¿Qué es el sandbagging en las ventas? (Definición y Cómo Hacerlo)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 8 de octubre de 2021

Los vendedores implementan una variedad de estrategias para vender efectivamente productos y servicios a los clientes. Una estrategia llamada sandbagging puede ayudar a los vendedores a alcanzar o superar sus cuotas. Si está interesado en una carrera en ventas, conocer esta estrategia puede aumentar su comprensión del campo. En este artículo, definimos el sandbagging, explicamos por qué los vendedores lo usan, enumeramos los pros y los contras y brindamos algunos pasos sobre cómo sandbaging con éxito.

¿Qué es el sandbagging en ventas?

Sandbagging se refiere a retrasar el cierre de una venta hasta una fecha posterior o retener información sobre una venta potencial. Los vendedores pueden utilizar esta estrategia de ventas para mejorar sus cuotas de ventas y superar las expectativas de su supervisor. Este método es popular entre los vendedores, ya que les permite establecer expectativas más bajas para ellos mismos y, potencialmente, sorprender a sus gerentes con su éxito. El sandbagging ocurre de varias maneras, ya sea que el vendedor pronostique una expectativa baja para el trato, prolongue el proceso de cierre de un trato o no informe el alcance del trato.

¿Por qué los vendedores hacen sacos de arena?

Los vendedores pueden optar por utilizar la estrategia de saco de arena por una variedad de razones. Se usa comúnmente para aumentar la cuota de un vendedor. Sin embargo, existen otros usos para esta estrategia de ventas, que incluyen:

Superar las expectativas

Sandbagging puede ayudar a los vendedores a sorprender a sus gerentes superando las expectativas para un trimestre de ventas específico. Por ejemplo, imagine que un vendedor retiene información sobre dos negocios a gran escala hasta las últimas dos semanas del trimestre. Luego, cierran ambos tratos y exceden su cuota de ventas en $25,000. Es probable que esto sorprenda a su supervisor, ya que no tenían información de antemano sobre los acuerdos potenciales. Las cifras finales del trimestre pueden diferir de la cuota prevista del vendedor y podrían demostrar la capacidad de la persona para superar las expectativas de su gerente.

Desviar la atención

El saco de arena puede ayudar a los vendedores a desviar la atención de sí mismos mientras trabajan en acuerdos a gran escala. Cuando una persona trabaja en tratos con un alto potencial de recompensa, es probable que otras personas en el lugar de trabajo presten más atención al progreso de ese trato. Hacer sacos de arena al retener información sobre el alcance del trato puede desviar la atención y reducir la presión que siente el vendedor. Puede usar el sandbagging para este propósito si prefiere trabajar con un poco de presión o desea esperar para compartir información hasta que el acuerdo sea más seguro.

Gestionar las expectativas

Si bien las personas pueden usar el saco de arena para superar las expectativas, en su lugar, puede usarlo para administrar las expectativas de su equipo o gerente. Si tiene una pista para un trato arriesgado, su gerente puede depositar grandes expectativas en usted para cerrar ese trato. En este caso, puede optar por dejar de lado el trato hasta que se sienta seguro de que está conduciendo al éxito. Si el trato no se cierra, el sandbagging puede disminuir la posibilidad de un desempeño por debajo de las expectativas, ya que su gerente no está al tanto de los detalles del trato.

Crear impulso

Otro uso del sandbagging es que un vendedor genere un impulso a medida que ingresa al próximo período de ventas. Esto implica esperar a cerrar un trato hasta el comienzo de un nuevo trimestre para iniciar el nuevo período fiscal con éxito. Puede optar por hacer sandbag de esta manera si ya cumplió con su cuota en el trimestre actual. Hacer un trato con bolsas de arena hasta el próximo trimestre puede contar para la nueva cuota. Además, puede proporcionar impulso a medida que avanza a lo largo del trimestre al brindarle la seguridad de que ya completó algunas transacciones importantes.

Pros de las ventas de sacos de arena

Los vendedores que usan sandbagging como estrategia pueden encontrar varios beneficios. Algunas ventajas del sandbagging de ventas incluyen:

Impresionar a la gestión

El sandbagging puede ayudarlo a impresionar a la gerencia al exceder sus cuotas de ventas y completar acuerdos riesgosos. Si impresiona a la gerencia constantemente, puede recibir nuevas responsabilidades, una bonificación o incluso una promoción. Considere usar la estrategia del saco de arena si desea mostrar a la gerencia su capacidad para completar las ventas, cumplir con sus cuotas a tiempo y encontrar el éxito con prospectos más riesgosos.

Maximizar la certeza

Esperar para alertar a su equipo o gerente sobre un posible acuerdo puede ayudarlo a maximizar la certeza que siente. Esto puede equiparlo para cerrar un trato sin sentir presión externa. Si no está seguro del resultado potencial, considere la posibilidad de hacer un saco de arena hasta que se sienta más seguro. Esto puede proporcionar tiempo adicional para comunicarse con el prospecto, hacer un pronóstico preciso y recopilar más información antes de informarlo a su equipo.

Comience con confianza

Si es nuevo en un equipo de ventas, es posible que desee hacer un saco de arena a medida que aprende más sobre los procesos de ventas de la empresa. Por ejemplo, imagina que es tu primer trimestre como vendedor en una empresa de renombre. El equipo al que te unes tiene una cuota de $45,000 en ventas por trimestre. Puede hacer una bolsa de arena para asegurarse de seguir el proceso correcto, proporcionar información precisa y escribir un informe de ventas de manera efectiva antes de cerrar el trato. Esta estrategia puede ayudarlo a comenzar el rol con confianza.

Contras de las ventas de sacos de arena

Si bien puede haber algunas razones convincentes para implementar el sandbagging en su estrategia de ventas, también existen desventajas. Algunas desventajas del sandbagging de ventas incluyen:

Menos garantía

Si decide prolongar una venta en un esfuerzo por hacer una bolsa de arena, es posible que tenga menos garantías de que el cliente potencial realice la venta. Si el cliente está ansioso por completar la venta, es posible que desee cerrar ese trato y optar por cerrar un trato diferente. Esto garantiza que retenga a los clientes y anime a las personas a comprar su producto o servicio en lugar de comprar el de la competencia.

Pérdida de tiempo

Perseguir un trato toma tiempo para el vendedor y el cliente potencial. Si necesita conectarse con un cliente de alto perfil, es posible que tenga una agenda ocupada con tiempo limitado para discutir un trato. Las dificultades para llegar a clientes potenciales pueden aumentar el tiempo total que lleva cerrar un trato. En estos casos, el saco de arena puede prolongar el trato incluso más de lo planeado. Considere la posibilidad de usar sacos de arena si es fácil comunicarse con la persona o si responde rápidamente a sus mensajes para maximizar su tiempo como vendedor.

Impacto del equipo

Elegir una bolsa de arena consistentemente puede afectar a todo su equipo de ventas. Si bien generalmente es beneficioso para el vendedor individual que implementa esta estrategia, puede diluir el progreso o las cuotas del equipo. Puede consultar con otra persona de su equipo antes de evadir, o determinar si evadir un acuerdo en particular puede beneficiar al equipo. Esto asegura que su equipo aún pueda alcanzar el éxito y maximizar su potencial de ventas.

Cómo vender sacos de arena correctamente

Hay pocas formas diferentes de cerrar una venta, por lo que es importante comprender los diferentes métodos. Considere seguir estos pasos para aprender a vender bolsas de arena correctamente:

1. Realizar investigaciones

Antes de tomar la decisión de usar una bolsa de arena, es importante realizar una investigación. Obtener más información puede ayudarlo a tomar una buena decisión sobre qué estrategia de ventas usar para un cliente en particular. Algunos detalles para investigar antes de tomar una decisión pueden incluir:

  • Probabilidad de cerrar el trato

  • Cantidad de ingresos del trato

  • Cronograma para cerrar el trato

  • El entusiasmo del cliente

  • presupuesto del cliente

  • cuota personal

  • cuota del equipo

  • Proximidad al final del trimestre

2. Toma una decisión

Después de realizar una investigación, puede decidir que el saco de arena es una estrategia efectiva para un acuerdo en particular. A continuación, es importante tomar una decisión sobre qué tipo de sandbagging desea implementar. Por ejemplo, imagina que estás cerca del final del trimestre. Si ya cumplió con su cuota, considere cerrar las ofertas hasta el próximo trimestre. Si no ha cumplido con su cuota, intente ocultar la información hasta el final del trimestre para cumplir o superar su cuota.

3. Bolsa de arena con cautela

Algunos empleadores prefieren que sus empleados se abstengan de jugar con sacos de arena. Es importante asegurarse de operar dentro de las políticas y procedimientos de su lugar de trabajo al tomar decisiones de ventas. Si decide hacer una bolsa de arena y su empleador se da cuenta de su estrategia, puede perder algunos de los beneficios críticos de esta estrategia. Trate de trabajar con cautela cuando decida hacer un saco de arena, para que tenga éxito. Por ejemplo, imagina que informas que un trato puede generar $5,000 cuando sabes que vale $12,000. Esta discrepancia puede ser ineficaz y excesivamente engañosa. En su lugar, puede pronosticar el trato entre $ 8,000 y $ 10,000.

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