Cómo Calcular el ROI en Marketing en 4 Pasos (Con Ejemplos)

Por el equipo editorial de Indeed

Actualizado el 28 de marzo de 2022 | Publicado el 17 de abril de 2020

Actualizado el 28 de marzo de 2022

Publicado el 17 de abril de 2020

El retorno de la inversión, o ROI, es un concepto común en el mundo de los negocios que se enfoca en obtener el máximo valor de cada gasto comercial. El ROI tiene una importancia particular en el campo del marketing, donde uno de los objetivos principales es gastar dinero para ganar dinero y atraer clientes que pagan con técnicas de publicidad persuasiva. Comprender el ROI en marketing es una parte importante de evaluar la viabilidad financiera de un proyecto y desarrollar una estrategia de marketing que impulse el éxito.

En este artículo, exploramos el propósito y los usos del ROI en marketing y explicamos cada uno de los pasos necesarios para calcular y analizar el ROI de marketing en su empresa.

¿Qué es el ROI en marketing?

El ROI de marketing, también conocido por los acrónimos MROI y ROMI, es el retorno de la inversión específico que recibe una empresa de los fondos que gasta en marketing y publicidad. El ROI en marketing compara los beneficios de ingresos de una campaña de marketing con su costo total, con el objetivo de identificar las formas más rentables de aumentar las ganancias. Puede utilizar el retorno de la inversión de un proyecto específico o los retornos generales de todos los esfuerzos de marketing para documentar y evaluar la eficacia de las estrategias de marketing de una empresa en comparación con su costo.

Los especialistas en marketing miden el ROI utilizando un porcentaje para mostrar el crecimiento o la pérdida que crea una campaña de marketing dentro de una empresa. Un porcentaje de ROI más alto indica que cada dólar gastado en marketing da como resultado una gran cantidad de ingresos, mientras que un porcentaje de ROI bajo muestra una cantidad de ingresos baja en comparación con el costo de la campaña de marketing. Si una empresa gasta más en marketing de lo que gana, incluso puede tener un ROI negativo.

¿Por qué es importante el ROI de marketing?

Tanto los propietarios de negocios como los profesionales de marketing confían en mediciones basadas en datos, como el ROI de marketing, para tomar decisiones sobre cómo asignar su presupuesto. El ROI en marketing ayuda a las personas involucradas en un proyecto de marketing a comprender si están utilizando sus recursos de manera efectiva, con un ROI más alto que indica una estrategia más exitosa. Los departamentos de marketing deben realizar un seguimiento regular del ROI en varias campañas para mantener estas funciones clave:

  • Conciencia de su salud financiera: el ROI de marketing permite a los comerciantes y dueños de negocios comprender la cantidad de ganancias que generan de cada uno de sus proyectos. El ROI en marketing puede proporcionar matices adicionales a las cifras generales de ventas e ingresos al mostrar qué factores son responsables de atraer la mayor cantidad de ingresos.

  • Comprender a los competidores: muchos profesionales de marketing y negocios comparan su ROI de marketing con el de sus competidores para comprender la eficiencia de sus campañas de marketing en relación con otros en la industria. Si otras empresas tienen un mayor rendimiento de su inversión en marketing, puede considerar estudiar sus estrategias para ver qué podría estar haciendo mejor.

  • Priorización de proyectos actuales: al medir el ROI en diferentes campañas de marketing, puede identificar cuáles obtienen el mayor valor de cada dólar gastado y priorizar el trabajo en esas campañas. El ROI en marketing también puede mostrar qué proyectos de marketing no generan suficientes ingresos, lo que le permite reconsiderar sus estrategias de marketing o incluso decidir reducir sus pérdidas y finalizar esa campaña específica.

  • Selección de proyectos futuros: registrar el ROI para diferentes campañas de marketing puede ayudarlo a identificar patrones en los métodos de marketing que tienen más éxito con su público objetivo y generan la mayor cantidad de ingresos. El ROI de marketing puede ayudarlo a refinar su estrategia de marketing aprendiendo de los éxitos y fracasos del pasado.

Cómo calcular el ROI en marketing

Determinar el ROI de marketing para su empresa o proyecto implica realizar algunos cálculos simples. Después de implementar un plan de marketing y dejar que surta efecto en las ventas de la empresa, puede calcular el ROI de marketing siguiendo estos pasos:

  1. Seleccione la fórmula adecuada.

  2. Establezca un marco de tiempo.

  3. Mida el crecimiento de las ventas y el costo de marketing.

  4. Introduzca e interprete los valores.

1. Seleccione la fórmula adecuada

Hay dos fórmulas diferentes para calcular el ROI de marketing: el ROI simple y el ROI atribuido a la campaña o el ROI ajustado. La sencilla fórmula de ROI proporciona una descripción general de cómo han cambiado los ingresos en comparación con los gastos de marketing. Este cálculo básico puede ser una guía útil al comparar los gastos de marketing de una empresa con los de sus competidores:

ROI de marketing = (Crecimiento general de las ventas – Costo general de marketing) / Costo general de marketing

La fórmula del ROI ajustado proporciona una descripción más detallada de cómo las campañas de marketing afectaron específicamente el crecimiento de una empresa. Al calcular el ROI de marketing ajustado, mida el crecimiento promedio de las ventas de la empresa antes de implementar una nueva estrategia de marketing para determinar una línea de base del crecimiento promedio de las ventas. Este número lo ayudará a reconocer cuánto influyó directamente una campaña de marketing en el crecimiento en comparación con el cambio natural en los ingresos que habrían experimentado independientemente de las estrategias publicitarias. La fórmula para el ROI ajustado es:

ROI de marketing ajustado = (Crecimiento general de ventas – Crecimiento promedio de ventas de referencia – Costo general de marketing) / Costo general de marketing

2. Establece un marco de tiempo

Determine un marco de tiempo adecuado para recopilar datos sobre el crecimiento de las ventas que proporcionará los datos más relevantes para sus intereses. Si desea medir el éxito de una nueva campaña publicitaria, asegúrese de dejar suficiente tiempo para que los anuncios lleguen a los clientes antes de buscar un retorno de su inversión. Asegúrese de utilizar datos del mismo ciclo comercial para cada una de las cifras que necesita calcular para obtener los resultados más consistentes.

3. Medir el crecimiento de las ventas y el costo de marketing

Reúna todos los datos relevantes de ingresos y gastos relacionados con su proyecto de marketing. Si está calculando el ROI para un gran conjunto de datos, como el ROI de marketing anual general para una empresa, es posible que deba colaborar con contadores, tenedores de libros y otros colegas para determinar un cálculo preciso. Para proyectos más pequeños, puede simplemente sumar facturas para determinar los costos generales de marketing y los ingresos resultantes. Anote sus cálculos en sus registros de marketing para que tenga información clara y precisa sobre qué factores influyeron en el ROI.

4. Ingrese e interprete los valores

Ingrese los datos que recopiló en la fórmula adecuada e interprete qué significa el porcentaje resultante para su empresa. El ROI de marketing promedio depende de la industria, los métodos publicitarios y muchos otros factores, por lo que es importante realizar una investigación de mercado que ponga su ROI en contexto. Por lo general, si una empresa puede ganar cinco dólares en ventas por cada dólar gastado en marketing, tiene un buen ROI general.

Ejemplos de ROI en marketing

Puede practicar el cálculo de los ROI de marketing visualizando diferentes escenarios antes de recopilar datos específicos para su proyecto de marketing. Aquí hay varios ejemplos de ROI de marketing que puede usar para ayudarlo a comprender el ROI en su lugar de trabajo:

ROI de marketing positivo

Bluetech Systems, una compañía de software de computadora, ganó $5,000 en un mes y gastó solo $1,000 en costos de marketing y publicidad. Determinaron un crecimiento promedio de las ventas de referencia del 10 % de sus ganancias totales, lo que significa que $500 de esos ingresos no se vieron afectados por el marketing. La fórmula para esta empresa sería ($5000 – $500 – $1000) / $1000, que se simplifica a un ROI de 3,5%.

ROI de marketing neutral

A veces, las empresas alcanzan el punto de equilibrio y tienen un ROI de marketing igual a cero. Si Wildflower Scentworks gastó $200 en marketing en un mes y obtuvo $200 en ventas sin una línea base de crecimiento mensual, su fórmula sería ($200 – $200) / ($200), que es igual a cero e indica que no hay pérdidas ni ganancias. Si la misma empresa tuviera una tasa de crecimiento del 5% y quisieras calcular el ROI de marketing ajustado, el número terminaría siendo negativo.

ROI negativo

Cuando los costos de marketing superan los ingresos generales, una empresa tiene un ROI de marketing negativo y está perdiendo dinero a través de esa campaña. Si Barley Consulting gastó $ 20,000 en marketing de una empresa con un crecimiento de ventas anual del 15%, y luego ganó $ 15,000 ese año, tendría un ROI negativo. Para obtener el número específico, reste el 15 % de sus ganancias anuales, $2250, y los costos totales de marketing, $20 000, de sus ganancias de $15 000. Esto equivale a -7250 $, que luego dividiría entre 15 000 $, lo que daría como resultado un ROI de marketing de aproximadamente -48,3 %.

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