Pipeline Marketing: una descripción general con etapas y beneficios

Por el equipo editorial de Indeed

Actualizado el 25 de febrero de 2022 | Publicado el 15 de junio de 2021

Actualizado el 25 de febrero de 2022

Publicado el 15 de junio de 2021

El marketing de canalización es una estrategia que utilizan los especialistas en marketing y los vendedores para convertir clientes potenciales en clientes y, por lo tanto, aumentar los ingresos. Comprender cómo funciona el marketing de embudos y cómo aplicarlo puede aumentar la eficacia de los equipos de ventas y ayudar a las organizaciones a alcanzar los objetivos de ingresos más fácilmente. En este artículo, definimos el marketing de canalización, discutimos sus etapas y beneficios, y brindamos consejos para usar esta herramienta.

¿Qué es un canal de marketing?

Una canalización de marketing es una estrategia de marketing que combina los esfuerzos de ventas y marketing para generar ingresos óptimos. El marketing en canal ayuda a cambiar el enfoque de los especialistas en marketing de solo crear clientes potenciales para contribuir significativamente a aumentar los ingresos. A diferencia de un embudo de ventas que hace hincapié en la generación de clientes potenciales, el marketing en proceso alinea sus estrategias de ventas y marketing para aumentar la eficiencia, reducir los costos y aumentar la conversión de clientes potenciales en clientes de pago.

Los canales de marketing pueden ser un multiplicador de fuerza para las pequeñas empresas y los empresarios con presupuestos de marketing y ventas limitados. Cuando se implementa bien, esta estrategia puede ayudarlo a aprovechar los esfuerzos de marketing actuales para obtener ingresos futuros. En lugar de gastar la mayor parte de sus recursos en identificar clientes potenciales, esta estrategia enfatiza la calificación y el compromiso de clientes potenciales prometedores y clientes actuales para que pueda moverlos rápidamente a la etapa de compra.

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Las 6 etapas de un pipeline de marketing

Estas son las seis etapas de un canal de marketing:

1. Definición de criterios de estadificación

La primera etapa en un pipeline de marketing es establecer las diferentes etapas de la estrategia. La identificación de estas etapas proporciona un proceso paso a paso bien definido para encontrar clientes potenciales, convertirlos y mantener una relación con ellos para garantizar que los esfuerzos de marketing actuales contribuyan a los ingresos futuros.

2. Generación de prospectos

En la etapa de generación de prospectos, tanto los especialistas en marketing como los vendedores utilizan una amplia gama de tácticas y estrategias para encontrar y desarrollar el interés de los clientes potenciales en un producto o servicio. La generación de prospectos es esencial ya que ayuda a refinar la orientación de ventas y sirve como base para otras etapas de la canalización de marketing. Puede utilizar canales tradicionales y digitales para la generación de clientes potenciales, incluida la publicidad, las promociones y los patrocinios. El contenido personalizado, como boletines, correo directo, publicaciones de blogs, publicaciones en redes sociales, imanes de prospectos y anuncios sociales pagados, pueden ayudarlo a lograr sus objetivos de generación de prospectos.

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3. Nutrición de prospectos

La crianza de clientes potenciales implica desarrollar relaciones con los clientes potenciales y prepararlos para el proceso de compra. Puede tomar la forma de enviar correos electrónicos sobre ofertas relevantes para su grupo demográfico, pidiéndoles que le informen sobre productos y servicios que pueden ayudarlos a resolver problemas en su negocio y otro contenido atractivo y personalizado que lo mantenga destacado con los prospectos. Ser capaz de nutrir a los clientes potenciales de manera modesta puede ayudar a generar confianza entre los clientes potenciales y hacer que sea más fácil convertirlos en compradores en el canal de marketing.

Una estrategia efectiva de nutrición de clientes potenciales debe proporcionar respuestas a las preguntas e inquietudes más comunes de los clientes potenciales. También debe atraer clientes potenciales a través de múltiples canales, como correo electrónico, publicaciones de blogs, redes sociales e incluso medios tradicionales como la televisión y la radio, según el medio de participación preferido del cliente potencial. Además, asegúrese de que sus esfuerzos de ventas y marketing estén alineados para promover el progreso de los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra y toma de decisiones.

4. Calificación de plomo

La calificación de prospectos implica clasificar los prospectos calificados de marketing o ventas en función de su preparación o disposición para comprar. Los clientes potenciales calificados se encuentran más adelante en el proceso de ventas y se pueden convertir en clientes de pago con una mayor participación de los equipos de marketing y ventas. Durante el proceso de calificación de clientes potenciales, evalúe al cliente potencial para asegurarse de que se ajuste a su perfil de cliente ideal. La calificación de clientes potenciales puede ayudar a impulsar la conversión al mejorar la capacidad de los equipos de marketing y ventas para dirigirse a las personas con más probabilidades de convertirse en clientes, aumentar las ventas y los ingresos y reducir los costos.

5. Cierre del trato

El cierre del trato es cuando un cliente potencial se convierte en cliente al realizar una compra. Es esencial que los vendedores sepan cómo persuadir a los prospectos prometedores para que cierren. Algunas estrategias para cerrar ventas incluyen presentar el producto o servicio como una solución, mostrarle al prospecto lo que puede perder si no compra y crear un sentido de urgencia.

6. Post-venta

Después del cierre, los equipos de marketing y ventas deben seguir atrayendo a los clientes para medir su satisfacción con sus compras. El compromiso posterior a la venta puede brindar oportunidades para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas al cliente al garantizar que obtengan lo mejor de su compra inicial e identificar otros puntos débiles que pueden beneficiarse de sus soluciones.

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Beneficios de un pipeline de marketing

Aquí hay algunos beneficios de una canalización de marketing:

Utiliza un enfoque de embudo completo

La mayor ventaja de una canalización de marketing sobre otras estrategias es que se enfoca en cada etapa del viaje del cliente, en lugar de solo en la generación de prospectos. Al centrarse en cada paso de la escalera de marketing y ventas, tiene una comprensión más refinada de su cliente ideal, sus problemas y cualidades. Esto hace que sea más fácil ajustar sus mensajes y ofertas para obtener mayores conversiones y una mayor generación de ingresos.

Aumenta las ventas

En las canalizaciones de marketing, el objetivo final son los ingresos. El resultado es que su equipo puede generar menos clientes potenciales, pero puede convertir prospectos más rápido a un costo menor. Si puede generar ingresos más rápido, puede crecer en menos tiempo e invertir más recursos para convertir más clientes potenciales en clientes de pago, al mismo tiempo que involucra activamente a los clientes existentes para garantizar que sigan comprometidos con su negocio.

crea clientes

Mientras que los canales de ventas generalmente se enfocan en recopilar los contactos de los clientes potenciales para una futura explotación, los canales de marketing enfatizan la creación de clientes. Al centrarse en el cliente a lo largo de la canalización, las canalizaciones de marketing pueden ayudar a las empresas a construir una base de clientes grande y leal que puede impulsar la generación de ingresos y reducir los costos.

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Se centra en la compra.

Los canales de marketing concentran la mayor parte de sus recursos de ventas y marketing en hacer que los clientes compren un producto o servicio. En lugar de gastar la mayor parte de su presupuesto en clientes potenciales y conversión, un gran porcentaje puede dedicarse a la importante tarea de involucrar activamente a los prospectos para aumentar sus posibilidades de compra.

Aumenta la eficiencia presupuestaria

Los canales de marketing también pueden aumentar la eficiencia de la implementación del presupuesto. Dado que se enfoca en clientes potenciales calificados y oportunidades de compra en lugar de generar clientes potenciales, gasta más en producir clientes listos y dispuestos a pagar en lugar de solo tener sus contactos.

Consejos para utilizar un canal de marketing

Estos son algunos consejos que le ayudarán a obtener los mejores resultados de su proceso de marketing:

Apunta a los mejores prospectos

Para que su proceso de marketing sea más eficiente, concentre sus esfuerzos y recursos en los mejores clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar sus ofertas. Una forma de hacer esto es monitorear el nivel de compromiso con los clientes potenciales, para que pueda aislar y enfocarse en los prospectos más valiosos que pueden contribuir con el mayor nivel de crecimiento a sus resultados.

Eliminar clientes potenciales poco prometedores

También es importante saber cuándo dejar de seguir una pista. Independientemente de cuánto haya gastado en cultivar el cliente potencial, es mejor que su empresa se centre en prospectos listos para las ventas, en lugar de invertir el presupuesto de marketing y ventas en clientes potenciales que pueden no convertirse. De esa manera, puede aumentar la eficiencia de su canal de marketing y obtener más retornos por sus esfuerzos mientras reduce los costos.

Hacer un seguimiento

Para aumentar el rendimiento de su canal de marketing, recuerde siempre hacer un seguimiento de los clientes potenciales prometedores. Incluso cuando un prospecto está listo y dispuesto a comprar, la gran cantidad de opciones a su disposición puede dificultarles elegir su oferta. Recordarles los beneficios de usar sus soluciones puede servir como un refuerzo positivo que puede persuadirlos de elegir sus productos o servicios.

Se Flexible

El comportamiento de compra puede cambiar según las necesidades y preferencias de los compradores. Por lo tanto, una canalización de marketing eficaz debe ser flexible para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes. Siempre revise los pasos en su tubería para determinar qué está funcionando y las cosas que pueden beneficiarse de un cambio. Puede ser identificar formas de aumentar el compromiso, probar nuevas tácticas de ventas o eliminar o agregar una etapa en la tubería. Tener una canalización flexible le permite a su equipo ser más ágil y capaz de responder rápidamente a los cambios en el comportamiento de los clientes potenciales y clientes para optimizar las ventas y la generación de ingresos.

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