¿Qué es la venta de arriba hacia abajo? Definiciones y consejos

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Un vendedor podría usar muchas estrategias a lo largo del proceso de ventas. La venta de arriba hacia abajo es una de esas técnicas, diseñada para ayudar a que una negociación obtenga el valor más alto posible para el cliente y la venta monetaria más alta posible para el vendedor. Aprender cuándo y cómo usar la venta de arriba hacia abajo puede ayudarlo a refinar sus propias estrategias de ventas. En este artículo, definimos la venta de arriba hacia abajo, discutimos cuándo y cómo usar esta técnica y revisamos consejos útiles relacionados.

¿Qué es la venta de arriba hacia abajo?

La venta de arriba hacia abajo es una técnica de venta en la que el vendedor muestra primero al cliente la versión de mayor calidad del producto. Si el cliente no está interesado, el vendedor puede ofrecer una versión del producto de un nivel más bajo en precio y luego continuar hacia abajo hasta llegar a un acuerdo satisfactorio. Esto le da al vendedor la oportunidad de presentar la versión más cara del producto y, potencialmente, hacer una venta mayor. También puede ayudar al cliente a apreciar el valor total del producto o servicio y sentirse seguro de qué características son importantes para él.

La venta de arriba hacia abajo es el espejo opuesto de la venta ascendente, otra técnica de ventas popular. En las ventas adicionales, el vendedor le muestra al cliente lo que quiere y luego trata de venderle una versión más valiosa, a menudo a través de actualizaciones, opciones premium o complementos. La venta adicional puede ser especialmente útil para aumentar una venta desde la entrada hasta el rango de valor medio.

Cuándo usar la venta de arriba hacia abajo

La técnica de arriba hacia abajo se utiliza con mayor frecuencia cuando hay disponibles varias versiones del producto en niveles. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede usar esta técnica al mostrarle a un cliente potencial la versión más lujosa y repleta de funciones del tipo de automóvil que le interesa primero, y luego mostrarle un modelo más estándar. Esto también puede ser cierto para otros productos que ofrecen una variedad de opciones de calidad diferentes. Las suscripciones o los servicios también son productos comunes que utilizan la venta de arriba hacia abajo porque a menudo hay un sistema basado en el valor y el precio involucrado.

Cómo usar la venta de arriba hacia abajo

Si elige participar en la venta de arriba hacia abajo, puede usar esta guía paso a paso como modelo para su venta:

1. Comprender al cliente

La mayoría de los clientes potenciales saben lo que quieren o necesitan en un nuevo producto. Es vital escuchar al cliente cuando explica estas necesidades porque ayuda a abrir una línea clara de comunicación y establece una relación basada en la comprensión y el respeto mutuos. Esta es también una excelente oportunidad para señalar qué características el cliente considera imprescindibles. Puede enfatizar esto más adelante en su estrategia de venta de arriba hacia abajo. También puede anotar qué características no han considerado que usted podría presentar.

Si tiene tiempo, investigue a su cliente para tener una mejor idea de sus deseos y necesidades incluso antes de que llegue. Esto puede ayudarlo a desarrollar una mejor comprensión de qué características podrían ser más útiles para ellos. También puede darle una idea de su presupuesto más allá de lo que comparten con usted a su llegada. Una vez que compartan información sobre necesidades, deseos y presupuesto con usted, puede guiar suavemente la conversación hacia aquellas necesidades que pueden aumentar el valor del producto para ellos.

Lee mas: Una mirada a las necesidades del cliente y cómo identificarlas

2. Presentar la mejor oferta

Una vez que hayas establecido una conexión con el cliente potencial, muéstrale la mejor opción de producto que tienes. Puede ser útil explicar cómo ciertas funciones satisfacen o superan sus necesidades. Otra forma de pensar en este primer lanzamiento es centrarse en el valor sobre el precio. El valor es la razón por la que comienza con la opción más cara, y puede ser un punto de enfoque mucho más efectivo que el precio.

Al comenzar desde arriba, permite que el cliente aprecie el verdadero alcance de lo que su producto puede hacer por él. El cliente puede elevar sus expectativas o descubrir una característica que decida la necesidad. Esto lo ayuda a encontrar un modelo que funcione para ellos financieramente.

3. Negociar hacia abajo

Si el cliente no está interesado en el modelo superior, puede comenzar a negociar. A lo largo de este proceso, puede ser útil moverse lentamente hacia los puntos de precios más bajos. Tome nota de las características en las que el cliente no parece estar interesado y elimínelas primero, ajustando el precio en consecuencia. Cada vez que ajuste el precio, cambie la versión del producto para que coincida. También puede mostrar qué características podría necesitar eliminar para alcanzar un precio más bajo para reflejar claramente el valor monetario de cada nivel.

4. Cerrar el trato

Durante su negociación, trate de hacer que la venta se sienta mutuamente beneficiosa. Usar esta actitud para crear un sentido de camaradería con el cliente puede aumentar su satisfacción con la experiencia. Esto puede ayudar a fomentar la lealtad de los clientes o ayudarlos a decidir dejar una reseña positiva.

Si el cliente aún no está seguro después de varias rondas de negociaciones, hay una serie de estrategias que puede usar para ayudarlo a sentirse más cómodo con la compra. Podrías recordarles el valor que han ganado o el dinero que han ahorrado a lo largo del proceso. También puede enfatizar el progreso que han logrado juntos para comprender la mejor opción de compra para ellos. Esto puede ayudar a enmarcar el trabajo que han hecho juntos como una experiencia positiva y redirigirlos a la compra.

Consejos para usar la venta de arriba hacia abajo

Aquí hay algunos consejos relacionados para ayudarlo a comprender y ejecutar mejor la venta de arriba hacia abajo:

Crear emoción en el campo superior

El comienzo del proceso de venta de arriba hacia abajo es una excelente oportunidad para crear entusiasmo por el producto en su cliente potencial. Si la mejor opción está fuera de su rango de precios, considere usar la exhibición como una oportunidad para aumentar su entusiasmo por ciertas características, el tipo de producto o su marca en general. Esto puede ayudar a aumentar sus expectativas y el nivel de entusiasmo por la oportunidad de compra.

Practique el monitoreo constante del cliente

La mayoría de los vendedores han desarrollado técnicas para ayudar a monitorear a sus posibles clientes continuamente a lo largo de su interacción para que puedan ajustar el tono para que coincida con sus niveles de interés crecientes y decrecientes. Por ejemplo, si un prospecto repite lo que dice y hace preguntas, estos son buenos indicadores de que ha estado prestando atención y que sus niveles de interés son altos. Puede intentar cerrar el trato en el nivel actual en lugar de dar otro paso hacia abajo en el proceso de negociación.

Si un prospecto cambia de tema o responde con frases cortas o evasivas, esto puede mostrar que está perdiendo interés. En respuesta, puede optar por pasar de la fase actual de la negociación o introducir una nueva característica interesante o trato para aumentar el interés. Hay muchos indicadores no verbales que también pueden ayudar a monitorear y comprender a los clientes potenciales. Estos incluyen el lenguaje corporal del cliente, la postura y el contacto visual.

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