Disonancia cognitiva en marketing: definición y ejemplos

Por el equipo editorial de Indeed

30 de septiembre de 2021

La disonancia cognitiva es un conflicto interno que tienen las personas cuando sus diferentes creencias y opiniones chocan. Un especialista en marketing que pueda resolver tales conflictos puede ayudar a los consumidores a elegir los productos de su marca. Si es un especialista en marketing, comprender la disonancia cognitiva puede ser un factor importante para ayudarlo a crear mensajes de marca efectivos. En este artículo, analizamos qué es la disonancia cognitiva, cómo se aplica al marketing y las formas en que un especialista en marketing puede usar la disonancia cognitiva en campañas de marketing, incluidos ejemplos.

¿Qué es la disonancia cognitiva?

La disonancia cognitiva es cuando dos ideas o creencias entran en conflicto. Cuando surge la disonancia cognitiva, la gente suele querer resolver el conflicto. En muchos casos, las personas pueden resolver estos sentimientos conflictivos por sí mismas.

Estos son los principales tipos de disonancia cognitiva:

  • Una inconsistencia lógica e interna

  • Un conflicto entre la actitud de una persona y su comportamiento.

  • Una creencia fuertemente arraigada que resulta ser falsa.

La disonancia cognitiva puede ocurrir en muchas situaciones. Por ejemplo, tal vez seas una persona frugal, pero quieres comprar un auto nuevo caro. En este caso, el deseo de ahorrar dinero entra en conflicto con el deseo de comprar un auto nuevo. Del mismo modo, alguien puede ser un seguidor de por vida de un equipo deportivo, pero también un jugador de un equipo rival.

¿Qué es la disonancia cognitiva en marketing?

En marketing, la disonancia cognitiva se relaciona con las expectativas de los consumidores, los sentimientos sobre las marcas y la lógica interna cuando deciden comprar algo. Los especialistas en marketing tratan de estar al tanto de los posibles conflictos o expectativas que podrían afectar las decisiones de compra. Para un vendedor, si la disonancia cognitiva implica la compra de su producto, normalmente quiere resolver el conflicto a favor de lo que está tratando de vender.

Cómo resolver la disonancia cognitiva en marketing

Los especialistas en marketing pueden tratar de resolver la disonancia cognitiva en los consumidores a través de una variedad de estrategias. A veces, esas estrategias implican resolver la ansiedad, aumentar la confianza del consumidor o diferenciar su producto de los productos de la competencia. Aquí hay cinco pasos para usar la disonancia cognitiva en marketing:

1. Fomentar las creencias del consumidor

Apelar a las creencias arraigadas de los consumidores es una táctica que puede utilizar un especialista en marketing para superar la posible disonancia cognitiva. Al reforzar una creencia interna, una campaña puede resolver posibles desafíos relacionados con las decisiones de los consumidores. La creencia podría ser de autoimagen, como apelar a la opinión de una persona de sí misma como inteligente y luego posicionar el producto de una empresa como una opción adecuada para un consumidor inteligente.

2. Usa un tono consistente

Si el tono de una campaña de marketing es consistente con las expectativas del consumidor, puede tener un efecto positivo en el cliente. Por ejemplo, si una marca suele utilizar un tono amistoso e informal en sus materiales de marketing, la creación de una campaña publicitaria optimista puede atraer a los consumidores y ayudarlos a superar cualquier disonancia cognitiva. Los logotipos, los colores y los mensajes pueden contribuir al tono de una campaña.

3. Incluye hechos relevantes

Proporcionar a los consumidores información fáctica que apele a sus creencias es otra forma de intentar resolver la disonancia cognitiva. Testimonios, estudios independientes y la opinión de expertos son métodos que una empresa puede utilizar en sus campañas de marketing. Esta táctica apela al lado de toma de decisiones racional de los consumidores y puede convencerlos de que la marca de una empresa en particular es la elección correcta.

4. Apelar a las emociones

Los especialistas en marketing suelen querer que los consumidores tengan emociones positivas asociadas con sus productos. También pueden querer abordar cualquier duda o ansiedad que tengan los consumidores. Un atractivo emocional puede permitirles contrarrestar la toma de decisiones racionales que podrían ser un obstáculo para las acciones de compra de un consumidor. Por ejemplo, una campaña podría buscar hacer que un consumidor se sienta más positivo acerca de un producto al resaltar sus características únicas. Esto puede llevar a los consumidores a ignorar los sentimientos de ansiedad por el precio y comprar el producto.

5. Resolver un punto de dolor

Un punto de dolor es algo que podría evitar que un consumidor tome una decisión. Por lo general, un punto de dolor es algún tipo de ansiedad sobre un producto, con respecto a cuestiones como su precio o longevidad. A través de la investigación, los especialistas en marketing a menudo aprenden qué impide que los consumidores compren un determinado producto. Luego, los especialistas en marketing pueden intentar resolver esas inquietudes a través de los mensajes de la marca.

Ejemplos de disonancia cognitiva en marketing

Aquí hay cinco ejemplos de disonancia cognitiva en marketing:

1. Ejemplo de cursos universitarios

Una universidad está ampliando sus opciones de cursos en línea. El grupo demográfico al que le gustaría atraer a la universidad son los adultos mayores de 45 años. Este grupo demográfico se siente menos cómodo con las opciones de educación en línea y podría optar por no inscribirse, aunque quiera y sea más fácil que las opciones en persona. La universidad centra su campaña de marketing en la facilidad de su tecnología, incluye testimonios de personas dentro del grupo demográfico objetivo y destaca los aspectos positivos de sus cursos en línea, como el precio y la calidad de los instructores.

2. Ejemplo de coche eléctrico

Aparece en el mercado un nuevo coche totalmente eléctrico. Los consumidores están interesados ​​en comprar el automóvil, pero les preocupa cuántas millas pueden recorrer con el automóvil. El fabricante de automóviles crea una campaña de marketing que busca abordar esta ansiedad mediante el uso de estudios para demostrar cuántos kilómetros puede recorrer el automóvil.

3. Ejemplo de atención médica

Una empresa de atención médica domiciliaria puede elegir entre dos posibles campañas de marketing. Una campaña tiene un tono humorístico, mientras que la otra adopta un tono más serio y sentimental sobre el cuidado de los seres queridos. Cada uno tiene un atractivo emocional, pero el segundo es tonalmente consistente con las expectativas del consumidor. El uso de la segunda campaña le permite a la empresa evitar que ocurra una disonancia cognitiva en los consumidores porque la campaña se alinea con las expectativas de marca de los clientes.

4. Ejemplo de autoimagen

Una empresa va a lanzar un nuevo vehículo todoterreno con tracción en las cuatro ruedas. La empresa crea una campaña de marketing que busca reforzar la imagen que una persona tiene de sí misma como aventurera. La campaña muestra el vehículo como el tipo de producto que tendría una persona aventurera.

5. Ejemplo de zapatillas deportivas

Las zapatillas deportivas de una empresa de calzado cuestan un poco más que los productos de la competencia en el mercado. Esto se debe a que la empresa crea sus zapatillas con mejores materiales y ofrece más opciones de color. Los consumidores consideran tanto el precio como la calidad cuando compran zapatillas, por lo que la empresa de calzado crea una campaña de marketing que enfatiza las diferencias de calidad para resolver cualquier conflicto interno sobre precios altos.

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