Proceso de Ventas vs. Metodología de Ventas: ¿Cuál es la Diferencia?

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Las organizaciones utilizan procesos de ventas y metodologías de ventas para guiar las operaciones de marketing y ventas. Para tener más éxito, es importante utilizar un proceso y una metodología de ventas porque se complementan entre sí. Estos conceptos pueden parecer similares, por lo que es útil aprender las características clave de cada uno para poder diferenciarlos. En este artículo, analizamos los procesos de ventas y las metodologías de ventas y proporcionamos las principales diferencias y similitudes entre ellos para ayudarlo a comprender la importancia de usar cada uno para lograr los objetivos de ventas.

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¿Qué es un proceso de venta?

Un proceso de ventas es una serie de pasos que llevan a los consumidores a realizar una acción, como realizar una compra o registrarse en una lista de correo electrónico. Los profesionales de ventas se refieren al proceso de ventas como un embudo de ventas porque la primera etapa llega a muchos consumidores y los reduce a clientes potenciales calificados. Un lead es un consumidor que muestra interés en una empresa y puede realizar una compra. El proceso de venta tiene las siguientes etapas:

  • Investigación: Obtenga información sobre su producto, mercado y público objetivo.

  • Prospecto: encuentre clientes potenciales buscando consumidores que se ajusten a la descripción de su público objetivo.

  • Presente: comuníquese con los prospectos y haga una presentación de ventas para ellos, explicando cómo su producto o servicio puede ayudar.

  • Persuadir: Responder a las preguntas del consumidor y convencerlo de realizar una compra.

  • Cerrar: Firmar acuerdos y gestionar que el cliente reciba su producto o servicio.

¿Qué es una metodología de ventas?

Una metodología de ventas es un conjunto de principios rectores que describen prácticas efectivas para vender a los clientes. Una metodología ayuda a explicar por qué ocurre una acción en un proceso y cómo realizar la acción. Utilizando una metodología de ventas, los equipos de marketing y ventas pueden desarrollar un proceso de ventas que refleje los valores de su empresa y las necesidades de sus clientes. Una metodología de ventas incluye:

  • Estrategias: La metodología proporciona estrategias efectivas para manejar el cambio.

  • Herramientas: El equipo de ventas utiliza herramientas para evaluar los procesos de venta y mejorar sus prácticas.

  • Modelos: es útil tener representantes de ventas exitosos para modelar el comportamiento del equipo.

  • Entrenadores: Una metodología de ventas organiza procedimientos de capacitación para dar consistencia al proceso de ventas.

  • Guiones: es importante tener un lenguaje y una forma de comunicación específicos en las ventas porque ayuda a brindar consistencia.

¿Por qué son importantes las diferencias entre el proceso de venta y la metodología?

Es importante comprender las diferencias entre un proceso de ventas y una metodología de ventas porque el uso de ambos en colaboración conduce a estrategias de ventas efectivas. Una metodología guía el desarrollo de un proceso con una estrategia y herramientas comprobadas que brindan un éxito constante. Saber que estos no son intercambiables ayuda a las empresas a crear sus propios procesos con el apoyo de metodologías comunes. Dado que las metodologías son universales, también es importante utilizar una metodología con un proceso de ventas para que la empresa pueda permanecer única frente a sus competidores, que pueden utilizar una metodología similar.

Proceso de ventas vs metodología de ventas

Comprender las diferencias entre un proceso de ventas y una metodología de ventas puede ayudarlo a usar ambos de manera efectiva en su negocio. Aquí hay algunas diferencias clave entre ellos:

Rol en una organización

Tanto el proceso de ventas como la metodología de ventas son cruciales para el éxito de un negocio porque cada uno de ellos desempeña un papel en la adquisición de clientes y el aumento de las ventas y los ingresos. El papel de una metodología es servir como filosofía y guiar las etapas de un proceso de ventas con principios que la empresa emplea consistentemente a través de estrategias de ventas. El papel de un proceso de ventas es proporcionar pasos prácticos para realizar una venta.

Objetivo que ayuda a lograr

El objetivo de un proceso de venta es convencer al consumidor para que realice una compra o invierta en la empresa, como unirse a una lista de correo o suscribirse a un servicio. El propósito de un proceso de ventas es guiar a un consumidor a través de una serie de pasos que terminan en una acción que la empresa planea para él. En comparación, el objetivo de una metodología de ventas es hacer crecer la empresa a través de las ventas. Una metodología ayuda a mejorar el éxito de los procesos de venta.

Disponibilidad para las organizaciones

Los procesos de ventas son privados a menos que una organización comparta su proceso. Las empresas desarrollan un proceso de ventas para lograr sus objetivos específicos, por lo que son únicos. Las metodologías de ventas son públicas para que las utilicen todas las organizaciones. Normalmente, un equipo de marketing y ventas elige una metodología y la utiliza para desarrollar sus procesos. También pueden crear un proceso y elegir una metodología para respaldar el proceso y desarrollar procesos futuros. Las metodologías de ventas populares incluyen:

  • Venta de soluciones

  • Venta de valor

  • Venta entrante

  • Venta conceptual

  • Venta de cuenta objetivo

Similitudes entre el proceso de ventas y la metodología de ventas

Hay algunas similitudes entre un proceso de ventas y una metodología de ventas que puede ser útil reconocer cuando se trata de diferenciar entre los dos. Esto es lo que tienen en común:

Activos intangibles de la empresa

Tanto un proceso como una metodología son activos intangibles para una empresa. Cuando una empresa desarrolla un proceso de ventas, puede patentarlo para tener derechos de propiedad intelectual, lo que puede aumentar el valor general de la empresa. Aunque una empresa no posea una metodología, tanto esta como un proceso de ventas son activos que pueden aumentar el valor de mercado de una empresa si tienen éxito.

Diagramas de flujo y mapas

Para visualizar un proceso o metodología, puede utilizar diagramas de flujo y mapas. Esto ayuda a delinear etapas y definir los pasos o principios para guiar sus acciones. Graficar o mapear su proceso ayuda a garantizar que está utilizando los principios de la metodología de manera efectiva, y la visualización puede hacer que el proceso sea más fácil de entender para los miembros del equipo de ventas.

Enfoque centrado en el cliente

Un enfoque centrado en el cliente significa que el proceso de ventas y la metodología de ventas se centran en brindar valor al cliente y satisfacer sus necesidades y deseos. Los principios de una metodología de ventas ayudan a aplicar un enfoque centrado en el cliente en el proceso de ventas. Por ejemplo, la metodología de venta de soluciones ayuda a desarrollar un proceso de ventas que identifica los problemas que puede tener un consumidor y determina cómo el producto puede ser una solución para el consumidor.

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