Preguntas del embudo: definición, beneficios y cómo formularlas

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 15 de junio de 2021

Si es un profesional de recursos humanos, es bueno prepararse para conversaciones con empleados y entrevistados con preguntas bien pensadas. Las preguntas de embudo son una estrategia para ayudarlo a obtener altos niveles de detalle de una conversación mientras hace que la otra persona se sienta cómoda. Puede usar esta estrategia de preguntas para asegurarse de que su conversación esté organizada y tenga un propósito. En este artículo, discutimos las preguntas del embudo y cómo usarlas.

¿Qué son las preguntas de embudo?

Las preguntas del embudo aumentan o disminuyen en la cantidad de detalles que buscan a medida que avanzan. Esto significa que la secuencia de preguntas puede comenzar de dos formas: cerrada o abierta. Las preguntas cerradas son aquellas que invitan a alguien a dar una de las respuestas esperadas, como sí o no, un hecho específico o un nombre. Estas preguntas podrían invitar a respuestas más amplias y menos específicas a medida que avanzan. Alternativamente, las preguntas de embudo pueden comenzar con preguntas abiertas, que son preguntas que las personas no pueden responder con declaraciones definitivas específicas, y luego introducir preguntas cerradas a medida que avanzan.

Al volverse más amplias o más estrechas, estas secuencias de preguntas toman la forma teórica de un embudo, ya sea conduciendo hacia hechos específicos con preguntas cerradas o invitando a información adicional con preguntas abiertas.

¿Por qué son importantes las preguntas del embudo?

Las preguntas del embudo son específicas y dirigidas, y cambian según la respuesta a cada pregunta anterior. Puede utilizar este estilo de interrogatorio en los siguientes escenarios:

  • Para obtener altos niveles de detalle**:** Al pedir información progresivamente específica en secuencia, puede obtener respuestas cada vez más detalladas. Si sondea en función de la información anterior en la conversación, puede cambiar el enfoque de la conversación a los detalles que más le importan.

  • Para que un empleado se sienta más cómodo**:** También puede usar preguntas de embudo para crear un ambiente relajado. Puede comenzar haciendo preguntas fáciles y específicas, como el nombre de alguien, y poco a poco hacer preguntas que los inviten a hablar con más libertad.

  • Para calmar una atmósfera de alta tensión**:** Cuando una persona se siente estresada, nerviosa o molesta, puede usar preguntas de embudo para determinar la causa última de su angustia. Las preguntas de embudo le permiten a la persona brindar más detalles sobre la situación. Luego puede demostrar que es receptivo a sus inquietudes y sugerir soluciones.

Cómo hacer preguntas de embudo

Puede usar estos pasos para hacer uso de preguntas de embudo en diferentes escenarios de trabajo:

1. Comience con preguntas abiertas

Estas preguntas no tienen respuestas de “sí” o “no” y no invitan a otras respuestas de una sola palabra. Por ejemplo, puede invitar al empleado a entrar en detalles sobre una situación que alguien le ha llamado la atención. Pueden abordar múltiples temas o factores en esta respuesta inicial.

Una pregunta como “¿Qué está pasando con sus proyectos recientes que le han hecho perder algunos plazos?” está redactado de manera abierta porque la persona que responde tendrá que proporcionar una respuesta detallada para abordar la pregunta.

2. Pide más explicaciones

En lugar de pasar a las preguntas cerradas de inmediato, intente pedir una aclaración en función de la respuesta inicial. Si alguien dice que se siente desmotivado para trabajar en proyectos porque cree que la organización no está alineada con sus valores, podría preguntar: “¿Qué cambios le gustaría ver para alinearse mejor con nuestra declaración de misión?” Una pregunta abierta adicional es una oportunidad para obtener más información sobre los procesos de pensamiento subyacentes de la persona, lo que puede ayudarlo a dar forma a sus próximas preguntas.

3. Según las respuestas, solicite más detalles

Después de algunas preguntas abiertas iniciales, puede comenzar a reducir el embudo solicitando ejemplos específicos o instancias que respalden lo que dice la persona. En el escenario de ejemplo, podría preguntar: “¿Puede describir una instancia que le hizo sentir que nuestra organización no está actuando de acuerdo con sus valores?”

El objetivo de estas preguntas es trabajar para obtener información específica, la causa real de un problema o detalles tangibles sobre la vida de alguien. Haga preguntas cerradas sobre detalles relevantes, como cuándo ocurrió un incidente y quién pudo haber estado involucrado, hasta que sienta que tiene toda la información que necesita sobre el problema.

4. Ir en reversa

También puede canalizar sus preguntas en la dirección opuesta. Es posible comenzar solicitando detalles y luego ampliando el alcance de sus preguntas. Esto puede funcionar de manera más efectiva para situaciones en las que los detalles son urgentes y oportunos, como un conflicto en el lugar de trabajo. Esto le permite anotar primero la información objetiva, luego seguir el punto de vista y el papel de cada participante en el conflicto progresando en preguntas abiertas.

Consejos para hacer preguntas de embudo efectivas

Puede probar los siguientes consejos para hacer el mejor uso de la técnica de preguntas de embudo:

  • Preste atención**:** Escuche atentamente las respuestas del empleado. Independientemente de si su embudo se está expandiendo o contrayendo, intente basar las preguntas posteriores en las respuestas anteriores.

  • Manténgase enfocado: si comienza con preguntas amplias, se sentirá ansioso por abordar múltiples facetas de la respuesta del empleado a la vez. En su lugar, elija un área en la que concentrarse y obtenga todos los detalles que necesita antes de pasar al siguiente tema. De esta manera, puede asegurarse de no perderse ninguna información esencial.

  • Use un lenguaje atractivo: cuando busque información amplia, intente usar frases que hagan que la otra persona se sienta cómoda. Por ejemplo, puedes preguntar qué piensa alguien sobre un tema o invitarlo a que te cuente más.

  • Use un lenguaje restrictivo: cuando busque detalles, intente usar palabras que sugieran que está buscando información muy detallada. Palabras como “específicamente”, “exactamente” y “precisamente” pueden ayudar a concentrarse en información detallada.

  • No se apresure: el propósito de las preguntas de embudo es obtener mucha información detallada, no terminar la conversación rápidamente. Si su empleado se siente cómodo compartiendo muchas opiniones diferentes o elementos de información, siempre puede tomar notas y volver a cada tema más adelante.

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Ejemplos de uso de preguntas de embudo en una entrevista

Aquí hay un ejemplo de preguntas de embudo con niveles crecientes de detalle al entrevistar a un posible nuevo empleado. Observe cómo la secuencia utiliza la información que un candidato proporcionó en una respuesta a una pregunta anterior:

  • ¿Puede hablarme de su trabajo anterior?

  • ¿Cuáles eran sus responsabilidades en ese trabajo?

  • ¿Cuál fue tu proyecto favorito en ese trabajo?

  • ¿Experimentó algún desafío mientras trabajaba en ese proyecto de déficit presupuestario?

  • ¿Qué estrategia utilizó para superar el déficit presupuestario?

Aquí hay un ejemplo de preguntas de embudo con niveles decrecientes de detalle al entrevistar a un posible nuevo empleado:

  • ¿Cuál es tu título de trabajo actual?

  • ¿Cuántas personas hay en tu equipo?

  • ¿Cuáles son sus responsabilidades rutinarias?

  • ¿Qué otras tareas te gustaría asumir?

  • ¿Dónde te ves en cinco años?

  • ¿Cuáles son tus metas profesionales?

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