Cómo hacer un análisis de marketing comparativo

Por el equipo editorial de Indeed

25 de marzo de 2021

Los agentes inmobiliarios a menudo utilizan el análisis de marketing comparativo (CMA) para recopilar datos sobre listados y ventas potenciales. Sin embargo, las clases de bienes raíces previas a la licencia rara vez cubren este tema durante la preparación. Los agentes que se toman el tiempo para aprender el proceso por su cuenta pueden ser más competitivos en el campo cuando buscan comprar y vender propiedades para sus clientes. En este artículo, discutimos qué es un CMA, cómo realizar uno y compartimos un ejemplo de un escenario ficticio de CMA.

¿Qué es un análisis comparativo de marketing?

Un análisis comparativo de marketing es el proceso y posterior informe que utilizan los profesionales inmobiliarios para determinar el valor de mercado de una propiedad. Una CMA usa los precios de propiedades similares en el área para determinar el valor de otra. Los CMA proporcionan una combinación de números objetivos y comentarios subjetivos para llegar a un precio de cotización.

Cuándo realizar una CMA

Los agentes inmobiliarios pueden utilizar CMA por diferentes motivos, según las necesidades de sus clientes o de su propio negocio. Los agentes inmobiliarios pueden redactar estos informes antes de reunirse con un cliente por primera vez. Puede ayudar a abordar las preguntas que los propietarios puedan tener sobre el valor de mercado. También pueden realizar CMA actualizados después de una cita inicial.

De manera similar, los agentes compradores realizan CMA cuando intentan obtener los mejores precios en una propiedad para sus clientes. Los agentes también pueden ejecutar CMA para negocios personales, como buscar formas de generar nuevos negocios. Los agentes pueden usar CMA para propiedades residenciales y comerciales.

Cómo hacer un CMA

Utilice estos pasos para aprender a realizar un análisis de marketing comparativo:

1. Selecciona tus datos

Inicie el proceso determinando qué datos utilizará para realizar la CMA. Sus objetivos pueden incluir obtener la comparación más precisa entre varias propiedades similares. Cuantas más características conozca sobre cada uno, más preciso será su análisis. Considere considerar factores como:

  • Superficie: puede aplicarse a propiedades como lotes vacíos o tierras de cultivo

  • Características extraordinarias: pueden incluir piscinas, graneros u otros elementos poco comunes

  • Acabados interiores: artículos como calefacción central o aire acondicionado, electrodomésticos y ciertos tipos de iluminación pueden generar un precio de lista más alto.

  • Ubicación: puede incluir la calle o el vecindario específico, el municipio y la distancia de las instalaciones importantes

  • Número de baños y habitaciones: más habitaciones habitables pueden aumentar el valor de la propiedad

  • Renovaciones recientes: las remodelaciones, adiciones y actualizaciones pueden aumentar el valor de una propiedad

  • Pies cuadrados totales: las propiedades más grandes pueden tener un precio de lista más alto

  • Año de construcción: las propiedades más nuevas pueden tener un precio de lista más alto

Muchos agentes y compradores consideran que la ubicación es uno de los factores más importantes a la hora de determinar el valor de mercado de una propiedad. Especialmente para viviendas residenciales, la distancia de escuelas y hospitales, las tasas impositivas y el ambiente social del vecindario pueden afectar el deseo de comprar o la facilidad para vender.

2. Recopilar información fiscal

Considere las tasas impositivas que afectan la ubicación de su propiedad. No todas las tasas de impuestos son iguales, y las tasas de impuestos sobre la propiedad pueden afectar el pago mensual de un propietario. Puede utilizar avalúos anteriores de la propiedad como referencias para la información fiscal. También puede considerar:

Tasa de amillaramiento

La tasa de amillaramiento es una tasa impositiva utilizada para calcular los impuestos locales sobre la propiedad. Representa una cantidad por cada $1,000 del valor de una propiedad y se aplica a su valor gravable total. Cuanto menor sea la tasa de amillaramiento, mayor será el valor de la vivienda y menor la tasa impositiva.

Valor tasado de la propiedad

Los asesores fiscales y los funcionarios de impuestos locales también utilizan el valor de tasación de una propiedad para calcular las tasas impositivas apropiadas. Estos cálculos involucran números incluidos en las inspecciones de viviendas y datos de ventas anteriores para una propiedad en particular. Cuanto menor sea el valor tasado de una propiedad, menores serán sus impuestos sobre la propiedad. El valor de tasación es uno de los montos en dólares más ampliamente aceptados para una propiedad y uno de los indicadores más confiables del valor de una propiedad.

3. Investigue la historia de la propiedad

Investigue el historial de ventas y renovaciones de su propiedad específica para obtener más información sobre su número de valor base. Considere mirar hace cuánto tiempo se vendió la propiedad por última vez y cuánto tiempo estuvo en el mercado. También puede investigar el porcentaje de aumento o disminución de las ventas en el mercado actual de la propiedad. Puede acceder a esta información utilizando un Servicio de listado múltiple (MLS). Considere recopilar datos de los últimos cinco años, como:

  • Días en el mercado

  • precio final de venta

  • Precio de lista

  • Ajustes de precios

  • Términos

Las ventas rápidas sugieren que una casa puede haber tenido una gran demanda o estar listada a un precio de venta más alto. Por el contrario, las ventas largas con reducciones de precio pueden sugerir un precio de cotización demasiado alto. También puede buscar si otro agente o los propietarios listaron previamente la propiedad y la retiraron del mercado. Tome nota de cualquier alteración, renovación o mejora desde ese momento y los factores que pueden haber afectado la venta, como malas fotografías, recesión local o un mercado saturado.

4. Examine las ventas comparables recientes

Encuentre datos sobre propiedades vendidas recientemente para compararlas con su listado específico. Las ventas comparables recientes son propiedades similares a su listado que han salido del mercado. Considere elegir entre cuatro o cinco listados que coincidan con los criterios de su propiedad y que se hayan vendido en los últimos uno o dos años. En mercados con menos competencia disponible, puede optar por ser más indulgente con sus requisitos de comparación. Por ejemplo, puede elegir propiedades dentro de un rango de 300 pies cuadrados de su listado. Considere usar el mismo tipo de propiedades en su comparación, como hacer coincidir casas unifamiliares con otras casas unifamiliares en lugar de condominios.

5. Examine las propiedades actualmente en venta

Realice un análisis sobre propiedades comparables que todavía están en el mercado. Al igual que en las ventas comparables recientes, elija entre cuatro y cinco propiedades y controle su desempeño en el mercado actual. Mira factores como:

  • Estado contractual

  • Tiempo de permanencia en el mercado

  • Precio de oferta

6. Evaluar las tendencias de los micromercados

Las tendencias del micromercado son factores fuera de los detalles específicos de la propiedad que pueden afectar una venta o las posibles condiciones de vida. Estos factores pueden aumentar o disminuir el valor de una propiedad. Algunas tendencias potenciales de micromercados pueden incluir la construcción de carreteras importantes, el acceso al transporte público o servicios comunitarios como un parque o una piscina. Tenga en cuenta estos factores cuando recopile datos para su CMA. Puede usar programas de mapas en línea con vistas a nivel de calle para explorar la comunidad, o consultar los medios de comunicación locales o las redes sociales para obtener información sobre posibles proyectos de renovación en el área.

7. Usa tus datos para crear un CMA

Utilice todos los detalles que ha recopilado sobre las propiedades y la comunidad para crear su informe CMA. Calcule el valor actual de su anuncio y tenga en cuenta las microtendencias y haga lo mismo con las propiedades comparables. Por lo general, tendrá tres números finales:

  • Su predicción de listado

  • Predicción promedio de ventas comparativas pasadas

  • Predicción media de las producciones actuales del mercado

Ordene los números de menor a mayor para obtener su rango de precio de venta previsto.

8. Comparte tus resultados

Escriba un informe breve o cree una presentación para que sus clientes muestren sus hallazgos. Puede usar tablas, gráficos y otras imágenes para ayudarlos a comprender el proceso de análisis. Considere incluir:

  • Direcciones del listado en cuestión y propiedades comparables

  • Precios de venta ajustados

  • Valores de ajuste para tamaños de lotes, dormitorios, baños, garajes y otras comodidades

  • Valor en dólares por pie cuadrado de cada propiedad

  • Información y características de cada inmueble

  • Listado de valor de propiedad

  • Precios de venta de las propiedades comparables

  • Pies cuadrados totales de cada edificio

Ejemplo de un CMA

Utilice este ejemplo para ver una representación ficticia de cómo un agente de bienes raíces puede realizar una CMA:

Fran es una agente inmobiliaria que vende una casa unifamiliar en las afueras. La propiedad se vendió por última vez hace dos años por $170,000. Los propietarios no han realizado actualizaciones ni renovaciones desde entonces. Fran descubre que el valor de mercado en el vecindario ha aumentado un 2% durante ese tiempo. Con estos datos, Fran predice el valor de cotización actual de la casa con la fórmula:

($170 000 * 0,02) + $170 000 = $173 400

Además, la casa está a tres minutos a pie de una estación de tren ligero y tiene un nuevo parque al final de la cuadra que abrió hace seis meses. Ella estima que estas microtendencias valen la pena agregar $4,000 al valor de la casa. Ella calcula el precio actualizado con la fórmula:

$173,400 + $4,000 = $177,400

Luego encuentra cuatro propiedades comparables en el vecindario que se vendieron en los últimos dos años y coinciden con los criterios de la propiedad en venta sin ajustes adicionales. Ella calcula su precio de venta promedio en $181,000.

Finalmente, Fran encuentra dos casas comparables tres calles más allá que todavía están en el mercado. Están listados en $ 190,00 y $ 188,000, respectivamente. Ambos han estado en el mercado por más de 90 días. Para encontrar el precio promedio, usa la fórmula:

($190,000 + $188,000) / 2 = $189,000

Fran encuentra que el rango de CMA incluye $177,400, $181,000 y $189,000. Ella aconseja a la pareja que establezca un precio de cotización dentro de ese rango para vender su casa.

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