Oportunidad de marketing: definición, ventajas y ejemplos

Por el equipo editorial de Indeed

8 de abril de 2021

Las empresas necesitan generar nuevas oportunidades de marketing para hacer crecer su negocio y aumentar los ingresos. El uso de una variedad de análisis de mercado puede crear planes comerciales estratégicos e identificar nuevas oportunidades de marketing. En este artículo, discutimos qué es una oportunidad de marketing, detallamos cómo aprovechar las oportunidades de marketing y enumeramos algunos ejemplos de cómo analizar el mercado en busca de oportunidades.

¿Qué es una oportunidad de marketing?

Una oportunidad de marketing es un líder de ventas calificado que un equipo de ventas revisa e identifica como alguien que podría necesitar un producto o servicio. Las oportunidades de marketing crean la base para impulsar las ventas y es más probable que terminen en una venta cerrada con éxito. A menudo mejor que otros tipos de oportunidades de ventas, las oportunidades de marketing ya están calificadas como que el cliente tiene un problema para el que tiene la solución y el cliente ha verificado que tiene los recursos para comprar ese producto o solución.

Sin embargo, no importa cuán amplio sea el atractivo de un producto o servicio, no todas las personas lo comprarán, razón por la cual es tan importante identificar y aprovechar las oportunidades de marketing. Las empresas trabajan diligentemente para identificar oportunidades de marketing, comenzando con una visión general global del potencial de mercado para su producto o servicio y reduciéndola a oportunidades de marketing procesables individuales para ventas. Las empresas realizan análisis de oportunidades de marketing para determinar si pueden introducir nuevos productos, vender más productos, atraer más clientes y lograr el crecimiento de la empresa.

Cómo aprovechar las oportunidades de marketing

Estos son los pasos para aprovechar las oportunidades de marketing:

1. Búsqueda de nuevas oportunidades de marketing

Los negocios siempre tienen un grado de inestabilidad ya que los productos y servicios tienen ciclos de vida más cortos, surgen nuevos competidores y los modelos de negocios cambian. Esta inestabilidad obliga a las empresas a buscar el crecimiento y la rentabilidad a través de nuevas oportunidades de marketing. Algunos tipos de análisis que pueden ayudar a las empresas a encontrar nuevas oportunidades de marketing incluyen:

  • Competidores directos

  • Competidores indirectos

  • Situaciones de compra

  • Entorno del consumidor

  • Mercados extranjeros

  • Mercados de cortesía

  • Segmentación de consumidores

2. Evaluar las perspectivas de la empresa

Comprender la dirección, los objetivos, los recursos, las capacidades y las fortalezas de una empresa puede ayudarla a identificar y analizar el mercado en busca de oportunidades. Muchas empresas utilizan el método de análisis FODA, que representa fortaleza, debilidad, oportunidades y amenazas. Esta poderosa pero sencilla herramienta puede ayudar a las empresas a identificar y enumerar áreas clave de DAFO, creando conciencia sobre estas oportunidades potenciales y la capacidad de planificar y tomar medidas.

3. Identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores

Las empresas aprovechan el análisis de mercado y encuentran nuevas oportunidades de marketing identificando a los consumidores, evaluando sus necesidades y encontrando formas de satisfacer esas necesidades. Muchos modelos comerciales logran esto enfocándose en propuestas de valor de marca, cadenas de suministro, competidores directos e indirectos, regulaciones existentes y el entorno de ventas en general.

Ejemplos de oportunidades de marketing.

Estos son algunos ejemplos de cómo puede analizar el mercado para identificar y aprovechar nuevas oportunidades de marketing.

Análisis de la competencia directa

Es importante analizar la demanda, las compras y la oferta no solo de su negocio, sino también de los negocios de la competencia. Conocer a su competencia puede ayudarlo a evaluar las oportunidades de marketing. Por ejemplo, ofrecer un servicio adicional que su competidor no ofrece u obtener su precio por debajo del de un competidor puede crear una oportunidad de mercado para su negocio. Considere hacer preguntas como:

  • ¿Cuál es la propuesta de valor del competidor?

  • ¿Qué ventajas tiene su negocio sobre la competencia?

  • ¿Qué marcas en la industria están creciendo más?

  • ¿Qué productos de la industria están recibiendo más atención?

Análisis de la competencia indirecta

Puede establecer ventajas competitivas con competidores indirectos mediante el análisis de competencia indirecta. Este tipo de análisis puede brindar nuevas oportunidades de mercado para el crecimiento y una visión adicional al analizar y entrar en industrias sustitutas.

Por ejemplo, los complejos vacacionales pueden buscar nuevas oportunidades de marketing en grupos de consumidores que ya cuentan con otros tipos de alojamiento vacacional. Los resorts pueden investigar cuántas personas vacacionan en hoteles, bed and breakfast, posadas boutique y otros alojamientos. También pueden investigar qué lugares de vacaciones tienen una gran demanda, cuánto cuestan estos alojamientos alternativos y cuál es su tasa de ocupación. Luego, el resort puede usar esta información para determinar cómo persuadir a los clientes para que cambien de estos otros alojamientos de vacaciones a su negocio.

Análisis de la situación de compra

Observar las decisiones de compra, como los métodos de pago y los canales de distribución, puede indicarle a su empresa cómo los consumidores realizan compras y qué puede hacer su empresa para vender su producto en consecuencia. Puede haber una oportunidad de marketing, como ofrecer alternativas de compra como diferentes medios de pago, para atraer nuevos clientes. Considere hacer preguntas como:

  • ¿Cómo pagan los consumidores sus compras?

  • ¿Dónde realizan sus compras los consumidores?

  • ¿Cuándo compran los consumidores nuestros servicios o productos?

  • ¿Los consumidores reciben nuestros servicios y productos en el momento adecuado?

Análisis del entorno

Los cambios en el entorno del consumidor, como los avances científicos o tecnológicos, son oportunidades de marketing que generan nuevos negocios. Un ejemplo es cómo el crecimiento de los teléfonos inteligentes e Internet creó nuevos modelos y oportunidades comerciales. Las oportunidades de marketing ambiental también pueden surgir de los cambios en el marco regulatorio, como cuando cambian los requisitos para las etiquetas de la empresa o las etiquetas nutricionales. La investigación y el análisis de mercado pueden ayudar a identificar cambios en el entorno del consumidor que pueden convertirse en oportunidades de marketing para el crecimiento empresarial.

Análisis de mercados extranjeros

Explorar las ventas en otros países puede generar oportunidades de marketing, especialmente si el negocio ya está establecido en un mercado saturado o maduro. Las oportunidades de mercado en países extranjeros crecen a ritmos diferentes por muchas razones, como los hábitos locales o el desarrollo económico. Puede ayudar a conocer el consumo per cápita de un producto, el tamaño del mercado y la información de la competencia para un país específico para indicar el ciclo de vida del producto, la madurez y el potencial comercial. El seguimiento de países más desarrollados podría revelar oportunidades potenciales de comercialización o sugerir la necesidad de nuevos servicios y productos que no existen en el mercado actual.

Análisis de mercados de cortesía

Muchas empresas tienen empresas complementarias en el mercado, por ejemplo, una empresa que vende fundas para teléfonos inteligentes complementa a la empresa que realmente vende los teléfonos inteligentes o una empresa que vende bombillas complementa a la empresa que vende lámparas. Las empresas pueden beneficiarse del seguimiento del rendimiento y los productos de sus empresas complementarias en busca de tendencias en el mercado o decisiones de inversión. La información sobre empresas complementarias puede producir nuevas oportunidades de marketing.

Análisis del consumidor

Las oportunidades de marketing pueden provenir de la identificación de segmentos de consumidores con características similares. Algunas características son variables duras, como el género, la educación, los ingresos, la edad, la ubicación y la ocupación. Otras características son variables blandas, como actitud, motivación, estilo de vida y valores. Las características duras pueden ayudarlo a estimar información como la cantidad de clientes potenciales en un día determinado o en una ubicación determinada. Las características suaves pueden ayudarlo a estimar información como lo que motiva a sus clientes a tomar decisiones de compra. La identificación de estos segmentos de clientes conduce a una mejor comprensión de las demandas de productos y servicios que pueden crear nuevas oportunidades de marketing.

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