venta emocional

La venta emocional comúnmente usa un enfoque positivo o un enfoque negativo. Los vendedores pueden usar el enfoque negativo para resaltar los problemas de un cliente y posicionar su producto como la solución a estos problemas. Por el contrario, el enfoque positivo sugiere que comprar el producto dará como resultado que sucedan cosas buenas en el futuro. Si bien ninguna de las dos es aparentemente una mejor opción, los clientes suelen tener una preferencia personal por una sobre la otra, por lo que es importante hacer preguntas para determinar qué método es más efectivo para ellos.

Aquí hay algunas estrategias para ayudarlo con la venta emocional basadas en las emociones comunes a las que se apela a través de esta táctica:

Altruismo

Los clientes motivados por el altruismo generalmente quieren saber sobre los efectos o beneficios positivos de su compra. Esto puede incluir los beneficios que reciben sus empleados si se trata de una transacción de empresa a empresa, los beneficios personales de la compra o los beneficios que alguien más puede recibir de su compra. Por ejemplo, algunas empresas donan artículos uno por uno en función de las compras o donan un porcentaje de sus ventas de un artículo en particular a organizaciones benéficas. Discutir esto ayuda a las aduanas a visualizar cómo su compra afecta positivamente a otros.

Algunas palabras que pueden ser efectivas para apelar al altruismo incluyen:

Envidiar

Apelar a los clientes motivados por la envidia requiere una buena comprensión de su competencia. Hable sobre sus competidores y posicione sus productos o servicios como la opción superior a la de ellos. Respalde sus afirmaciones con informes de la industria, comparaciones directas o hechos sobre sus productos que sean importantes para el cliente. Esto puede ayudar al cliente a comprender por qué elegir su producto es ventajoso para él.

Algunas palabras que pueden ser efectivas para apelar a la envidia incluyen:

  • Mejor en clase

  • Competencia

  • Borde hacia fuera

  • Rezagado

  • Principal

Miedo

Los clientes motivados por el miedo pueden responder mejor si comprenden los posibles resultados negativos de no comprar un producto o servicio en particular. Proporcióneles situaciones hipotéticas que los animen a imaginar lo que puede suceder como resultado de su inacción. Enfatice lo que pueden perder por no comprar su producto o servicio, y considere compartir ejemplos reales, si corresponde.

Algunas palabras que pueden ser efectivas para apelar al miedo incluyen:

  • Consecuencia

  • Costo

  • Degradar

  • Dañar

  • Perder

  • Sufrir

  • Empeorar

Codicia

Los clientes motivados por la codicia generalmente se preocupan más por lo que hay para ellos. Enfatice los beneficios personales de comprar su producto o servicio. Respalde sus reclamos con números y datos, particularmente aquellos sobre el retorno de la inversión (ROI), y comparta ejemplos de clientes anteriores, si es posible. Concéntrese en cómo este producto o servicio puede brindarles prestigio, ayudándolos a comprender por qué su opción es la mejor opción.

Algunas palabras que pueden ser efectivas para apelar a la codicia incluyen:

  • Todo tuyo

  • Distintivo

  • Exclusivo

  • Ganar

  • Rentable

  • Premio

  • Valioso

Orgullo

Apelar al orgullo puede ser efectivo para los clientes que se alinean fuertemente con la identidad de la marca y están dispuestos a defenderla. Resalte cómo otras personas lograron usar su producto o servicio y discuta cómo podrían usarlo para lograr cosas similares. Considere ofrecer una asociación con la organización, mostrando su voluntad de alinear su marca con la de ellos. Si tiene historias de éxito relevantes, compártalas para hablar sobre cómo otros clientes han recibido premios o logrado grandes hazañas gracias a sus productos o servicios.

Algunas palabras que pueden ser efectivas para apelar al orgullo incluyen:

  • Imagen

  • Influencia

  • Poderoso

  • Prestigio

  • Prominencia

  • Reputación

  • Respeto

Verguenza

Es importante tener en cuenta los sentimientos de los clientes al atraer a aquellos que pueden sentirse motivados por la vergüenza. Discuta los posibles errores que hayan cometido anteriormente que podrían haberse evitado con su producto o servicio. Hable sobre situaciones negativas hipotéticas que pueden ocurrir sin tomar medidas y enfatice cómo los demás pueden responder emocionalmente a estas situaciones.

Algunas palabras que pueden ser efectivas para apelar a la vergüenza incluyen:

  • Evitar

  • Decepcionar

  • Fallar

  • Error

  • Remordimiento

Consejos para la venta emocional

Aquí hay algunos consejos a considerar para una venta emocional efectiva:

  • Concéntrese en los beneficios. Resalte los beneficios de la compra para el consumidor. Por ejemplo, hable sobre cómo los consumidores pueden beneficiarse de las características particulares del producto en lugar de enumerar qué es cada característica.

  • Escucha más de lo que hablas. Escuchar es esencial para entender lo que le importa al cliente. Asegúrese de hacer buenas preguntas de seguimiento para demostrar que está escuchando y obtener más contexto.

  • Usa un lenguaje basado en valores. Cuando hable con los clientes, use un lenguaje que sugiera que comprende sus valores. Esto fortalece tu conexión con ellos y te ayuda a ganar su confianza.

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