Penetración de mercado: definición y cómo funciona

Por el equipo editorial de Indeed

8 de abril de 2021

La penetración de mercado es una métrica utilizada en los negocios para medir la cantidad de clientes que usan un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. Las empresas suelen utilizar la penetración de mercado para determinar si deben expandirse a nuevos mercados. Si está interesado en aumentar sus ingresos, llegar a más clientes y expandir sus productos o servicios, entonces puede ser beneficioso aprender cómo funciona la penetración en el mercado.

En este artículo, definimos qué es la penetración de mercado, explicamos por qué es importante y compartimos consejos para ayudarlo a aumentar la penetración de mercado de su empresa.

¿Qué es la penetración de mercado?

La penetración de mercado es una medida de cuántos clientes utilizan un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. Las empresas utilizan la penetración de mercado para determinar el tamaño de un mercado potencial y si deben ingresar a un nuevo mercado ofreciendo servicios o productos adicionales.

Por ejemplo, si hay 300 millones de personas en un país y 65 millones de ellos poseen computadoras portátiles, la penetración de mercado estimada para las computadoras portátiles sería del 22%. Con base en esto, puede teorizar que hay aproximadamente 235 millones de clientes potenciales de computadoras portátiles en este país, o que el 78 % del mercado de computadoras portátiles permanece sin explotar. Esta información puede alentar a los fabricantes de computadoras portátiles a expandir sus productos a este país.

¿Cómo se calcula la penetración de mercado?

La penetración de mercado se expresa como un porcentaje para mostrar cuántos clientes potenciales en un mercado han comprado el producto de una empresa específica en lugar del producto de un competidor o ningún producto. Para calcular la penetración de mercado, utilice la siguiente fórmula:

Penetración de mercado = (número de clientes actuales) / (tamaño total del mercado objetivo) x 100

El valor resultante en este cálculo le brinda la penetración de mercado de su producto o servicio como un porcentaje. Cuanto mayor sea el porcentaje, mayor será la penetración del mercado de su producto o servicio. Si su empresa tiene la penetración de mercado más alta para un producto o servicio específico en un área, entonces puede ser considerado el líder del mercado en esa industria.

¿Por qué es importante la penetración de mercado en los negocios?

La penetración en el mercado es importante porque ayuda a las empresas a identificar dónde puede haber una oportunidad para aumentar las ventas. Las empresas que tienen una penetración de mercado baja en un área pueden usar estos datos para expandir sus tácticas de ventas y esfuerzos de marketing, mientras que las empresas que tienen una penetración de mercado alta pueden tener varias ventajas para comercializar sus productos.

Por ejemplo, las tiendas pueden ofrecer más espacio en los estantes o un mejor posicionamiento a una empresa que se ubica como líder del mercado en su industria porque sus productos son más conocidos y buscados por los clientes. Esto puede facilitar que el líder del mercado aumente las ventas y continúe llegando a los clientes.

Además, los líderes del mercado pueden negociar mejores contratos o tratos con sus proveedores porque solicitan más suministros a la vez para satisfacer la gran demanda de sus productos. Esto puede ayudar a disminuir el costo de producción de sus productos y aumentar su margen de beneficio.

Mercados saturados vs no saturados

La penetración de mercado también puede ayudar a las empresas a determinar si deben expandirse a un mercado específico al mostrar qué tan saturado o no está el mercado. Aquí hay algunos ejemplos de cómo podría verse un mercado saturado y no saturado, junto con definiciones para cada uno de estos términos:

¿Qué es un mercado saturado?

Si un mercado está saturado, significa que el volumen de un producto o servicio ya se ha maximizado, dejando poco espacio para el crecimiento.

Por ejemplo, si hay 100 000 personas en una región y 95 000 de ellas poseen microondas, la penetración de mercado estimada para los microondas sería del 95 %. Con base en esto, puede teorizar que hay aproximadamente 5000 clientes potenciales en esta región, o que el 5 % del mercado de microondas permanece sin explotar. Esta información puede desalentar a los fabricantes de microondas de expandir sus productos a esta región porque la cantidad de clientes potenciales es relativamente baja.

Cuando un mercado está saturado, una empresa solo puede lograr un mayor crecimiento mediante el desarrollo de nuevas innovaciones de productos, tomando la participación de mercado existente de los competidores o mediante un aumento general en la demanda de los consumidores.

¿Qué es un mercado no saturado?

Si un mercado no está saturado, el volumen de un producto o servicio todavía tiene mucho espacio para crecer. Las empresas a menudo buscan mercados no saturados para aumentar el negocio potencial.

Por ejemplo, si 100 millones de personas viven en un país y 15 millones de ellas actualmente poseen teléfonos inteligentes, la penetración de mercado estimada para los teléfonos inteligentes sería del 15%. Esto significa que hay aproximadamente 85 millones de clientes potenciales en este país, o que el 85% del mercado permanece sin explotar. Esta información puede alentar a los fabricantes de teléfonos inteligentes a expandir sus productos a este país porque hay mucho espacio para que crezcan.

Consejos para aumentar la penetración en el mercado

Aumentar la penetración de mercado en un área requiere una estrategia de penetración de mercado. Estos son algunos consejos para aumentar la penetración en el mercado:

  • Ajusta el precio. Analice lo que cobran sus competidores por productos similares para determinar si aumentar o disminuir su precio podría mejorar sus ventas. Por ejemplo, puede optar por bajar el precio de su producto para aumentar las ventas a corto plazo y luego aumentar el precio de manera constante a lo largo del tiempo para aumentar las ganancias.

  • Aumentar la publicidad. Ampliar sus esfuerzos de marketing puede ayudarlo a aumentar el conocimiento de la marca dentro de su mercado objetivo. Tómese el tiempo para desarrollar y planificar completamente su campaña publicitaria para asegurarse de que su competencia no pueda duplicarla fácilmente. Si bien puede lograr esto con una campaña a corto plazo, también puede implicar renovar toda su estrategia de marketing.

  • Explorar nuevos canales de distribución. Considere qué canales de distribución está utilizando actualmente y cómo la inclusión de nuevos canales de distribución podría ayudarlo a llegar a más clientes. Por ejemplo, si el principal canal de distribución de sus productos son las tiendas minoristas, puede aumentar su penetración en el mercado al expandirse al telemercadeo o al mercadeo digital.

  • Mejora tu producto o servicio. Escuche los comentarios de los clientes para ayudarlo a identificar cómo puede mejorar sus productos o servicios. Luego, realice pequeñas actualizaciones o cambios en el producto para resolver estos desafíos para sus clientes. Esto puede aumentar la lealtad a la marca y ayudarlo a desarrollar productos o servicios que sean más competitivos en el mercado.

  • Formar alianzas estratégicas. Identifique socios comerciales potenciales que ya operan en el mercado al que desea expandirse. Formar una sociedad puede ayudarlo a aumentar su penetración en el mercado al brindarle acceso a recursos y clientes adicionales.

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