Preguntas frecuentes: ¿Qué es un cliente potencial precalificado? (Más cómo precalificar clientes potenciales)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

La precalificación de un cliente potencial es un intento de recibir respuestas a preguntas importantes sobre su producto o servicio para determinar si es probable que una persona o empresa se convierta en cliente. La información que obtiene al precalificar un cliente potencial puede decirle si una persona quiere, necesita o puede pagar lo que está vendiendo. Un cliente potencial precalificado puede permitir que una empresa se concentre en los clientes más interesados ​​y priorice sus esfuerzos de ventas. En este artículo, discutimos qué es un prospecto precalificado, cómo precalificar prospectos y cómo hacerlo puede beneficiar a los vendedores.

¿Qué es un lead precalificado?

Un cliente potencial precalificado es un cliente potencial que interactuó con una empresa y cumplió con ciertos criterios que sugieren que es más probable que se convierta en cliente. Un cliente potencial que no está precalificado es alguien que se comprometió con la empresa de alguna manera, pero no hay indicios de que la persona pueda o quiera convertirse en cliente. Un cliente potencial precalificado generalmente brinda más información sobre sus intereses y necesidades, lo que puede significar que existe una mayor probabilidad de una recompensa para los vendedores.

¿Cómo se pueden precalificar los leads?

Hay varios pasos que puede seguir para precalificar clientes potenciales, que son:

Usar encuestas

Una encuesta puede ser una buena manera de recopilar información de posibles clientes y consumidores. Las encuestas se pueden promover de una manera que fomente el compromiso y la participación. Una empresa puede orientar las encuestas en función de cómo una persona se relaciona con el contenido e interactúa con su sitio web.

Usar modelado de datos

Usando datos, las empresas pueden crear perfiles de usuario y luego canalizar los clientes potenciales en función de esos perfiles al producto y los vendedores correctos. Generalmente, es necesario identificar al usuario a través de una dirección de correo electrónico, una dirección IP, un dominio o un formulario de generación de leads. Algunas empresas utilizan software de puntuación para evaluar el liderazgo potencial en diferentes áreas.

Las empresas a menudo tienen una gran cantidad de datos sobre las personas que visitan e interactúan con el contenido de sus sitios web. Los datos pueden decirle a una empresa qué clientes descargaron o leyeron qué contenido. Esto también puede aplicarse a los correos electrónicos de marketing y al contenido que una persona ha estado tratando de encontrar. Todos estos pueden ser indicadores de que una persona está buscando un producto o servicio que ofrece su empresa.

comprar clientes potenciales

Una empresa puede comprar clientes potenciales de otra parte. A menudo, esta es una empresa que ya ha trabajado para encontrar clientes potenciales que se ajusten a su servicio. Antes de comprar clientes potenciales, es una buena idea que una empresa determine el costo por cliente potencial, estime la cantidad de ingresos que es probable que genere y determine si vale la pena comprar clientes potenciales.

¿Cuáles son los beneficios de los prospectos precalificados?

Hay varios beneficios potenciales para la precalificación de un cliente potencial de ventas, que son:

Enfoca las prioridades de ventas

Una empresa que califica previamente a los clientes potenciales de ventas normalmente espera que sus vendedores se centren en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar un trato. Las empresas creen que un cliente potencial precalificado es un cliente de mayor calidad según los datos. Esto se debe a que los datos que una empresa adquiere en el proceso también pueden darle al vendedor una idea del potencial de venta según el tamaño y las necesidades de la empresa.

Embudos de ventas

La precalificación de un cliente potencial de ventas es una forma de tratar de conectar al cliente correcto con el producto o servicio correcto. Las empresas suelen vender varios productos y servicios. Una empresa puede canalizar el cliente potencial precalificado y enviarlo al vendedor adecuado para el producto adecuado. Obtener información procesable, como la información del cliente, para el vendedor adecuado puede ser una forma de fomentar las ventas.

Ahorra tiempo y recursos

Otro beneficio de precalificar un cliente potencial es que el vendedor ya tiene la información esencial que necesita para hacer su trabajo de manera efectiva. Esto significa que el vendedor está hablando con alguien interesado en el producto o servicio, que lo necesita y que puede pagarlo. Estas son piezas importantes de información que el vendedor normalmente tiene que averiguar por sí mismo. Por lo general, los clientes potenciales precalificados proporcionan a los vendedores clientes potenciales con los que tienen la oportunidad de cerrar un trato.

¿Cuáles son las preguntas que se deben hacer al precalificar un cliente potencial?

En general, la precalificación de un prospecto intenta responder preguntas relacionadas con el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma del prospecto. Aquí hay algunas preguntas que puede considerar hacer:

¿Cual es tu presupuesto?

Esto intenta determinar si el prospecto puede pagar sus servicios o productos. Las preguntas relacionadas con el presupuesto pueden incluir qué tan grande es la empresa, su presupuesto para el año en curso y qué tipo de inversión puede hacer. Si una empresa no puede pagarle, puede optar por no seguir esa pista. Si pueden pagarlo, entonces tienes una razón para seguir el ejemplo.

¿Quién toma la decisión final sobre esta venta?

Saber si el prospecto tiene la autoridad para decidir es un factor clave en la precalificación de un lead. En una situación de cara al consumidor, la persona tiene la capacidad de comprar algo si lo desea. De lo contrario, averiguar quién es el tomador de decisiones puede ser importante para determinar dónde enfocar la venta y a quién más contactar.

¿Qué problemas espera resolver con esta venta?

Si puede determinar si el cliente potencial necesita su servicio o producto, puede recibir información sobre cuánto priorizar el cliente potencial. Puede hacer esto haciendo preguntas sobre si ya están usando productos similares a los suyos. Otras preguntas pueden ser sobre objetivos, planes de la empresa para el futuro y si buscan mejorar en un área.

¿Tienes un cronograma para hacer esta compra?

Este factor trata de averiguar si ahora es un buen momento para vender un producto o servicio a una empresa. Quizás la compañía tiene planes de actualizar la tecnología el próximo año. En este caso, tiene un cronograma para programar una reunión y comenzar a interactuar con ellos. Si no están seguros de cuándo necesitan el producto o servicio, puede considerar esperar hasta que estén listos para realizar una compra.

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