Negociación Integrativa: Definición, Consejos y Ejemplos

Por el equipo editorial de Indeed

Actualizado el 3 de junio de 2022 | Publicado el 14 de febrero de 2020

Actualizado el 3 de junio de 2022

Publicado el 14 de febrero de 2020

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En muchos lugares de trabajo, dos personas o grupos pueden necesitar encontrar una solución en la que ambos puedan estar de acuerdo. La negociación integradora puede ser útil en esta situación, ya que las partes pueden trabajar juntas para encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Comprender esta técnica de negociación puede ayudarlo a convertirse en un miembro más colaborador del equipo.

En este artículo, discutimos qué es la negociación integradora, mostramos cómo usarla en el lugar de trabajo y brindamos ejemplos de negociación integradora utilizando algunas técnicas diferentes.

¿Qué es la negociación integradora?

La negociación integradora, también llamada negociación integradora, negociación basada en intereses o negociación en la que todos ganan, es una estrategia de negociación en la que las partes involucradas trabajan juntas para encontrar una solución que satisfaga las necesidades y preocupaciones de cada una. Este proceso a menudo implica una lluvia de ideas en grupo y un pensamiento creativo para que las personas sugieran diferentes ideas que beneficien a ambas partes.

El compromiso y la negociación son comunes en la negociación integradora, y es posible que ambas partes deban renunciar a ciertas necesidades para llegar a una solución. La honestidad también puede promover una negociación integradora exitosa porque puede conducir a una comprensión integral del problema y lo que cada parte necesita para estar satisfecha con el resultado.

Cómo utilizar la negociación integradora en el lugar de trabajo

Puede estar en una de las partes o ayudar a mediar en la discusión. Considere los siguientes pasos para guiar una negociación en el lugar de trabajo y colaborar en una resolución:

1. Resuma las necesidades de cada parte

Antes de presentar soluciones, comprenda cuáles son las esperanzas y preocupaciones específicas de cada parte. Si usted es una de las partes, considere pedirle a la otra que discuta lo que quiere y necesita de la negociación. Si usted es el mediador, puede hacer que cada parte haga una lista de elementos individuales a la vez. Este paso permite que todos los involucrados obtengan muchas perspectivas de la situación para generar mejores soluciones que se adapten a todas las necesidades.

2. Identificar objetivos comunes

A continuación, discuta qué objetivos tienen ambas partes. Puede hacer una lista de objetivos diferentes de los que quieren las otras partes y objetivos que comparten ambos lados. Encontrar objetivos comunes puede hacer que sea más fácil trabajar para encontrar una solución.

3. Lluvia de ideas sobre múltiples soluciones

También puede generar tantas ideas como sea posible cuando utiliza tácticas de negociación integradora. Ambas partes pueden enumerar todas las soluciones que se les ocurran y luego compartirlas con la otra parte. Esta lista debe incluir ideas que beneficien tanto a usted como a la otra parte. Al completar este paso, puede aumentar sus posibilidades de lograr que la otra parte esté de acuerdo.

Técnicas de negociación integradora

Existen varias técnicas de negociación integradora que se utilizan regularmente. Aquí están algunos ejemplos:

Soluciones puente

Las soluciones puente son donde ambas partes crean nuevas ideas para acordar en lugar de las originales que presentaron. Este proceso funciona cuando ambos lados enumeran sus necesidades y deseos y luego cada uno piensa en diferentes ideas que cumplen con los requisitos de cada lado, lo que puede hacer que ambas partes sientan que están trabajando juntas para llegar a una solución mutua.

Considere este ejemplo: el departamento de marketing y el departamento de tecnología de la información están discutiendo qué información quieren presentar sobre su empresa en una conferencia. El marketing quiere hablar sobre todos los logros recientes que lograron, mientras que la tecnología de la información quiere hablar sobre su progreso. Sin embargo, hay un tiempo limitado para su espacio asignado, por lo que solo pueden discutir algunos puntos.

Escriben todos los puntos de discusión de cada departamento y deciden combinarlos. La presentación consistirá en una campaña promovida por el departamento de marketing que mostró cuán exitosa fue la tecnología de la información para solucionar algunos problemas en la empresa.

Intercambio de favores

Logrolling es una táctica de negociación integradora donde las partes alternan quién obtiene el resultado más favorable cuando hay múltiples problemas en un conflicto. El grupo puede decidir que la primera parte obtendrá su resultado preferido para el primer problema, la otra parte obtendrá su resultado preferido para el segundo problema y continuar así hasta que todos los problemas tengan una resolución.

Por ejemplo, varios empleados están discutiendo sus preocupaciones con su empleador sobre cuatro temas diferentes, incluidas las políticas de descanso, salir para ir a almorzar, reportarse enfermo y trabajar desde casa. Alternan quién obtiene la solución preferida como una forma de compromiso. Esto significa que el empleador se apegará a su política de solo permitir descansos de 15 minutos, pero los empleados pueden salir del trabajo para ir a almorzar hasta por 45 minutos. Continúan alternando las resoluciones preferidas hasta que discuten todos los temas.

igual compromiso

El compromiso igualitario es cuando ambas partes renuncian a la misma cantidad y se comprometen de manera justa para llegar a una solución. Las necesidades de cada parte se toman en consideración para el acuerdo.

En este ejemplo, un vendedor de muebles dice que el precio más bajo que ofrecerá a una empresa por cinco sillas es de $3000, pero el cliente dice que el precio más alto que pagará es de $2800. El cliente convence al vendedor para que baje el precio a $2,900 y ambas partes se comprometen renunciando a su precio original para llegar a un acuerdo.

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