Cómo seleccionar y desarrollar una estrategia de segmentación de mercado

Por el equipo editorial de Indeed

30 de diciembre de 2021

Parte de ser un negocio exitoso implica saber a quién comercializar productos y cómo atraer sus intereses. Al dividir su audiencia de consumidores actual y potencial en segmentos de mercado, las empresas pueden determinar hacia dónde dirigir sus esfuerzos para generar la mayor cantidad de ganancias y expandir su alcance. Los profesionales de marketing y ventas deben poder desarrollar una estrategia de segmentación bien pensada para seleccionar, investigar y evaluar sus grupos de clientes. En este artículo, explicamos cómo elegir, probar e implementar una estrategia de segmentación para guiar su marketing y desarrollo de productos.

¿Qué es una estrategia de segmentación?

Una estrategia de segmentación es un concepto de marketing que se refiere al plan de una empresa para identificar cada sección de su mercado objetivo. Las empresas desarrollan una estrategia de segmentación para categorizar adecuadamente a sus clientes y elegir los mejores nichos para sus productos y publicidad. Una estrategia de segmentación puede ser una descripción simple de sus segmentos objetivo o una guía detallada de planes a corto y largo plazo para interactuar con diferentes audiencias.

Un segmento de mercado puede basarse en casi cualquier criterio, incluido datos demográficos, comportamiento del cliente, ubicación, estilo de vida y personalidad. Una buena estrategia de segmentación puede centrarse en múltiples segmentos específicos o segmentos superpuestos que consideren diferentes combinaciones de variables. Por ejemplo, la estrategia de segmentación de una empresa podría ser dirigirse a sus clientes según el lugar donde viven. Otra empresa podría crear segmentos comerciales basados ​​en segmentos cruzados de intereses de edad y estilo de vida.

Cómo elegir una estrategia de segmentación de mercado

Los profesionales de marketing deben poder crear una estrategia de segmentación de mercado personalizada para capturar la mayor cantidad de clientes posible mediante el desarrollo de mensajes de productos específicos. Aprenda cómo seleccionar la estrategia de segmentación de mercado adecuada para su negocio siguiendo estos pasos:

1. Considere quién necesita sus productos

Comience por identificar la necesidad principal de su producto. Toda su base de clientes potenciales está unida por su necesidad o deseo de lo que sea que venda su empresa. Todos tus clientes tienen algún tipo de problema que necesitan que tu producto resuelva. Dentro de ese grupo se encuentran los diferentes segmentos de mercado que describen qué cualidades y experiencias tienen en común sus consumidores entre sí. Piense en quién podría encontrar útiles sus productos o servicios y comience a pensar en formas de clasificarlos en categorías.

2. Reúna datos sobre sus clientes

Recopile información sobre su audiencia realizando estudios de mercado sobre su producto. Use encuestas, sondeos, grupos focales y entrevistas para desarrollar una base de datos de información sobre sus clientes que pueda usar para identificar tendencias. Las herramientas de análisis digital pueden ayudarlo a obtener información adicional sobre los comportamientos de los consumidores. Esto lo ayudará a recopilar información sobre cuánto gastan los clientes, qué compran y cómo se alinean con sus segmentos de mercado. Cuantos más datos pueda recopilar sobre sus consumidores, más fácil será identificar segmentos centrales y probar diferentes categorías para sus segmentos de mercado.

3. Busque segmentos desatendidos

Al decidir cómo segmentar su mercado, investigue nuevas oportunidades y mercados desatendidos que podrían generar nuevos negocios. Su estrategia de segmentación debe permitirle identificar múltiples segmentos según sus criterios, usando una combinación de segmentos de audiencia establecidos y confiables y segmentos nuevos o experimentales. Cuando planifique su estrategia de segmentación de mercado, incluya segmentos más pequeños para explorar audiencias que no tienen productos específicamente adecuados para ellos. Este paso puede ayudarlo a identificar nichos de marketing que encuentren nuevos usos para sus productos y servicios actuales.

4. Investiga los comportamientos de la audiencia

Al preparar su estrategia de segmentación, debe comprender cómo sus diversos segmentos de mercado toman decisiones de compra y estilo de vida para determinar cómo apelar a esas acciones. La recopilación de detalles sobre cómo se comportan sus consumidores puede ayudarlo a identificar qué tipos de clientes puede persuadir para que compren sus productos. Esto incluye recopilar información sobre cómo cada grupo de público objetivo conocería sus productos, vería su publicidad e interactuaría entre sí.

5. Desarrolla personajes compradores

Visualiza a tu audiencia creando personajes compradores para cada segmento posible. Un personaje de comprador es una descripción de un cliente hipotético que representa una audiencia de consumidores. Puede usar los detalles de la personalidad del comprador para resumir su investigación de mercado sobre la demografía, los comportamientos, los intereses y las comunidades de la audiencia. Estas personas ficticias pueden ayudarlo a identificar los subgrupos más relevantes dentro de toda su audiencia para que pueda comenzar a pensar en cómo atraerlos. Revisar las personas compradoras le permite determinar qué tipos de clientes deben ser una parte central de su estrategia de segmentación.

6. Considere las opciones de posicionamiento

El posicionamiento es la marca general y la percepción asociada con un producto o empresa. Las empresas pueden posicionar sus productos en múltiples contextos según su estrategia de segmentación. Por ejemplo, una empresa puede tener una línea de productos de lujo que implique posicionar sus artículos como de gama alta y alta calidad. Piense en las diferentes formas en que podría comercializar su producto para cada grupo en su estrategia de segmento. Si no puede pensar en formas de involucrar específicamente a un segmento específico, puede que no sea una parte ideal de su estrategia de segmentación.

7. Revisa tu potencial de ganancias

También desea asegurarse de que puede obtener una ganancia significativa al trabajar con cada grupo en su estrategia de segmentación. Considere formas de categorizar su mercado que se centren en los grupos de consumidores más rentables. Mire cuánto dinero gasta cada segmento, incluidos los ingresos totales, el precio de venta promedio y la frecuencia de compra. Proyecte cómo podría capturar más ganancias de sus segmentos actuales o cómo la comercialización a nuevos segmentos podría aumentar sus ingresos.

8. Estudia la competencia

Revise cómo sus competidores categorizan y atraen segmentos utilizando su combinación promocional. Tener una estrategia de segmentación única puede ayudarlo a diferenciar su negocio de las empresas que ofrecen productos similares. Considere cómo su negocio y sus productos se comparan con los competidores clave, luego identifique las formas en que podría hacer que su marca sea la opción más atractiva para varios grupos de segmentos.

9. Define tus criterios

Después de considerar todos los elementos que influyen en la segmentación del mercado, cree un conjunto de criterios que explique cada segmento. Escriba una declaración que explique directamente quién califica para cada segmento. Puede consultar sus criterios de segmentación cuando planifique futuras iniciativas de marketing y recopile investigaciones adicionales sobre su audiencia.

10. Nombra tus segmentos

Inventa una frase corta que resuma la identidad de cada segmento. Asignar un nombre descriptivo a cada segmento puede ayudarlo a discutir estrategias de marketing específicas e investigación de consumidores más fácilmente.

11. Pon a prueba tu atractivo con cada segmento

Una vez que tenga su estrategia de segmentación, realice un seguimiento de su eficacia midiendo qué tan bien su empresa interactúa con cada segmento a lo largo del tiempo. Encuentre activamente formas de conectarse con cada segmento, rastreando cómo cambian los datos demográficos y los intereses de su audiencia con el tiempo para garantizar que su estrategia de segmentación de mercado siga siendo relevante.

Plantilla de estrategia de segmentación

Aquí hay una plantilla que puede usar para registrar su estrategia de segmentación e identificar segmentos de mercado:

Resumen de la estrategia de segmentación: [Short paragraph describing your overall segmentation strategy]

Criterios de segmento de mercado:
[List of factors that you used to define segments]

Segmento #1
[Description of segment]
Cuota de clientes: [Proportion of total audience in this segment]
Relación con el producto: [Reason this segment would buy your products]
Gasto: [Financial details about revenue from this segment]
Caracteristicas claves:
[Describe how members of this segment interact with the company]

Plan de implementación para el Segmento #1: [Methods for appealing to this segment]

Segmento #2
[Description of segment]
Cuota de clientes: [Proportion of total audience in this segment]
Relación con el producto: [Reason this segment would buy your products]
Gasto: [Financial details about revenue from this segment]
Caracteristicas claves:
[Describe how members of this segment interact with the company]

Plan de implementación para el Segmento #2: [Methods for appealing to this segment]

Ejemplo de estrategia de segmentación

Este plan de estrategia de segmentación de ejemplo proporciona una descripción general de los principales grupos de clientes y cómo llegar a ellos:

Resumen de la estrategia de segmentación: según la investigación de mercado, Summers Nursery and Garden identificó dos segmentos principales que describen a la mayoría de los consumidores potenciales: paisajistas profesionales y jardineros domésticos. También nos centraremos en un segmento emergente de cultivadores de interior que actualmente están desatendidos en el mercado local. Para posicionar nuestro negocio como una opción asequible para los consumidores locales, planeamos enfocarnos en los consumidores de clase media dentro de las 50 millas de la tienda.

Criterios de segmento de mercado:
• Ingreso
• Localización
• Tipo de productos que compran

El paisajista profesional
Cuota de clientes: 30%
Relación con el producto: compra plantas al aire libre a granel y accesorios de cultivo para completar proyectos a gran escala para sus clientes
Gasto: $ 100,000 por mes
Caracteristicas claves:
• Pedidos en línea o por teléfono
• Explora catálogos de jardinería
• Asiste a eventos de la industria para mantenerse al día con las tendencias
• Valora la coherencia y la asequibilidad
• Alta frecuencia de compra

Plan de implementación para paisajistas profesionales: invertir en publicidad digital (es decir, anuncios publicitarios en la web) que enfaticen las ofertas al por mayor en línea, las garantías de calidad y las opciones de entrega. Considere participar en un evento local de paisajismo profesional para establecer contactos con paisajistas.

El jardinero de la casa
Cuota de clientes: 50%
Relación con el producto: compra suministros de jardinería, equipos, semillas y plantas jóvenes para proyectos de jardinería doméstica y paisajismo de bricolaje a pequeña escala.
Gasto: $ 50,000 por mes
Caracteristicas claves:
• Pedidos de productos en la tienda y en línea
• Involucrado en comunidades de jardinería
• Busca asesoramiento profesional
• Participa en ventas y promociones
• Valora la sostenibilidad y la innovación

Plan de implementación para jardineros domésticos: use contenido informativo como blogs y demostraciones de productos en video para construir una reputación en la industria. Enfatice los ahorros de costos, así como los beneficios ambientales y de bienestar mental de la jardinería como pasatiempo. Ofrezca códigos promocionales especiales para impulsar las ventas durante las temporadas bajas.

El cultivador de interior
Cuota de clientes: 20%
Relación con el producto: Compra plantas adultas y flores cortadas para decoración de interiores.
Gasto: $ 10,000 por mes
Caracteristicas claves:
• Compra productos en la tienda
• Utiliza las redes sociales
• Menor frecuencia de compra
• Valora la comodidad y la estética

Plan de implementación para cultivadores de interior: asóciese con personas influyentes en las redes sociales para resaltar plantas de interior únicas como decoración. Cree escaparates atractivos y asóciese con boutiques para distribuir plantas en sus puntos de venta. Ofrezca códigos promocionales para impulsar las ventas.

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