Guía de captación de ventas: tipos, beneficios y pasos

La captación de ventas es un paso en el proceso de ventas que las empresas pueden utilizar para ganar clientes y vender sus productos o servicios. El sondeo es beneficioso porque también permite que una empresa sea más personal al realizar ventas. Aprender a hacer sondeos puede aumentar sus oportunidades comerciales y aumentar los ingresos por ventas. En este artículo, discutimos lo que significa la captación de ventas, los diferentes tipos y los beneficios de la captación y explicamos cómo realizar esta técnica.

¿Qué es la prospección en ventas?

El sondeo es una técnica de ventas en la que intenta vender a clientes potenciales que tienen poca o ninguna experiencia con la marca antes de contactarlos. Las empresas utilizan la prospección para aumentar las ventas, mejorar el conocimiento de la marca y hacer crecer su base de clientes. Los representantes de ventas pueden solicitar a través de correo electrónico, llamadas telefónicas o en persona.

Los equipos de marketing eligen a los consumidores para la prospección mediante la prospección de su público objetivo. La prospección significa investigar el público objetivo y el mercado para encontrar consumidores que puedan tener interés en los productos o servicios que vende una empresa. Los equipos de marketing entregan una lista de estos prospectos a los representantes de ventas para que los escruten.

Tipos de sondeo

Al buscar ventas, los representantes pueden usar varios métodos para contactar a un posible cliente. Estos tipos de sondeo incluyen:

llamadas en frio

Las llamadas en frío son cuando los representantes de ventas hacen llamadas telefónicas no solicitadas para vender productos o servicios a clientes potenciales. También puede referirse a esto como telemercadeo. Los equipos de marketing pueden obtener los números de teléfono de los consumidores para llamadas en frío de terceros.

Las llamadas en frío son útiles para realizar ventas directas. Un representante de ventas también puede tratar de nutrir a un cliente potencial y construir una relación con un consumidor para aumentar las posibilidades de que compre a la empresa en el futuro.

En persona

La prospección en persona o de puerta en puerta es cuando un representante de ventas visita hogares y negocios para hacer un argumento de venta. El equipo de marketing o ventas investiga el mercado para encontrar clientes potenciales que puedan necesitar el producto o servicio y compila una lista de direcciones para el representante de ventas.

Al realizar un sondeo de puerta en puerta, un representante elige un área determinada que puede beneficiarse de los productos o servicios de la empresa. Por ejemplo, si su empresa vende equipos para el cuidado del césped, entonces pueden sondear un vecindario donde la gente tenga jardines grandes.

Correo electrónico

El correo electrónico directo es cuando un representante de ventas envía un mensaje de ventas a los consumidores por correo electrónico. Este método implica la menor cantidad de contacto personal con un cliente. El envío de correos electrónicos también permite a los consumidores considerar la oferta de venta durante más tiempo. Un correo electrónico directo para ventas a menudo tiene información sobre los problemas que pueden experimentar los clientes y cómo la empresa puede ayudar a resolver este problema con su producto o servicio. También puede haber enlaces al sitio web de la empresa donde puede comprar el producto o ponerse en contacto con la empresa para realizar una compra.

Correo

El sondeo a través del correo o servicio postal es similar al correo electrónico directo. Los equipos de marketing envían anuncios publicitarios sobre los productos o servicios de la empresa a clientes potenciales. Mediante el uso de copias de ventas, los especialistas en marketing pueden convencer a los consumidores de que visiten la tienda o el sitio web de la empresa para realizar una compra.

Para las empresas locales, este puede ser un método popular de prospección porque requiere poca investigación en el mercado. Las empresas locales pueden enviar anuncios publicitarios a cualquier hogar en el área.

Red

Cuando los representantes de ventas se conectan en red como método de prospección, esto implica asistir a eventos y conocer a clientes potenciales. A veces, la creación de redes no implica hacer un argumento de venta y, en cambio, se enfoca en contactar a los clientes y obtener más información. Las empresas pueden organizar sus propios eventos e invitar a personas a ellos o asistir a otros eventos donde pueden conocer a los consumidores en su público objetivo. Por ejemplo, si su empresa vende servicios de fotografía de eventos, puede enviar representantes a ferias nupciales para conocer a las novias que pueden contratarlo para su boda.

¿Cuáles son los beneficios de la prospección de ventas?

La prospección de ventas es un paso importante en el proceso de ventas y ofrece varios beneficios a la empresa:

Creación de una base de clientes

Un beneficio del sondeo es que hay muchos clientes potenciales para contactar acerca de sus productos. Los representantes de ventas pueden contactar a todas las personas que coincidan con el perfil de la audiencia objetivo. Un perfil de público objetivo es un conjunto de características que describen el grupo demográfico al que la empresa intenta vender sus productos o servicios.

Al ponerse en contacto con muchos consumidores potenciales, una empresa puede crear clientes potenciales, realizar ventas y hacer que más personas conozcan la marca. Todo esto ayuda a construir la base de clientes, lo que conduce a mayores ingresos y potencialmente a expandir el negocio.

Aprender más sobre su público objetivo

Al hacer llamadas en frío y realizar visitas puerta a puerta, los representantes de ventas tienen conversaciones con los consumidores y pueden aprender más sobre su público objetivo. Por ejemplo, durante una llamada en frío, un posible cliente puede hablar sobre inquietudes o intereses generales que pueden ayudar a crear mejores anuncios del producto dirigido al cliente.

Cuando los consumidores se niegan a realizar una compra, esto también puede enseñar al equipo de marketing y ventas más sobre su público objetivo. Por ejemplo, el problema que resuelve el producto de la empresa puede no ser un problema para las personas en su base de consumidores potenciales. Esto puede significar que el equipo de marketing y ventas debe reevaluar el público objetivo o que pueden mejorar el producto.

Desarrollar habilidades de comunicación

El sondeo también es beneficioso para las empresas porque ayuda a los representantes de ventas a desarrollar y mejorar sus habilidades de comunicación. Tener habilidades de comunicación avanzadas puede aumentar las ventas y ayudar a construir relaciones con los clientes, lo que crea lealtad a la marca. Los representantes de ventas también pueden aprender sobre estrategias y habilidades de ventas, como la negociación y el recurso a la lógica, las emociones o la ética.

Aumento de las ventas

El sondeo también es beneficioso para las empresas porque ayuda a realizar ventas a nuevos clientes. Ayuda a acercarse a los consumidores y convencerlos de que realicen una compra y puede ser más rentable que atraer consumidores al azar. Contactar directamente a los clientes también es útil cuando se construyen relaciones que pueden aumentar las ventas porque el cliente se siente fiel a su marca.

Cómo hacer un sondeo con éxito

Estos son algunos pasos que puede seguir para buscar ventas con éxito:

1. Determina quién es tu público objetivo

Una audiencia objetivo es un grupo demográfico de consumidores para quienes una empresa desarrolla un producto o servicio. Para determinar quién es el público objetivo de un producto o servicio, una empresa investiga qué tipo de persona puede ayudar o una persona que probablemente compre el producto. Esto incluye determinar el rango de edad, sexo, raza, estado económico, profesión, intereses y estado civil de un cliente ideal para el producto.

Es útil crear una persona que represente al público objetivo. Puede darle a esta persona un nombre y una personalidad, y cuando desarrolle contenido de ventas o investigue para el sondeo, puede pensar en la persona del público objetivo.

2. Investigue los mercados objetivo

Los mercados objetivo son similares a las audiencias objetivo y son grupos de consumidores en mercados relacionados donde una empresa vende sus productos. Al investigar los mercados objetivo, los equipos de marketing y ventas pueden encontrar prospectos para la prospección.

También puede investigar las tendencias de ventas en el mercado para averiguar qué están comprando los consumidores. Esto es útil para los artículos de temporada, pero también puede informar a las empresas sobre cuándo y dónde los consumidores gastan más dinero.

3. Crea objetivos de ventas

La creación de objetivos de ventas puede ayudar a construir una estrategia de ventas. Los objetivos proporcionan hitos para trabajar y pueden recomendar los pasos que los representantes pueden tomar para alcanzar un objetivo. Por ejemplo, un objetivo de ventas puede ser aumentar la base de clientes en un 10 %. Este objetivo ayuda al equipo de marketing y ventas a desarrollar estrategias para aumentar la adquisición de clientes.

Los objetivos de ventas también pueden ayudar a los representantes de ventas a determinar los objetivos diarios. Por ejemplo, si una meta de ventas es contactar a 1000 consumidores, un representante de ventas puede calcular cuántas llamadas hacer diariamente para alcanzar la meta de ventas.

4. Desarrolle un argumento de venta

Un argumento de venta es una presentación sobre un producto o servicio que explica sus beneficios, usos e información importante del producto, como el precio y dónde comprar. Al hacer campaña, es importante preparar un argumento de venta para que pueda informar a las personas sobre lo que está vendiendo y convencerlas de que es un producto excelente. Por lo general, un argumento de venta incluye un problema que el consumidor puede experimentar, el producto que puede ayudar a resolver el problema y los beneficios adicionales que ofrece el producto.

Es útil incluir anécdotas personales en un argumento de venta porque la narración de historias es una técnica eficaz para interesar y persuadir a los consumidores. También es importante que su argumento de venta sea breve y dé tiempo al consumidor para que hable y haga preguntas.

5. Crear ayudas visuales o anuncios

Dependiendo de la técnica de prospección que esté utilizando, puede crear ayudas visuales o anuncios. Si busca ventas de puerta en puerta oa través de redes, puede usar una ayuda visual para mostrar a los consumidores cuál es su producto o servicio y cómo funciona. Las imágenes son atractivas y pueden hacer que su argumento de venta sea más efectivo. Los correos electrónicos y el correo postal requieren un anuncio porque esto les permite a los consumidores saber cuál es su producto, por qué lo necesitan ya quién contactar.

Puede usar productos físicos, muestras, ilustraciones, gráficos o videos como ayuda visual. Cada uno tiene sus beneficios y al investigar a su público objetivo, puede descubrir qué tipo de imagen es efectiva.

6. Crea un plan de respaldo

Es importante entender cuando se solicitan ventas que no todos los consumidores quieren hacer una compra. Crear un plan de respaldo puede ayudarlo a asegurarse de que su sondeo siga siendo exitoso. Por ejemplo, puede planificar preguntarle a cualquier persona que se niegue a comprar si le gustaría unirse a su lista de correo para recibir ofertas exclusivas. Esto puede interesar a algunos consumidores que no pueden realizar una compra de inmediato y, al brindarles un método para contactarlos nuevamente, puede tener una segunda oportunidad de hacer un argumento de venta.

Otra opción de respaldo es ofrecer una muestra de su producto para que el consumidor la pruebe. Si les gusta la muestra, pueden hacer una compra mayor. Cuando realice campañas, asegúrese de respetar a los consumidores e intente que la experiencia sea positiva, ya que esto puede crear una opinión positiva de su empresa.

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