¿Qué es el marketing empresarial? (Plus Beneficios y Estrategias)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 2 de abril de 2022

Las empresas que desean expandir sus empresas a menudo confían en estrategias de marketing específicas para ayudarlas a crecer. Las empresas más grandes suelen utilizar estrategias de marketing empresarial para cumplir los objetivos comerciales. Las empresas en crecimiento y los profesionales en las industrias de negocios o marketing pueden beneficiarse al aprender sobre esta compleja técnica de marketing. En este artículo, analizamos qué es el marketing empresarial, estrategias comunes, herramientas de marketing empresarial, cómo crear una estrategia de marketing empresarial y consejos para usarla.

¿Qué es el marketing empresarial?

El marketing empresarial es una combinación de estrategias de marketing multifacéticas que enfatiza el crecimiento y la expansión mientras retiene una base de clientes existente. Una empresa de nivel empresarial es aquella que generalmente gana alrededor de mil millones de dólares en ingresos por año y emplea al menos a 1000 personas. El marketing empresarial puede involucrar más que el equipo de marketing interno de una empresa para dirigirse a las audiencias, la empresa también puede utilizar las partes interesadas, los desarrolladores de productos y las redes sociales. El equipo de marketing y los colaboradores adicionales generalmente se enfocan en las promociones de ventas, las relaciones públicas, la creación de contenido y las redes sociales, además de la publicidad y el trabajo con las partes interesadas.

El marketing empresarial también suele diferir de las estrategias de marketing comunes en áreas como el marketing multicanal, el conocimiento de la marca y la participación en las redes sociales. Las pequeñas empresas pueden usar uno o dos canales, como las redes sociales y los correos electrónicos. Las empresas empresariales pueden probar y usar casi todos los canales para dirigirse a clientes potenciales y emplear múltiples departamentos para crear estrategias personalizadas para cada canal. Las empresas empresariales también usan su tamaño y relevancia para aumentar el conocimiento de la marca y expandir su base de clientes, mientras que las empresas más pequeñas a menudo compiten por los clientes. Las empresas empresariales también pueden dedicar más recursos a la participación en las redes sociales.

5 estrategias de marketing empresarial

Considere esta lista de estrategias al planificar o implementar una estrategia de marketing comercial:

1. Personaliza las estrategias de inbound marketing

Personalizar las técnicas de marketing entrante para que coincidan con la voz de la marca de la empresa a menudo aumenta el compromiso con la empresa, como la cantidad de clics en anuncios y visitantes al sitio web de la empresa. El marketing entrante a menudo respalda las relaciones a largo plazo con los consumidores, pero personalizar esta práctica y usar objetivos específicos puede atraer aún más clientes. Los anuncios únicos que se dirigen a una audiencia específica en línea también aumentan la participación del consumidor y atraen a nuevos clientes.

2. Priorizar la puntuación de clientes potenciales de la empresa

La puntuación de clientes potenciales es el proceso de clasificar a un consumidor en el mercado objetivo según la probabilidad de que se convierta en un cliente o un cliente. La identificación de consumidores de alto rango puede ayudar a las empresas a identificar mejores formas de utilizar la campaña de marketing para dirigirse a esa persona para que se convierta en un cliente. En el pasado, los equipos de marketing o los equipos de ventas administraban la puntuación de clientes potenciales. Hoy en día, muchas empresas eligen software automatizado que crea puntuaciones de clientes potenciales para que los equipos de marketing y ventas puedan centrarse en otros objetivos.

3. Crear conciencia de marca

La creación de conciencia de marca a menudo ayuda a las empresas a obtener más clientes al determinar cómo la empresa puede atraer a clientes actuales y potenciales. Algunas empresas hacen esto interactuando constantemente con las personas a través de las redes sociales para crear contenido identificable y construir relaciones. Las empresas también pueden experimentar con la publicación de contenido nuevo para determinar a qué responden los consumidores y qué atrae con éxito a más personas.

4. Utilice el marketing de boca en boca (WOMM) y el contenido generado por el usuario

Muchas personas confían en las reseñas de la empresa y las recomendaciones de amigos y familiares sobre el contenido generado por la empresa, por lo que enfatizar este tipo de publicidad también puede aumentar las respuestas y el compromiso de los clientes. El contenido generado por el usuario, como las reseñas de fotos y videos, también atrae a los clientes porque los humanos a menudo confían en otros humanos que han usado un producto. Las empresas a menudo usan WOMM al dirigir mensajes directamente a las personas a través del uso de las redes sociales. Las campañas publicitarias en las redes sociales también suelen llegar a audiencias más amplias.

Otra forma en que las empresas utilizan WOMM es a través de afiliados, patrocinadores y personas influyentes. Los afiliados y personas influyentes promocionan la empresa y sus productos a través de las redes sociales y otros canales que utilizan con frecuencia. Las personas influyentes y los afiliados a menudo agregan un elemento humano a la empresa. Las empresas a menudo se dirigen a afiliados que tienen muchos seguidores o simpatizantes en el mercado objetivo de la empresa para aumentar la eficiencia de la campaña.

5. Integra contenido en un CMS

Un sistema de administración de contenido (CMS) es un sistema que separa las funciones de back-end, como el almacenamiento, de las funciones de front-end, como la entrega. Las empresas suelen utilizar estos sistemas para personalizar el contenido de todos los canales activos antes de publicarlo en cada uno. También ayuda a las empresas a administrar la información de todos los canales en una ubicación central. Algunas características de estos sistemas pueden incluir la optimización del rendimiento de acuerdo con los cambios del mercado, brindar asesoramiento sobre optimización de motores de búsqueda (SEO) e interconectar todos los canales en el sitio web de la empresa.

Herramientas de marketing empresarial

Aquí hay una lista de algunas herramientas de marketing empresarial que las empresas pueden usar en ciertos canales:

  • Plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)

  • Correo de propaganda

  • software de chatbot

  • Herramientas de programación de calendario

  • Plataformas de gestión de eventos

  • Herramientas y plataformas de gestión de proyectos

  • Software de gestión de redes sociales

  • Software de marketing automatizado

  • Herramientas de optimización de motores de búsqueda (SEO)

  • Inteligencia de ventas

Cómo crear una estrategia de marketing empresarial

Aquí hay una lista de pasos que pueden ayudarlo a crear su propia estrategia de marketing empresarial:

1. Planificar los objetivos de expansión de la empresa

Antes de elegir una estrategia específica, las empresas suelen implementar revisiones y evaluaciones de desempeño. Esto a menudo ayuda a las empresas a determinar las áreas que requieren mejoras y planificar estrategias en torno a esas áreas. Puede ayudarlos a determinar metas y objetivos a largo plazo mientras utilizan el marketing empresarial. Las metas y los objetivos también suelen incluir indicadores clave de rendimiento (KPI) que definen el éxito y brindan a la empresa mediciones estadísticas que revelan el crecimiento. Los líderes de la empresa, las partes interesadas y la alta dirección pueden trabajar juntos para formar estos objetivos. La documentación de metas y objetivos a menudo ayuda a las empresas a realizar un seguimiento de su progreso.

2. Identifique un mercado objetivo y una audiencia

Aunque las empresas empresariales suelen tener múltiples audiencias, aún crean una identidad de marca con ciertos rasgos que se alinean con la audiencia de un mercado objetivo específico. Esto a menudo ayuda a las empresas a atraer clientes de ese mercado de forma orgánica. Determinar una audiencia también ayuda a las empresas empresariales a desarrollar personalidades de compradores, que incluyen la demografía, los intereses y los hábitos de compra de los consumidores objetivo. Las personas compradoras ayudan con la creación de campañas publicitarias que satisfagan las necesidades de ese mercado. Algunas empresas pueden incluso requerir la creación de múltiples personajes de compradores que se dirijan a los diferentes grupos de consumidores dentro de un mercado. Esto también requiere alterar las campañas de marketing de la empresa y revisar las personas compradoras a medida que la empresa crece.

3. Crea una voz de marca

Identificar una voz de marca que se alinee tanto con las personas del consumidor como con los objetivos de la empresa a menudo ayuda a las empresas a hablar directamente con los consumidores. Las empresas a menudo crean una voz de marca identificando primero las prácticas de la industria y analizando a los competidores para determinar cómo la empresa puede diferenciarse de otras en el mercado. Las empresas también destacan las fortalezas de la empresa y crean un plan que utiliza esas fortalezas en la campaña de marketing. El paso final para crear una voz de marca es determinar los objetivos de la campaña de marketing y crear un tono que logre esos objetivos a través de un personaje de comprador específico.

4. Mantén un mensaje consistente

Es importante que las empresas mantengan una voz de marca consistente porque afecta el éxito de la campaña de marketing. Una voz de marca a menudo actúa como una guía de estilo para cualquier contenido con el que interactúa el consumidor, como correos electrónicos, publicaciones en redes sociales y empaques de productos. Esto incluye usar el mismo tono, lenguaje, estilo y otros indicadores que afectan el mensaje de una empresa.

Sugerencias para usar el marketing empresarial

Aquí hay una lista de consejos que pueden ayudarlo a usar o planificar el marketing empresarial en una organización:

  • Utilice tanto el marketing basado en cuentas como las estrategias de marketing empresarial: el marketing basado en cuentas a menudo ayuda a las empresas a recopilar información sobre cuentas importantes para que puedan utilizar el marketing empresarial de forma más eficaz en todos sus canales activos.

  • Red con profesionales de la industria: Conectarse con profesionales que tienen experiencia en el campo empresarial puede ayudar a algunas empresas con sus campañas o ayudarlas a tener éxito.

  • Use KPI específicos de la cuenta: algunas empresas empresariales pueden encontrar que los KPI específicos de la cuenta a menudo les ayudan a realizar un seguimiento de los objetivos mejor que los KPI promedio. Algunos de estos KPI específicos de la cuenta incluyen las ventas por cliente potencial, el crecimiento de la búsqueda orgánica y las conversiones de la cuenta.

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