¿Qué es el sandbagging de ventas? (Y por qué evitarlo)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Sandbagging es una práctica de ventas destinada a controlar y potencialmente reducir las expectativas de ventas e ingresos de la alta gerencia. Los vendedores pueden hacer un saco de arena al subestimar el valor de los tratos o retrasar el cierre de un trato. Si bien hacer sacos de arena puede ser tentador para mantener bajas las metas de ventas, es posible que los resultados no sean los esperados. En este artículo, discutimos qué es el sandbagging, por qué la gente lo hace y por qué podría ser una buena idea evitar la práctica.

¿Qué es el sandbagging de ventas?

Sandbagging es un intento de gestionar las expectativas mediante el éxito potencial de bajo nivel. Esto a menudo surge en las ventas debido a que los vendedores omiten el verdadero potencial de un trato. El sandbagging puede ser una subrepresentación de los ingresos potenciales, lo que reduce la probabilidad de que se registren nuevos clientes o subestima el potencial de una nueva iniciativa y sus posibilidades de éxito. Sandbagging es un intento de dar la apariencia de expectativas superadas al reducir esas expectativas.

Por ejemplo, tal vez es probable que un acuerdo de venta genere $ 50,000 en ingresos por trimestre según las proyecciones. El vendedor, para reducir las metas futuras, dice que es probable que el trato genere $25,000 por trimestre. Los $ 25,000 adicionales son un colchón que crea el vendedor para ayudar a alcanzar las metas de ventas futuras.

Razones para saco de arena

Aquí hay algunas razones por las que una persona podría hacer una bolsa de arena:

Rebaja de las previsiones futuras

Una razón común para la bolsa de arena es reducir los pronósticos futuros. Una gran venta puede cambiar las previsiones de ingresos en el futuro. Al reducir la cantidad esperada mediante el sandbagging, un vendedor busca mantener pronósticos de ingresos futuros más bajos. La razón de esto es que el vendedor puede enfocarse en alcanzar y superar sus objetivos actuales en lugar de tener que obtener un objetivo mayor debido a la venta.

Reducir la atención en los grandes negocios

Los grandes negocios pueden generar mucha atención por parte de los superiores y el saco de arena es una forma de difundir esa atención. Puede parecer contradictorio porque uno podría suponer que un vendedor querría atención para una gran venta. Sin embargo, la atención también puede generar escrutinio y altas expectativas, y algunas veces las cosas salen mal o los tratos no son tan lucrativos como se pensó al principio. Al reducir las expectativas, el s and baggging podría reducir las posibilidades de decepción y traer logros en el futuro.

Llevar un trato al próximo período de informe

Un vendedor que apenas está alcanzando sus números podría no informar o completar un trato en el trimestre actual si ya alcanzó el 100% de sus números de ventas. Si cerraran el trato, terminarían al 115% de la meta, pero eso no ayuda en el próximo cuarto. En su lugar, el vendedor podría dejar el trato en un saco de arena en el próximo período de informe para asegurarse de volver a alcanzar el objetivo.

ser conservador

A veces, una persona solo quiere tener cuidado con su pronóstico de ingresos. Por ejemplo, suponga que está lanzando un nuevo producto. La empresa ha invertido decenas de miles de dólares y el producto fue idea suya. Usted cree que el producto tiene el potencial de generar $1 millón en nuevas ventas, pero proyecta $500 000 porque está más seguro de esa cifra. Aunque cree que puede alcanzar el millón de dólares en ventas, teme que puedan ver el lanzamiento del producto como un fracaso si no lo cumple, por lo que proyecta una cifra mucho más baja.

Ocultar el riesgo

Digamos que decide tomar un gran cliente de un competidor. El cliente ha estado con esta empresa rival durante muchos años. Aún así, quieres probarlo y empezar a invertir tiempo y gastos en intentar traerlos a tu empresa. Dado el riesgo que implica, algunos vendedores podrían mantener este esfuerzo en secreto por temor a las posibles expectativas.

Razones para evitar el saco de arena

Aunque el uso de sacos de arena puede ser aceptable en algunas situaciones, existen razones definidas para evitar la práctica, que incluyen:

El software podría mostrar lo que está sucediendo.

Las empresas utilizan varios tipos de software para generar pronósticos automatizados y crear cuadros de mando para los equipos de ventas. Los programas son cada vez más sofisticados y buscan que los equipos de ventas rindan cuentas. Los patrones extraños en los informes de ventas pueden generar preguntas por parte de la alta gerencia si el software los encuentra.

El trato puede fracasar

Si bien puede parecer una buena idea posponer el cierre de un trato al final del trimestre para asegurarse de lograr una meta el próximo trimestre, el movimiento conlleva riesgos. A veces, las ofertas fracasan y luego te quedas fuera de la venta por completo. Además, retrasar un trato podría no ser lo mejor para el cliente. Es una mejor idea seguir adelante y completar un trato cuando esté listo.

Puede crear percepciones negativas.

Si entrega deliberadamente pronósticos de ingresos y ventas engañosos, es posible que el resultado no sea el esperado. Con el tiempo, los ejecutivos de la empresa pueden sentirse frustrados por los bajos ingresos o las previsiones de ingresos inexactas. Los ejecutivos de la empresa responden ante los accionistas o ante un directorio y las proyecciones de ingresos imprecisas pueden dificultar la planificación, la realización de inversiones en la empresa y la previsión precisa. Podría ser mejor si proporciona información precisa sobre sus ventas y los ingresos esperados.

Podría haber mejores opciones

Sacos de arena puede ser un signo de disfunción. Un vendedor cree que las expectativas son injustas o cree que los demás pueden no ser razonables. Idealmente, un mejor enfoque sería desarrollar una relación de confianza marcada por una comunicación clara y expectativas que coincidan con la realidad. Las líneas abiertas de comunicación y una relación de confianza con los compañeros y la alta dirección probablemente sean mejores opciones.

Puede que no valga la pena

Sacar arena requiere un poco de esfuerzo y podría no valer la pena. No hay garantía de que los sacos de arena controlen las expectativas. Por ejemplo, si la gerencia ya cree que las proyecciones de ingresos son conservadoras, apenas cumplirlas puede reflejar una mala imagen. Además, no es productivo manipular la información de ventas e ingresos. Sería más productivo vender y cerrar tratos.

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