Mercado obtenible útil: definición y por qué es importante

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Las empresas suelen realizar análisis de mercado antes de tomar decisiones importantes. Un análisis de mercado es una forma efectiva para que la organización aprenda más sobre el mercado, evalúe la demanda potencial de su producto o servicio y determine si un producto puede tener éxito. Completar este análisis implica comprender varias métricas para que pueda producir un análisis preciso. En este artículo, definimos qué es un mercado obtenible útil, discutimos por qué es importante, enumeramos los factores que lo afectan, hablamos sobre sus limitaciones, abordamos cómo SOM se relaciona con TAM y SAM y proporcionamos un ejemplo con TAM, SAM y SOM.

¿Qué es un mercado disponible útil?

El mercado obtenible útil (SOM), también conocido como participación de mercado, es parte del análisis de segmentación del mercado. Representa la porción estimada de ingresos que una organización anticipa poder capturar dentro de una segmentación de producto específica. SOM proporciona una estimación precisa de cuánto puede ganar una organización de manera realista en función de la demanda de su producto, el interés del consumidor y la competencia dentro del mercado.

¿Por qué es importante el mercado asequible disponible?

El mercado obtenible útil es importante para crear proyecciones financieras y tomar decisiones relacionadas con la operación. Por ejemplo, permite a las organizaciones preparar previsiones de ventas en función del porcentaje estimado de la cuota de mercado que puede estar disponible para ellas. Del mismo modo, suele ser eficaz para ayudar a las organizaciones a compararse con sus competidores en el mercado. Esto puede ser beneficioso para seleccionar estrategias que posicionen y diferencien el producto de los demás disponibles.

El mercado obtenible útil también es útil para identificar oportunidades potenciales o brechas dentro del mercado. Puede resaltar formas únicas para que la organización comercialice sus productos o el potencial para desarrollar e introducir otros productos nuevos. Esto también es útil para que los inversores analicen mejor cada oportunidad. El mercado obtenible útil puede ayudarlos a evaluar los posibles beneficios y riesgos asociados con una oportunidad, ayudándolos a tomar buenas decisiones financieras para respaldar el crecimiento de la organización.

Factores de un mercado accesible útil

Hay varios factores a considerar al preparar una estimación de mercado obtenible útil. En general, es importante pensar en cada uno de estos factores. Sin embargo, puede haber algunas situaciones que requieran enfocarse en algunas más que en otras. Por ejemplo, una empresa que ingresa a un nuevo mercado puede tener diferentes preocupaciones e información para usar que una empresa que presenta un nuevo producto en un mercado en el que ya existe.

Estos son los factores que afectan a un mercado obtenible útil para que los tenga en cuenta al preparar su estimación:

Tamaño y alcance del mercado

Es importante evaluar primero el tamaño de mercado de nuestro producto. Comience por evaluar los detalles geográficos de dónde está disponible el producto. Con base en los parámetros geográficos, revise las capacidades de la organización para entregar el producto para determinar su alcance.

Producto

Evaluar la posición del producto en el mercado. Use el contexto de la demanda del producto dentro de un mercado geográfico particular. También es importante pensar en el potencial de crecimiento del producto y el sentimiento general del consumidor para anticipar cómo puede cambiar la demanda del producto con el tiempo.

Competencia

Compare el producto con sus competidores en el mercado. Es importante tener en cuenta a los competidores directos e indirectos y evaluar el producto de cada competidor, sus fortalezas únicas y su presencia general en el mercado. Esto puede ayudarlo a estimar cuánta participación de mercado tendrá un competidor, lo que le permitirá determinar qué parte del mercado puede quedar para su producto.

Desempeño histórico e investigación externa

El desempeño histórico y la investigación externa implican revisar el desempeño anterior de la organización con mercados o productos similares. El uso de cifras históricas puede ayudarlo a asegurarse de que desarrolló métricas de estimación para una estimación de mercado obtenible, útil y realista. También puede ser beneficioso realizar investigaciones externas adicionales, como aprender más sobre sus competidores o revisar las tendencias generales del mercado o de la industria.

Limitaciones del mercado de servicios disponibles

La limitación más significativa de usar el mercado disponible en servicio es el potencial de sobreestimar las ganancias. Puede ser difícil estimar las ganancias en algunos mercados o industrias, particularmente en industrias muy complejas o altamente segmentadas. También es importante evitar apresurarse para completar el análisis. Completar un análisis gradualmente ayuda a garantizar que las métricas sean lo más precisas posible.

¿Cómo se relacionan TAM, SAM y SOM?

TAM, SAM y SOM se relacionan entre sí como varios subconjuntos de un mercado. TAM, que se refiere al mercado disponible total o mercado direccionable total, es la demanda total del mercado para un producto o servicio en particular. SAM, que se refiere al mercado disponible de servicio, es el segmento de TAM dentro del alcance geográfico de su organización al que se dirige con sus productos y servicios. SOM, que se refiere al mercado obtenible de servicio, es la parte del SAM que está disponible para capturar o que la organización puede capturar.

Cada una de estas métricas ofrece beneficios únicos, por lo que es importante determinar y evaluar cada una de ellas. Por ejemplo, TAM es efectivo para ayudar a estimar objetivamente el potencial de crecimiento dentro de un mercado específico. SAM es útil para ayudar a una organización a estimar objetivamente la porción de mercados que pueden adquirir, lo que les permite determinar sus objetivos con precisión. SOM es generalmente más útil para las organizaciones que buscan identificar sus objetivos de crecimiento a corto plazo.

Ejemplo de TAM, SAM y SOM

Aquí hay un ejemplo de TAM, SAM y SOM para ayudarlo a comprender mejor estas métricas y cómo se afectan entre sí:

Asistente personal Buddy quiere presentar un servicio que ayude a las personas a completar tareas o mandados simples. Se enfoca en comenzar en una localidad de 200.000 habitantes, pero define su público como personas mayores de 18 años pero menores de 70 años que cuenten con los ingresos disponibles para este tipo de servicio. En base a esto, Personal Assistant Buddy determina que la audiencia posible es el 25% de la población, lo que significa que el TAM es de 50,0000 personas.

Personal Assistant Buddy define además su público objetivo como padres de entre 30 y 60 años que también trabajan a tiempo completo. La investigación muestra que esto es 30,000 personas fuera del TAM, lo que significa que el SAM es el 60% del TAM. Sin embargo, el servicio solo tiene cinco empleados y puede atender a personas dentro de un radio de cinco millas del centro de la ciudad. Personal Assistant Buddy determina que puede atender a 250 clientes por mes, lo que equivale a 3000 clientes por año, lo que da como resultado un SOM que es el 10 % del SAM.

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