Cómo ser un mejor vendedor en 10 pasos

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 22 de junio de 2021

Ser un buen vendedor puede significar algo más que ganar dinero vendiendo sus productos y servicios. Los representantes de ventas efectivos también pueden desarrollar la lealtad, el compromiso y las referencias de los clientes. Aprender a ser un mejor vendedor puede brindarle la oportunidad de crecer en una carrera y producir clientes más felices. En este artículo, examinamos la definición de vendedor, aprendemos las habilidades que tienen los buenos vendedores y discutimos 10 pasos que puede seguir para convertirse en un mejor vendedor.

¿Qué es un vendedor?

Un vendedor o asociado de ventas es una persona que vende productos o servicios a los clientes. Los vendedores saludan a los clientes, comprenden sus necesidades, les informan sobre las ofertas de la empresa y les ayudan a satisfacer sus demandas. Los clientes pueden ponerse en contacto con un vendedor con una necesidad específica o simplemente buscar artículos y servicios que les parezcan interesantes.

Habilidades de vendedor

Aquí hay algunas habilidades beneficiosas que un vendedor puede querer desarrollar:

  • Empatía: la empatía es la capacidad de comprender cómo se pueden sentir otras personas desde su perspectiva. Tener empatía puede ayudar a los vendedores a comprender mejor las necesidades de un cliente.

  • Escucha activa: la escucha activa con acciones como realizar señales no verbales y hacer preguntas aclaratorias puede ayudar a los clientes a sentir que estás involucrado en la conversación. La escucha activa también puede ayudar a aclarar lo que quiere un cliente.

  • Comunicación: los vendedores siempre se comunican con otros representantes de ventas, la gerencia y los clientes. La buena comunicación, como la comprensión de las señales sociales, las diferencias culturales y el tono, puede ayudar a que el cliente se sienta cómodo.

  • Conocimiento comercial: el trabajo principal de un vendedor es ganar dinero para una empresa, por lo que requiere un conocimiento básico de los procesos comerciales. Esto podría incluir comprender presupuestos, objetivos de ventas, cuotas y transacciones.

  • Confianza: los representantes de ventas quieren mostrar a sus clientes que son expertos en su tema. Tener confianza puede inspirar la confianza de un cliente para que compre con usted.

  • Negociación: algunos puestos de ventas pueden requerir habilidades de negociación, como precios, descuentos u otras ofertas.

  • Persuasión: los vendedores pueden querer aprender a ser persuasivos sin ser demasiado contundentes. La persuasión efectiva puede generar confianza en el cliente.

  • Flexibilidad: la flexibilidad puede ser necesaria para las ventas, ya que a veces puede trabajar en diferentes horarios, como noches o fines de semana, y debe adaptarse a las diferentes necesidades de los clientes.

  • Hablar en público: Hablar en público puede ser una habilidad importante porque a veces los vendedores hacen presentaciones o promocionan sus productos y servicios.

  • Narración de historias: La narración de historias puede ser una forma eficaz de vender. Puede crear una visión de la vida del cliente con el producto o servicio que pueda convencerlo de que podría necesitarlo.

Cómo ser un mejor vendedor

Convertirse en un mejor vendedor puede variar en cada industria, pero puede seguir algunos pasos básicos que pueden ayudarlo a desarrollar sus habilidades y posiblemente vender más. Aquí hay 10 pasos a considerar:

1. Establece y ajusta tus objetivos

Una empresa a menudo les da a sus representantes de ventas objetivos vinculados a los ingresos o la cantidad total en un día, trimestre u otro período de tiempo. También podría ser una buena idea establecer sus propias metas personales. Estos podrían ser ventas adicionales que realice u objetivos de desarrollo profesional como asistir a seminarios o talleres para mejorar.

También es importante medir su progreso hacia las metas. Si su objetivo es vender $50,000 en productos en una semana, eso significa que podría vender $1,000 por día o $125 por hora en una semana laboral de 40 horas. El seguimiento en todos los niveles puede ayudarlo a lograr sus objetivos más grandes al establecer objetivos a corto plazo más manejables.

2. Identifica a tu cliente ideal

Identificar quién cree que refleja los rasgos y comportamientos comunes de sus clientes ideales puede ayudarlo a reconocerlos, identificarlos e involucrarlos más fácilmente. Puede usar la empatía para comprender por qué compran con usted. Por ejemplo, si vende zapatillas, un tipo de cliente podría ser un corredor que necesita zapatillas nuevas cada seis meses. Puede incluir detalles personales en su perfil de compra para que pueda realizar un seguimiento, crear conexiones emocionales y ser proactivo.

3. Crea un proceso estructurado

Crear un proceso de ventas estructurado puede ayudarlo a eliminar las conjeturas adicionales con las ventas. Esto puede incluir la creación de cronogramas para saludar a los clientes y hacer un seguimiento, determinar cuántas recomendaciones puede hacer para vender productos adicionales y establecer un tiempo para conocer a sus clientes y realizar investigaciones. Comprender que la venta es mucho más que la transacción puede ayudarlo a aplicar habilidades únicas a diferentes partes del proceso.

4. Predecir los problemas de los clientes

Puede ser una buena idea planificar cómo pueden ocurrir diferentes escenarios con un cliente. Considere el juego de roles con colegas en función de los comentarios negativos de los clientes o escenarios comunes para ver cómo podría responder en el futuro. Del mismo modo, comprenda que los clientes pueden acudir a su negocio con un problema que esperan resolver. Comprender cómo sus productos o servicios pueden encajar en sus vidas y proporcionar soluciones puede mostrarles a los clientes que comprende sus necesidades y ayudarlos a generar confianza.

5. Escucha a tus clientes

Escuchar las necesidades de sus clientes puede ayudarlo a desarrollarse como vendedor. Con el tiempo, es probable que las necesidades de las personas cambien, por lo que es importante solicitar comentarios continuos sobre lo que quieren y cómo puede ayudarlos. Por ejemplo, si un cliente viene a la tienda todos los lunes pero está comenzando un nuevo trabajo y es posible que no continúe con la rutina. Con la escucha activa, puede preguntar si las horas posteriores o los pedidos en línea pueden satisfacer sus necesidades. Esto demuestra un interés en sus vidas y su flexibilidad y compromiso, lo que puede animarlos a seguir comprando con usted.

6. Haz un seguimiento de los clientes

Incluso después de que un cliente compre un artículo, puede fortalecer las relaciones con los clientes poniéndose en contacto con ellos más tarde para ver si el producto cumple con sus expectativas. Puede aprovechar esta oportunidad para construir una relación, invitarlos a comprar más con usted y recopilar comentarios. Llamar o enviar correos electrónicos de manera rutinaria a los clientes y usar detalles personales como sus nombres puede inspirarlos a volver a comprar con usted.

7. Aprende a hacer upsell y cross-sell

La venta adicional significa alentar a un cliente a actualizar su compra, mientras que la venta cruzada consiste en vender productos adicionales que pueden complementar su primera compra. Esta es una forma inmediata de aumentar las ventas mientras ya está comprometido con un cliente. Considere su conocimiento del producto para comprender qué artículos o servicios comunes podría combinar para aumentar el valor de la compra original. Por ejemplo, si un cliente compra un nuevo televisor, puede intentar venderlo a un modelo de mayor calidad o realizar una venta cruzada de artículos como un soporte o un soporte de pared.

8. Enseñe a los clientes sobre el valor

Independientemente del precio de un artículo, es importante enseñar a los clientes por qué podrían querer el producto o servicio de su empresa. Si un cliente comprende el valor de su producto, puede elegir su marca sobre artículos comparables. Proporcionar ejemplos específicos, como las historias o testimonios de otros clientes, puede ser una buena manera de convencer a un cliente del valor de su producto.

9. Sea persistente con las metas

Ser un buen vendedor significa seguir intentándolo, incluso si algunas metas parecen inalcanzables. Es importante comprender cuándo un cliente podría renunciar a una compra, pero puede utilizarlo como una oportunidad para saber por qué se fue y qué puede hacer la próxima vez para completar una venta. Puede ponerse en contacto con ese cliente más tarde para ver si hay algo que pueda hacer para que cambie de opinión y, si sigue adelante, continúe ayudando a otros clientes y logrando sus objetivos.

10. Cumple tus promesas

Ya sea que prometa productos de alta calidad, recompensas de lealtad o notificaciones para los recién llegados, asegúrese de cumplir cualquier promesa. Incluso si un cliente olvida una promesa que le hiciste, cumplirla puede sorprenderlo y puede ayudar a construir su relación. Debido a que la confianza puede conducir a la lealtad y la confianza, cumplir las promesas puede significar ventas continuas.

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