Cliente potencial de ventas frente a cliente potencial: qué son y en qué se diferencian

Por el equipo editorial de Indeed

29 de julio de 2021

Las empresas confían en las ventas para permanecer operativas y en sus equipos de ventas para cerrar esas ventas. El trabajo del equipo de ventas es atraer clientes potenciales y prospectos de ventas, y generar interés en la marca con la esperanza de convertir los clientes potenciales en clientes de pago. Comprender la diferencia entre un cliente potencial de ventas y un prospecto puede ayudarlo a comprender cómo funciona el proceso de conversión y qué puede mejorar su equipo de ventas en su proceso de conversión. En este artículo, explicamos la diferencia entre un prospecto de ventas y un prospecto comercial y destacamos algunos atributos clave de cada uno en el proceso de ventas.

¿Qué es un lead de ventas?

Un líder de ventas es una persona que muestra interés en los productos o servicios de una empresa. Esta persona puede ser un cliente actual de negocios similares, que pueden ser competidores de su empresa. También pueden ser completamente nuevos en los productos y servicios que ofrece su empresa.

El prospecto de ventas suele ser la primera parte del proceso de ventas, después de lo cual el equipo de ventas trabaja para convertir cada prospecto en un prospecto y luego en un cliente que paga. Las empresas suelen recopilar información básica sobre sus clientes potenciales de ventas, que puede incluir un nombre, ubicación, información de género u otros detalles personales. Muchos clientes potenciales son referencias, que son clientes potenciales interesados ​​en la marca porque un amigo o familiar de confianza recomendó los productos o servicios.

¿Qué es una perspectiva?

Un prospecto es una persona que tiene el potencial de convertirse en un cliente que paga. Pasaron de la fase de liderazgo de ventas a involucrarse con un miembro del equipo de ventas o atención al cliente y participan activamente en la comunicación bidireccional. El prospecto de ventas es un paso crucial en el proceso de ventas porque puede significar la diferencia entre la conversión a cliente o la retirada a líder de ventas. Los prospectos de ventas generalmente experimentan desafíos únicos que sus productos o servicios pueden ayudar a resolver, por lo que puede aprovechar esta información para establecer una relación y trabajar para convertir sus prospectos en clientes.

Cliente potencial de ventas frente a prospecto

A pesar de muchas similitudes, las oportunidades de ventas y las perspectivas de ventas son partes diferentes del proceso de ventas. Aquí hay algunas diferencias clave entre un cliente potencial de ventas y un prospecto de ventas:

Tipos de leads y prospectos

Una de las diferencias clave entre los prospectos de ventas y los prospectos de ventas es que hay muchos tipos de prospectos, según las interacciones que ya han tenido con la empresa, sus productos o su equipo de ventas. Generalmente, un prospecto de ventas es el único tipo de prospecto en el proceso de ventas. Aquí hay cinco tipos de clientes potenciales a considerar:

nuevos clientes potenciales

Los nuevos clientes potenciales son personas que son relativamente nuevas en el negocio. Pueden suscribirse al boletín de noticias de la empresa o dejar su información con un representante de ventas en una feria comercial o evento de networking. La empresa tiene suficiente información para contactar a la persona, pero aún no tiene suficiente información para explorar las necesidades, deseos y expectativas de la marca del cliente.

Cables de trabajo

Los prospectos de trabajo son personas con las que una empresa conversa o interactúa al menos una vez. Estos clientes potenciales muestran un interés activo en los productos y servicios de la empresa y están explorando sus opciones. Pueden consultar a través de las redes sociales, por teléfono o en el sitio web de la empresa.

Nutriendo clientes potenciales

Un cliente potencial es una persona que muestra un interés activo en la empresa, tiene conversaciones con el equipo de ventas y aún no se ha comprometido a realizar una compra. El prospecto puede requerir información adicional o “nutrición” para pasar de prospecto a prospecto a cliente que paga. Por lo general, la empresa envía información de seguimiento de clientes potenciales, como cronogramas de nuevos productos, información promocional o avisos de próximos eventos para alentar la transición a prospecto.

Clientes potenciales no calificados

Los clientes potenciales no calificados son personas que no muestran un interés activo en los productos o servicios de la empresa. Su información puede ingresar accidentalmente a la base de datos de la empresa a través de referencias o llamadas en frío, pero, por lo general, los clientes potenciales no calificados no son elegibles para avanzar en el proceso de ventas. La empresa podrá decidir conservar su información en caso de interés futuro.

Niveles de compromiso

Los prospectos y prospectos de ventas también difieren en su nivel de compromiso con la marca. Por lo general, los clientes potenciales de ventas tienen un contacto mínimo con los representantes de la marca. Algunos tienen tan solo una conversación o interacción, lo que puede ser suficiente para generar interés. Sin embargo, los prospectos de ventas tienen un interés activo en la marca y se relacionan con los equipos de ventas de la empresa. Los prospectos están más cerca del proceso de compra. Entienden lo que ofrece la empresa, cómo les beneficia y el costo de los productos o servicios. El siguiente paso es comprometerse con una compra y convertirse en cliente.

Métodos de comunicación para llegar a clientes potenciales y prospectos

Las empresas utilizan una variedad de métodos para llegar a clientes potenciales y prospectos de ventas. El método de comunicación puede marcar la diferencia en el interés del cliente por convertirse en cliente. Por ejemplo, una llamada telefónica puede parecer más personal para el cliente potencial, ya que puede hablar con una persona real. Estos son algunos métodos de comunicación comunes para llegar a clientes potenciales y prospectos:

  • Redes sociales: las plataformas de redes sociales son una herramienta útil para llegar a clientes potenciales y prospectos porque son convenientes y se usan ampliamente. Los clientes potenciales y prospectos también pueden obtener más información sobre la marca en su página de redes sociales, incluido el sentimiento actual del cliente hacia los productos o servicios de la marca.

  • Correo electrónico: los correos electrónicos son otra forma conveniente de llegar a clientes potenciales y prospectos de ventas y permiten a la empresa crear campañas publicitarias digitales, gráficos y materiales promocionales para enviar a los clientes potenciales. El correo electrónico también permite a la empresa abrir un canal de comunicación bidireccional donde el cliente potencial puede responder con preguntas o comentarios sobre la marca.

  • Llamadas telefónicas: Hablar con clientes potenciales por teléfono sigue siendo una práctica común y puede ayudar a las personas a sentirse más cómodas con el representante de ventas. A veces, un cliente quiere tener una conversación con una persona real en lugar de una conversación digital por correo electrónico o redes sociales.

  • Conversaciones en persona: los clientes potenciales que ingresan al negocio o se acercan a los puestos o representantes del negocio en eventos pueden entablar una conversación directamente con los representantes de ventas. Esto le brinda al equipo de ventas de la compañía una oportunidad única para relacionarse con los clientes en un ambiente más personal y potencialmente mostrarles algunos beneficios de los productos de la compañía con una demostración.

  • Mensajes SMS: algunas empresas utilizan SMS o mensajes de texto para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y prospectos. Esto permite la comunicación bidireccional y el intercambio de enlaces en dispositivos inteligentes para dirigir clientes potenciales o prospectos a sitios web de la empresa y páginas de redes sociales.

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