Persistencia en Ventas: Beneficios y Consejos para el Éxito

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

La persistencia es un factor importante en las ventas exitosas. La mayoría de las ventas no ocurren después de un solo contacto, y un vendedor persistente puede interactuar con un cliente potencial varias veces para desarrollar una relación y, finalmente, realizar la venta. Ser persistente se trata de tomarse su tiempo, y si adopta el enfoque correcto, la recompensa potencial puede ser significativa. En este artículo, discutimos lo que significa ser persistente en las ventas y le brindamos consejos para que pruebe por su cuenta.

¿Qué es la persistencia en las ventas?

La persistencia en las ventas es continuar persiguiendo la venta incluso después de un rechazo inicial o de una reacción evasiva. En ventas, a menudo se necesitan múltiples contactos antes de que pueda finalizar un trato. Contactar respetuosamente a un posible cliente potencial de ventas varias veces es una señal de persistencia, y es algo que la mayoría de los vendedores exitosos están dispuestos a hacer.

Beneficios de ser persistente en las ventas

Ser persistente es un aspecto clave para ser un vendedor exitoso. Aquí hay varios beneficios de ser persistente en este rol:

Desarrollando relaciones

Ser persistente puede ayudarlo a desarrollar una relación con un posible cliente que sea más gratificante. Puede haber muchas razones por las que un cliente inicialmente decide decir “no” a una propuesta o una reunión. Podría ser un problema de presupuesto o un contrato existente con un competidor. Mantener una relación con un cliente potencial puede posicionarlo para obtener el negocio en caso de que cambien sus circunstancias.

Aprender sobre clientes potenciales

La investigación puede prepararlo para una reunión con un posible cliente, ya que la información puede ayudarlo a anticipar las necesidades o dudas del cliente. Hablar directamente con el cliente le brinda información adicional, que puede complementar la investigación que realiza. Ser persistente y continuar comunicándose con el cliente potencial le permite aprender sobre su empresa y modificar futuras propuestas que puedan satisfacer mejor sus necesidades.

Mejorar las posibilidades de ventas

Si te rindes después de uno o dos contactos, es menos probable que hagas una venta. La persistencia significa que, a pesar de un “no” inicial de un cliente potencial, usted continúa, respetuosamente, en contacto. Es un enfoque que requiere paciencia, y el vendedor acepta que a veces una venta puede requerir numerosos contactos durante meses o incluso años.

Mostrando que te importa

Los clientes quieren a alguien que se preocupe por sus necesidades, y la persistencia lo demuestra. Los clientes también quieren a alguien que responda y que aborde cualquier problema que surja. Un vendedor que demuestra que está dispuesto a perseguir a un cliente durante muchos meses muestra que se preocupa, es diligente y completará cualquier tarea relacionada con la venta o el producto.

Mejorando tu confianza

Una cualidad que puede ayudar a un vendedor a lograr el éxito es no tomarse el rechazo como algo personal y tener la confianza para continuar a pesar de un “no” inicial. La persistencia puede ayudar en este sentido al enseñarle al vendedor a continuar con sus ventas a pesar del rechazo. Si un vendedor puede convertir un “no” en un “sí”, puede ayudar a mejorar su confianza en sus habilidades.

Consejos para ser persistente en las ventas

Aquí hay algunos consejos para ser persistente pero respetuoso con los posibles clientes de ventas:

Agenda tus contactos

Cuando un vendedor es persistente, significa que está persiguiendo respetuosamente a un cliente que inicialmente rechazó una propuesta o dijo que no a una reunión. Eso significa adoptar un enfoque a largo plazo para crear una relación que, con suerte, se convierta en una venta. En tal situación, es una buena idea realizar un seguimiento de la cantidad de veces que se comunicó con un cliente específico, comprender el cronograma del cliente potencial y utilizar una estrategia deliberada con respecto a cuándo y cómo se comunica con él.

Elige la forma correcta de contactarlos

Los clientes potenciales a menudo tienen una forma preferida de comunicarse. A algunos les gustan las reuniones en persona, mientras que otros prefieren una llamada telefónica o un breve correo electrónico. Trate de ser consciente de la mejor manera de llegar a un cliente potencial y adopte diferentes tácticas en la forma en que se comunica con ellos si todavía está esperando una respuesta positiva. Si tuvo una reunión en persona hace un mes que no condujo a una venta, un correo electrónico de seguimiento podría ser suficiente.

Prepárate para el fracaso

Antes de ir a una reunión de ventas, es útil considerar cada resultado potencial de la reunión y cómo podría responder a cada escenario. Ya sea que su argumento de venta sea aceptado o rechazado, la preparación cuidadosa puede ayudarlo a decidir cómo reaccionar en el momento. Un “no” inicial puede ser desalentador, pero si tiene un plan preparado, esto le permite enfocarse en el siguiente paso de su proceso.

Involucra a tu equipo

Los vendedores a menudo trabajan solos, haciendo ventas y tratando de alcanzar sus metas. Sin embargo, puede ser beneficioso discutir la estrategia con un gerente o un compañero. El intercambio de ideas con los miembros de su equipo puede mejorar su enfoque de ventas y brindarle algunas formas creativas de lograr la venta incluso después de recibir un rechazo.

Mantente organizado

Los vendedores a menudo son responsables de resolver las inquietudes de los clientes, buscar nuevos clientes potenciales y aumentar las ventas a los clientes existentes. Al realizar un seguimiento de varios clientes, mantenerse organizado lo ayuda a mantener disponible como referencia la información relevante sobre sus empresas y los niveles de interés en su producto. Estos detalles pueden ayudarlo a determinar el momento ideal para comunicarse con un cliente potencial y qué información incluir en un lanzamiento revisado.

Sepa cuándo parar

Hay un punto en el que las llamadas telefónicas y los correos electrónicos no devueltos sugieren que es hora de dejar de seguir la pista. Después de varias llamadas sin contestar, puede valer más la pena buscar otros contactos. Además, si un cliente potencial firma un contrato de varios años con un competidor, puede ser una buena idea buscar otras oportunidades. Saber cuándo dejar de seguir una pista le da libertad para centrar su atención en otra parte y tal vez volver al cliente en un par de años.

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