¿Qué es la venta ascendente? Consejos y ejemplos

Por el equipo editorial de Indeed

23 de agosto de 2021

El upselling es una técnica de venta que te permite conocer más a tu cliente y ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades y objetivos. En este artículo, describimos qué es la venta adicional, en qué se diferencia de la venta cruzada y ofrecemos consejos para una venta adicional exitosa con ejemplos.

¿Qué es aumentar las ventas?

La venta adicional es cuando un vendedor ofrece una actualización o una versión premium del producto que está vendiendo. La venta adicional también puede incluir ofrecer complementos para aumentar la funcionalidad del producto. El objetivo de aumentar las ventas es aumentar la venta total y presentar a los clientes opciones que podrían satisfacer mejor sus necesidades. La venta adicional a menudo se basa en una conversación sobre los objetivos del cliente al comprar el producto y lo que espera lograr con el tiempo.

La venta adicional ayuda a construir una relación con los clientes al hacerles saber qué más ofreces, cómo pueden obtener más funcionalidad por su dinero y al mostrarles que estás comprometido con sus necesidades y objetivos. La venta adicional no es necesariamente un proceso inmediato. Si bien debe ofrecer la venta adicional en el momento de la compra, también puede utilizar técnicas de marketing como correo directo y boletines por correo electrónico para mantener a sus clientes actualizados sobre sus opciones.

Venta ascendente frente a venta cruzada

Las ventas adicionales y cruzadas son técnicas de ventas diferentes, pero a menudo se usan juntas para aumentar la rentabilidad general de una venta. La venta adicional se centra en actualizar o mejorar el producto que el cliente ya está comprando. La venta cruzada sugiere al cliente que compre un producto o servicio relacionado. Por ejemplo, un servicio de limpieza podría aumentar las ventas de un cliente que compre un paquete de limpieza semanal al ofrecer un paquete con más habitaciones y realizar ventas cruzadas al ofrecer también un servicio de limpieza profunda de alfombras.

Tanto la venta cruzada como la venta adicional se basan en la premisa de que las ventas están impulsadas por recomendaciones. El cliente ya está interesado en la empresa y los productos, y es más probable que regrese cuando sienta que el vendedor se preocupa por sus objetivos.

Consejos para aumentar las ventas

La venta adicional es una parte importante de las ventas y puede ser un servicio valioso para sus clientes. Estos son algunos consejos para aumentar las ventas con éxito:

  • Escuche las necesidades y los objetivos de su cliente: puede adaptar sus sugerencias de ventas adicionales a lo que los clientes buscan lograr. Es más probable que los clientes actualicen su pedido cuando ven cómo el producto más caro satisface sus necesidades.

  • Muestre sus productos y servicios de gama alta: los clientes responden a las pantallas visuales y la información sobre los servicios premium. Tenerlos en exhibición también le permite consultarlos fácilmente para aumentar las ventas.

  • Ofrezca comparaciones en paralelo: es más probable que los clientes compren un servicio actualizado cuando ven el valor que les ofrece. Mostrarles cuáles son las ofertas de productos o paquetes más caros ayudará a incentivarlos a actualizarse.

  • Eduque a su cliente: hágale saber a su cliente qué riesgos puede evitar y qué beneficios puede obtener al actualizar su compra. Acérquese al upsale desde la perspectiva de ayudarlos a maximizar su experiencia.

  • Acepte la respuesta de su cliente: construirá una relación más sólida con su cliente al evitar las tácticas de venta agresivas. Si deciden no actualizar, entrégueles un folleto para que tengan la opción de actualizar más tarde.

  • Tenga en cuenta el precio: los clientes responderán de manera más positiva a las actualizaciones que tienen un precio relativamente cercano al producto que tienen en mente. También puede incentivar a sus clientes a actualizar ofreciendo ventas y descuentos en sus paquetes premium.

  • Ofrezca complementos a la carta: los clientes pueden estar más interesados ​​en agregar funciones individuales a su paquete actual. Tener opciones a la carta que los clientes pueden elegir por una pequeña tarifa puede ayudarlos a personalizar sus paquetes.

  • Manténgase en contacto: mantenerse en contacto con sus clientes es excelente para mantener una relación y crecer con ellos. Puede utilizar el marketing por correo electrónico, las redes sociales y el correo directo para informarles sobre nuevos productos, actualizarlos sobre las ventas y crear valor para la actualización.

Ejemplos de ventas adicionales

Estos son algunos ejemplos de ventas adicionales:

  • Un cliente busca auriculares estándar en una tienda de electrónica y el vendedor sugiere un modelo con cancelación de ruido.

  • Un cliente está buscando una plataforma de gestión de correo electrónico y el sitio web muestra tres paquetes. Cada paquete muestra qué funciones y automatización están disponibles, mostrando al cliente cuánto valor puede obtener de los paquetes más caros.

  • Un cliente utiliza una plataforma de creación de sitios web para crear una página web gratuita. Reciben un correo electrónico de la plataforma cuando hay descuentos en paquetes premium.

  • El dueño de un negocio visita una imprenta en busca de tarjetas de presentación. Tenían la intención de utilizar un diseño básico, pero el vendedor les ayuda a ver el valor de una tarjeta de presentación diseñada profesionalmente. El dueño del negocio elige un acabado brillante para mostrar mejor los colores.

  • Un comensal visita un restaurante y pide un té helado. El servidor ofrece agregar sabor a frambuesa o durazno por una pequeña tarifa.

  • Un cliente está comprando un nuevo teléfono inteligente. El vendedor se entera de que usa su teléfono para tomar fotografías de sus eventos y salidas familiares, por lo que sugiere un teléfono con una cámara de gama alta y más espacio de almacenamiento de lo que el cliente estaba considerando originalmente.

  • Un cliente está comprando una computadora portátil nueva y el cajero ofrece agregar un plan de protección. Cuando el cliente solicita detalles, el cajero le da dos opciones y describe lo que cubre cada plan.

  • Un cliente busca paquetes de publicación y elige un paquete de impresión bajo demanda. El cliente solicita un diseño de portada de libro profesional agregado al paquete por una tarifa adicional.

  • Un cliente pide un traje a un minorista. El vendedor le informa al cliente que tiene un sastre en el lugar que puede modificar el traje dentro de la semana por una tarifa con descuento.

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