Guía de Conversaciones de Ventas (Con Ejemplos y Consejos)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 18 de octubre de 2021

Las habilidades de comunicación son esenciales para los profesionales de ventas. El desarrollo de guiones de ventas efectivos puede ayudarlo a generar interés en el consumidor, fomentar relaciones profesionales sólidas y aumentar el éxito de sus ventas. En este artículo, discutimos qué son las conversaciones de ventas, revisamos varios buenos y malos iniciadores de conversación y discutimos consejos para ayudarlo a liderar una discusión de ventas efectiva.

¿Qué son las conversaciones de ventas?

Las conversaciones de ventas son conversaciones que se llevan a cabo entre un vendedor y un cliente potencial. Estas discusiones permiten a un profesional de ventas educar a un cliente potencial sobre productos, servicios, programas y precios. Esto puede ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas sobre la compra de un producto o la celebración de un acuerdo con una empresa.

¿Por qué son importantes las conversaciones de ventas?

Muchas empresas dan importancia a la primera conversación de ventas porque suele ser la primera interacción entre una empresa y su cliente potencial. Las discusiones de ventas también pueden:

  • Desarrollar referencias

  • Formar conexiones

  • Mejora el reconocimiento de tu marca

  • Generar ventas

  • Mejorar la reputación de la empresa

Buenos iniciadores de conversación

Revise estos buenos iniciadores de conversaciones para ayudar a descubrir cómo iniciar y dirigir una discusión de ventas efectiva:

1. Introducción

Ejemplo: “Hola, mi nombre es Frank y trabajo en RJ Industries. Gracias por atender mi llamada”.

Mantener su breve introducción ayuda a los oyentes a entender quién está llamando y puede ayudarlo a llegar directamente al motivo de la llamada. Agregar una declaración para agradecer al cliente por atender su llamada también demuestra que valora su tiempo. Esta declaración positiva puede ayudarlo a formar un vínculo con su cliente y aumentar la probabilidad de una venta exitosa.

2. Formando una conexión

Ejemplo: “He investigado un poco sobre su empresa y noté su interés reciente en el marketing SEO”.

Informar al receptor de su llamada sobre la investigación que ha realizado sobre él o su empresa puede ayudarlo a mostrar el interés de su empresa en su negocio. Esto también puede ayudarlo a formar una conexión significativa entre usted y la empresa del cliente, lo que puede aumentar la probabilidad de un resultado positivo. Podría cambiar el tono de la discusión de un argumento de venta a una conversación más personal.

3. Abordar el motivo de la llamada

Ejemplo: “Es por eso que me gustaría contarle más sobre la redacción de contenido que hacemos y cómo puede ayudar a la estrategia de marketing de su empresa. ¿Le gustaría obtener más información sobre nuestra redacción de contenido ahora o más tarde hoy?”

Relacionar sus servicios con la empresa puede ayudar a un cliente a comprender más acerca de cómo sus productos o servicios son beneficiosos. Preguntar sobre la disponibilidad del cliente para hablar sobre los productos o servicios de su empresa también puede ayudarlo a comprender cómo valora su tiempo. Si deciden en otro momento, considere enviar un correo electrónico de seguimiento como recordatorio. Enviar un correo electrónico con la hora y la fecha de las conversaciones telefónicas, junto con una descripción general básica de sus productos o servicios, puede ayudarlo a tener una llamada más productiva cuando los contacte nuevamente.

Iniciadores de conversaciones cerradas

Comprender cómo inicia y dirige una conversación puede ayudarlo a mejorar sus habilidades de comunicación. Revise estos ejemplos de iniciadores de conversaciones cerradas para ayudarlo a mejorar su estrategia de ventas:

1. Introducción

Ejemplo: “Hola, soy Frank de RJ Industries. ¿Es usted la persona con quien hablar sobre equipos de seguridad?”

Hacer preguntas con respuestas definitivas, como sí o no, puede aumentar la probabilidad de que un cliente finalice la llamada. Hacer una pregunta que tenga la posibilidad de recibir un no como respuesta puede ayudar al cliente a sentirse cómodo al finalizar la conversación antes de presentar sus productos. Formular sus preguntas como posibilidades abiertas puede mejorar la calidad del intercambio y fomentar una mayor interacción por parte del cliente potencial. Investigar la empresa de antemano también puede ayudarte a encontrar a la persona adecuada para contactar.

Por ejemplo, si sabe quién es la persona adecuada para hablar sobre el equipo de seguridad, considere pedir hablar con esa persona si no es la primera persona que contesta el teléfono. Una vez que haya llegado a la persona adecuada, puede continuar con su conversación de ventas. Puede reformular este tipo de pregunta como una declaración como “Vi en el sitio web de su empresa que usted es la persona que compra el equipo de seguridad de su empresa”. Luego, siga esta declaración con una pregunta abierta como “¿Está disponible ahora mismo o más tarde hoy para hablar sobre los productos de equipos de seguridad de mi empresa?”

2. Formando una conexión

Ejemplo: “Cuénteme sobre el plan de marketing de su empresa para el próximo año”.

Si bien esta declaración puede mostrar su interés en la empresa, este enfoque puede parecer una demanda para el cliente. Esto podría hacer que la persona se sienta incómoda y decida terminar la conversación. Formular declaraciones como preguntas abiertas puede ayudar a la otra persona a participar activamente en la discusión. Por ejemplo, puede considerar preguntar: “¿Puede contarme un poco sobre la estrategia de marketing de su empresa para el próximo año?”

3. Abordar el motivo de la llamada

Ejemplo: “¿Puedo tener unos momentos de su tiempo para hablar más sobre cómo nuestro equipo de creación de contenido puede ayudarlo a mejorar su estrategia de marketing?”

Muchos profesionales tienen reuniones u otras responsabilidades durante el día. Ofrecer solo una opción para hablar sobre los productos o servicios de su empresa aumenta la probabilidad de que busquen una empresa diferente para sus servicios. Esto se debe a que si el oyente está ocupado con sus responsabilidades laborales, podría decir que no tiene la libertad de escuchar sus puntos de conversación y finalizar la conversación.

Preguntar sobre su disponibilidad muestra que valoras su tiempo y aumenta las posibilidades de que escuchen tu argumento de venta. Puede ajustar esta pregunta para reflejar un formato abierto como “¿Está disponible ahora o mañana a las nueve para discutir cómo nuestro equipo de creación de contenido puede ayudarlo a mejorar la estrategia de marketing de su empresa?” Esto brinda la oportunidad de hablar en ese momento o en otro momento que se alinee con su disponibilidad.

Consejos para las conversaciones de ventas

Revise estos consejos para ayudarlo a crear su propia estrategia de conversación de ventas:

  • Establezca una relación: encontrar intereses comunes entre usted y el destinatario de su llamada puede ayudarlo a formar una relación positiva y duradera. Esto aumenta las posibilidades de éxito de su discusión de ventas debido a la conexión personal.

  • Haga preguntas abiertas: Las preguntas abiertas fomentan la comunicación continua. Este tipo de preguntas también pueden permitir que el cliente potencial haga preguntas a cambio de comprender más acerca de las ofertas de su empresa.

  • Planifique para el éxito: planificar para el éxito puede ayudarlo a formar una mentalidad positiva que también se muestra en su discurso. Mostrar energía positiva en su voz y conversación puede ayudar al oyente a participar en la discusión y transmitir una impresión positiva de su empresa.

  • Sea directo: mantener el intercambio sencillo puede ayudarlo a educar rápidamente a su cliente sobre su empresa. Esto también puede aumentar la comprensión de su organización por parte del cliente.

  • Prepárate para la conversación: Escribir algunos temas que quieras discutir puede ayudar a mejorar el flujo de tu conversación. Esto también puede ayudarlo a abordar todos los componentes necesarios de su argumento de venta.

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