¿Qué es el mapeo de llamadas? (Y Cómo Hacerlo en 9 Pasos)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Asignar una llamada significa que está planificando y organizando lo que quiere decir y preguntar en una llamada de ventas. Prepararse para las llamadas de ventas con anticipación puede ser una excelente manera de asegurarse de brindar el mejor argumento de venta a los clientes potenciales. Si está en un campo de ventas, marketing o negocios, puede beneficiarse al aprender a mapear una llamada de manera efectiva. En este artículo, analizamos la definición de mapeo de llamadas, exploramos la importancia de este proceso y explicamos cómo mapear una llamada en nueve pasos.

¿Qué es el mapeo de llamadas?

El mapeo de llamadas es el proceso de planificación de la estructura de una llamada de ventas. Un mapa de llamadas es una especie de plano de la llamada para ayudar a guiar su conversación con el cliente potencial. En lugar de un guión palabra por palabra, este “mapa” describe el objetivo principal y los principales puntos de conversación que se abordarán. Los vendedores pueden usarlo para anticipar y superar posibles obstáculos en la discusión. Preparar las afirmaciones, respuestas y preguntas que puede decirle a la persona a la que llama puede ayudarlo a completar una llamada de ventas con éxito. Planificar con anticipación también puede ayudarlo a abordar una llamada de ventas con confianza, profesionalismo y enfoque.

Un mapa de llamadas permite a los profesionales de ventas transmitir información de manera clara y concisa y organizar una conversación telefónica de manera eficiente. Normalmente incluye los siguientes elementos:

  • Introducción

  • Preguntas al prospecto

  • Tono de venta

  • Respuestas a objeciones comunes

  • Frase de cierre

Las llamadas de ventas pueden tener diferentes propósitos, dependiendo de dónde se encuentre en el proceso de generación de prospectos. Estos son algunos ejemplos de tipos de llamadas de ventas y marketing:

  • Llamada de descubrimiento: en este tipo de divulgación, los profesionales de ventas se ponen en contacto con un cliente potencial para conocerlo y recopilar información sobre sus necesidades potenciales. Esto a veces se denomina “llamada de mapeo”, un concepto diferente a mapear una llamada, y se refiere a mapear a su prospecto o saber si es una buena pista para seguir.

  • Llamada de seguimiento: una llamada de seguimiento es un punto de contacto cuando un profesional de ventas sigue buscando un cliente potencial e intenta compartir con él el valor del producto o servicio de una empresa. Los vendedores a menudo hacen un seguimiento de los prospectos muchas veces antes de que puedan iniciar negociaciones y cerrar la venta.

  • “¿Estamos en forma?” llamada: este tipo de conversación generalmente ocurre después de la llamada de descubrimiento y permite que un vendedor califique al prospecto, confirmando que actúa como una buena oportunidad de ventas. En esta parte del proceso de generación de prospectos, los vendedores encuentran a quien toma las decisiones para un cliente B2B, ahorrando tiempo y esfuerzo para ambos participantes de la interacción.

  • Llamada de cierre: una llamada de cierre suele ser el último paso en el proceso de generación y ventas de prospectos, donde un vendedor y un prospecto desarrollan y firman un contrato de venta. Este es el momento en que un prospecto se convierte en cliente, y los empresarios pueden enfocar sus esfuerzos en mantener el soporte del cliente a lo largo del tiempo.

¿Por qué es importante el mapeo de llamadas?

El mapeo de llamadas es importante porque permite a los profesionales de ventas realizar llamadas de manera eficiente y construir relaciones duraderas con los prospectos. En cualquier situación profesional, la planificación puede ser el factor determinante del éxito. Los mapas de llamadas son beneficiosos de las siguientes maneras:

  • Transmita la información con claridad: al planificar cuidadosamente su presentación y discurso de promoción, los vendedores pueden asegurarse de que describen el valor de un producto o servicio de manera comprensible. En lugar de tratar de inventar qué decir en ese momento, pueden usar su plan para contar una historia poderosa y atractiva sobre una marca y un negocio.

  • Sonido profesional: ser breve, considerado y cortés con respecto a lo que dice puede ayudar a que un vendedor suene profesional y competente durante una llamada telefónica. Este profesionalismo puede expresar al prospecto la legitimidad del negocio, producto o servicio y convencerlo de que se convierta en un cliente que paga.

  • Prepárese para situaciones inesperadas: los prospectos pueden tener una variedad de reacciones a su llamada de ventas o la información que proporciona a lo largo de ella. Desarrollar un mapa de llamadas puede ayudarlo a planificar qué decir en respuesta a las preguntas y objeciones comunes de los clientes potenciales, lo que puede ayudarlo a disipar sus inquietudes y hacer que una venta sea más probable.

  • Haga que sus llamadas de ventas sean consistentes: tener una estructura a la que pueda referirse en las llamadas de ventas puede ayudarlo a hacer que sus esfuerzos de divulgación sean más consistentes, refinando su presentación, tono, llamado a la acción y otros elementos de su llamada a lo largo del tiempo. Usar un plan similar cada vez también puede ayudarlo a identificar cualquier problema que esté encontrando y encontrar soluciones para ellos.

  • Ahorre tiempo: la creación de un mapa de llamadas, especialmente para las llamadas de descubrimiento iniciales, puede ser una excelente manera de fomentar la eficiencia en su proceso de ventas, completar llamadas rápida y fácilmente y avanzar rápidamente a través del ciclo de clientes potenciales. Si conoce el objetivo y la trayectoria de su llamada, puede mantener el rumbo y utilizar su tiempo limitado con un cliente potencial de manera inteligente.

  • Establezca una buena relación: planificar la forma en que desea transmitir información práctica puede permitirle más tiempo y libertad para generar confianza y una buena relación con el prospecto, formar una relación con ellos y construir una base para una venta. Si tiene confianza en su presentación, argumento de venta y respuestas a las objeciones, puede dedicar sus esfuerzos a conocer al cliente potencial a nivel personal y programar reuniones para más adelante.

Cómo mapear llamadas

Mapear llamadas es una excelente manera de mejorar sus interacciones con prospectos y generar más clientes. También puede revisar y refinar su mapa de llamadas con el tiempo al aprender nueva información sobre sus audiencias. Aquí se explica cómo asignar una llamada en nueve pasos:

1. Investigue el prospecto

El primer paso en su mapa de llamadas puede ser prepararse para la llamada investigando al prospecto. Esto puede permitirle realizar una llamada de ventas personalizada y reflexiva. El tipo de investigación que realice puede variar según el tipo de productos o servicios que venda. Por ejemplo, si es un profesional de ventas en la industria de bienes raíces, puede investigar al prospecto anotando las direcciones de sus propiedades. Si es un vendedor B2B, puede encontrar a la persona que toma las decisiones e investigar las necesidades comerciales y de la industria de su público objetivo.

Si puede, intente recopilar información sobre los desafíos que sus prospectos pueden enfrentar en su vida profesional o personal. Esto puede ayudarlo a prepararse para contarles sobre el valor particular de su producto o servicio para su situación única. Mantenga sus notas de investigación frente a usted durante la llamada para que pueda agregarlas cuando hable con su prospecto. Aquí hay algunos recursos en los que puede encontrar este tipo de información:

  • blogs de la industria

  • Papeles comerciales

  • Perfiles de redes sociales

  • Página Web de la compañía

  • aplicaciones de ventas

2. Define un objetivo

Una parte esencial de su mapa de llamadas puede ser definir un objetivo específico para la llamada. Su objetivo puede ser recopilar información sobre prospectos, convencerlos de aprender más sobre el negocio, programar una cita en el futuro para otra reunión o realizar una venta real. Persuadir a su cliente potencial para que se comprometa con otra reunión es un objetivo excelente, ya que puede brindarle la oportunidad de contarles más sobre el producto o servicio y establecer un contrato con ellos.

3. Dar una introducción

El primer paso en tu mapa de llamadas al contactar al prospecto puede ser presentarte y explicar el motivo de tu llamada. Este es un período de tiempo corto, generalmente de 30 a 60 segundos de duración, en el que tiene la oportunidad de captar la atención de la persona en la línea. También puede usar este tiempo para confirmar que está hablando con la persona correcta, preguntándole su nombre. Aquí hay un ejemplo de una introducción que podría usar:

Hola este es [your full name] de [your company name]. estoy llamando para [reason you’re calling]. ¿Estoy hablando con [prospect with whom you want to meet]?

4. Califica al prospecto

Una parte común de un proceso de ventas y generación de clientes potenciales es calificar al cliente potencial o evaluarlo para determinar si es posible que desee comprar el producto o servicio. Hacerlo puede ahorrarle a usted y al prospecto tiempo y esfuerzo para continuar con la interacción. Primero, confirme los tipos de productos o herramientas que están usando y pregúnteles sobre las características y la facilidad de uso del producto. Esto puede ayudarlo a ofrecer su discurso de promoción y describir cómo sus productos o servicios son mejores que los de la competencia, pueden resolver sus problemas y mejorar sus vidas.

Haga preguntas, informadas por su investigación, para determinar si el cliente potencial es una oportunidad de ventas, en función de los siguientes factores:

  • Necesidad: determine si el cliente potencial puede beneficiarse del uso del producto o servicio.

  • Capacidad: confirme si el prospecto puede pagar el producto o servicio. Puede modificar los términos del servicio, la duración del contrato u otros factores para que la venta funcione.

  • Autoridad: compruebe si el cliente potencial es quien toma las decisiones de su negocio o si tiene la autoridad para realizar compras. De lo contrario, puede solicitar una referencia a la persona adecuada.

  • Interés: Evalúa si el prospecto tiene un interés genuino en comprar el producto o servicio. Destacar los beneficios del producto para fomentar su interés.

5. Entregue su discurso

Después de calificar brevemente a su cliente potencial, puede ofrecer un discurso de ascensor breve y directo en el que proponga el valor de su producto o servicio. Desarrolle su discurso para que sea detallado y atractivo para mantener la atención y el interés del prospecto. Es importante tener una idea sólida de las características del producto para que pueda responder las preguntas que pueda tener el cliente potencial. También puede proporcionar información relevante al prospecto en función de lo que sabe de la investigación y su situación actual.

Si no está seguro de por dónde empezar al escribir su presentación, considere usar una plantilla o imitar un ejemplo exitoso. Un argumento de venta generalmente incluye los siguientes componentes:

  • Una descripción de su marca, incluidos la misión y los valores.

  • Una descripción de su producto o servicio y su valor para los clientes.

  • Su punto de venta único, o la forma en que se destaca entre los competidores

  • Una llamada a la acción fácil, que sugiere los pasos que el prospecto podría tomar a continuación.

6. Aborde cualquier objeción

Tu prospecto puede plantear algunas inquietudes que tenga sobre el producto o servicio que estás vendiendo. Su mapa de llamadas puede ser una excelente manera de anticipar estas inquietudes y planificar respuestas efectivas para ellas. Piensa en los posibles puntos débiles de los clientes y considera cómo explicarles que tu producto o servicio puede resolverlos.

7. Planifica los próximos pasos

Para cada llamada de ventas, puede ser beneficioso terminar con una llamada a la acción para el prospecto y hacer un plan específico para los siguientes pasos en la interacción. Esto puede ser una llamada de seguimiento más larga, un correo electrónico con detalles adicionales, una reunión en persona, una demostración del producto o una reunión para firmar un contrato. Cualquiera que sea su próximo paso, intente obtener un compromiso firme del prospecto y envíe una invitación con una fecha y hora específicas inmediatamente después de la llamada.

8. Seguimiento

Parte de su mapa de llamadas puede ser hacer un seguimiento de los prospectos. La persistencia puede ser un factor clave para establecer una buena relación con los clientes potenciales y realizar ventas. Dependiendo de su conversación, puede hacer un seguimiento en una semana, un mes o en un período diferente.

9. Revisa tu mapa de llamadas con el tiempo

Abordar su mapeo de llamadas con flexibilidad y un deseo de mejora continua puede ayudarlo a perfeccionarlo con el tiempo. Integre los consejos que recibe de colegas y supervisores. También puede encontrar patrones en sus llamadas de ventas, como objeciones comunes, y revisar su mapa de llamadas para tenerlas en cuenta. Para llamadas exitosas, preste atención a lo que hizo correctamente para que pueda repetirlo en el futuro.

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