Cerrar una Venta: 11 Consejos y Técnicas de Venta en Bienes Raíces

Por el equipo editorial de Indeed

10 de junio de 2021

Vender bienes raíces a menudo implica crear una conexión entre un comprador, una propiedad y usted mismo. Existen varias técnicas de venta para ayudarlo a establecer y fortalecer esta conexión. Comprender estas técnicas puede ayudarlo a mejorar las ventas y aumentar su negocio. En este artículo, discutimos por qué es útil conocer diferentes técnicas de venta y enumeramos 11 técnicas útiles para que pueda sentirse preparado al vender bienes raíces.

¿Por qué debes conocer las técnicas de venta en el sector inmobiliario?

Conocer las técnicas de venta en el sector inmobiliario puede aportar muchos beneficios a tu negocio. Algunos de los beneficios más comunes para comprender múltiples técnicas incluyen:

  • Te ayuda a entender mejor a tus clientes

  • Mejora sus posibilidades de hacer una venta

  • Le permite cerrar una venta más rápido

  • Mejora la confianza y la moral al reunirse con los clientes.

  • Te prepara para tomar decisiones rápidas

  • Le ayuda a comprender por qué los clientes pueden desear su propiedad

  • Proporciona herramientas estratégicas para usar cuando sea necesario

11 técnicas y consejos de venta de bienes raíces

Los consejos de ventas para bienes raíces pueden proporcionarle un conjunto de herramientas que puede utilizar al realizar una venta. Dado que cada venta y cliente puede requerir técnicas diferentes, estos consejos pueden ayudarlo a encontrar nuevas estrategias para probar de acuerdo con las demandas de cada venta. Cuando espere mejorar sus posibilidades de cerrar una venta, considere los siguientes consejos y técnicas de venta para bienes raíces:

1. Haz preguntas

Al mostrar una propiedad a posibles compradores, pedirles que expresen sus sentimientos sobre la propiedad puede brindarle información que puede usar para la venta. Esto puede ayudarte a entender cosas como:

  • Los gustos personales de tu comprador

  • Sus planes para la propiedad.

  • Lo que necesitan de una propiedad para promulgar esos planes

  • Áreas de compromiso

A menudo, las respuestas a sus preguntas pueden ayudarlo a identificar preguntas adicionales que pueden proporcionar respuestas útiles y específicas. Repetir las respuestas de un comprador puede ayudarlo a confirmar que lo entendió correctamente y darle la oportunidad de explicar más su razonamiento.

2. Crea recorridos virtuales

Los recorridos virtuales permiten a los compradores interesados ​​la oportunidad de ver una propiedad desde la comodidad de su hogar al hacer clic en una serie de fotos o videos. Algunas cámaras modernas le permiten tomar fotos y videos panorámicos completos de una habitación. Esto puede dar a los compradores una idea más realista del espacio, el diseño y otras características físicas de la habitación. Desde aquí, pueden evaluar su reacción inicial a una propiedad antes de reunirse para una visita, ahorrándoles tiempo a ambos. También ayuda a garantizar que los compradores estén lo suficientemente interesados ​​y motivados como para visitarlo y ver más en profundidad.

3. Conecta con tus compradores con una historia

Algunos compradores necesitan ayuda para imaginar cómo podrían usar un espacio una vez que lo posean, y la narración puede lograrlo. Una historia sobre el uso anterior de un espacio o las posibilidades para sus usos futuros puede crear una imagen en la mente del comprador de cómo le gustaría que se viera el espacio. El uso de detalles específicos que el comprador mencionó anteriormente al discutir sus preferencias puede ayudar a mejorar esta imagen para el comprador.

El storytelling es una técnica que crea una relación emocional entre el comprador y el espacio que le muestras. Incluir detalles relacionados con el comprador en la historia, como una familia muy parecida a la suya, puede crear una conexión aún más fuerte. Al usar este tipo de historia, es útil incluir los siguientes aspectos:

  • Un propietario que quiere usar el espacio.

  • Detalles sobre cómo promulgaron su plan para el espacio.

  • Por qué sus planes tuvieron éxito

  • Cómo se sintieron acerca de su éxito

4. Ofrezca asesoramiento gratuito en línea

Muchos compradores buscan información en línea que les ayude a encontrar y elegir una propiedad. Podría ayudar a su negocio si uno de esos resultados de búsqueda que encuentran se relaciona con usted y sus listados. Puede ofrecer asesoramiento en línea a través de varios medios, entre ellos:

  • blogs

  • Una columna editorial regular

  • Serie de videos

  • E-book o folleto descargable

Estos esfuerzos pueden permitir que los clientes que ya están buscando una nueva propiedad lo encuentren más fácilmente. Ofrecer asesoramiento gratuito en línea puede mostrar a los compradores potenciales que tiene el conocimiento que buscan en un agente de bienes raíces. También puede mostrar su voluntad de ayudar a los clientes.

5. Comunicarse de manera efectiva y consistente

La comunicación puede ayudar a los posibles compradores a comprender mejor el proceso de ventas y gestionar sus expectativas en todo momento. La comunicación constante y la respuesta a las preguntas con prontitud cuando se comunican con usted puede mostrar su disposición para ayudar al comprador cuando lo necesite. También puede consolarlos saber que siempre recibirán las noticias más actualizadas sobre el proceso a medida que avanza.

6. Recorre el barrio

El vecindario que rodea una propiedad suele ser tan importante como la propiedad misma. Considere llevar a los compradores interesados ​​a un recorrido por el área para ayudarlos a aprender cosas como:

  • Cómo se ve y se siente el vecindario

  • Cómo son los vecinos

  • Qué negocios locales podrían visitar

  • La distancia de la propiedad a áreas importantes.

  • La seguridad general del vecindario.

7. Crea cuentas de redes sociales

Las aplicaciones de redes sociales pueden ayudarlo a conectarse con posibles compradores. También puede ayudar a generar interés en sus propiedades y negocios. Con las cuentas de redes sociales, puede:

  • Mostrar fotos de las propiedades actuales

  • Publicar sobre sus listados actuales

  • Publicar sobre eventos como jornadas de puertas abiertas

  • Proporcionar información útil sobre el proceso inmobiliario.

  • Responder preguntas de compradores interesados.

  • Red con compradores y vendedores

8. Solicitar referencias

Las referencias a su negocio pueden tomar muchas formas, incluyendo:

  • Testimonios en su sitio web

  • Antiguos clientes que te recomiendan un amigo

  • Empresas locales que proporcionan su información a los compradores.

  • Un colega que lo remite a una lista en la que tiene experiencia más específica

Establecer relaciones con clientes, empresas locales y colegas puede ayudarlo a recibir más referencias. Mantenerse en contacto con los clientes después de finalizar la venta puede ayudarlos a recordar recomendarlo cuando tengan un amigo que busque una propiedad. Incluso puede crear incentivos para los clientes que le recomienden a otros compradores, como por ejemplo, ofrecer un regalo para su casa cuando un comprador recomendado complete una venta.

9. Crea un sitio web

Un sitio web puede ayudar a los compradores interesados ​​a encontrarlo cuando buscan bienes raíces. Con un sitio web, puede proporcionar a los compradores:

  • Información sobre listados actuales

  • Su declaración de misión inmobiliaria

  • Una introducción a usted y su negocio

  • Testimonios de antiguos clientes

  • Tu información de contacto

  • Cómo programar una jornada de puertas abiertas en línea

Al crear un sitio web, considere utilizar la optimización de motores de búsqueda (SEO) para ayudar a mejorar sus posibilidades de obtener una clasificación más alta entre los resultados de los motores de búsqueda.

10. Organice eventos informativos

Los eventos informativos, como los seminarios, pueden atraer a aquellos interesados ​​en comprar una propiedad. Además, la contratación de empresas locales para proporcionar espacio o catering para el evento puede ayudar a generar marketing de boca en boca para su evento. Es útil realizar estos eventos cerca de donde espera vender la propiedad para que los compradores comprendan el área local.

Estos eventos pueden incluir:

  • Información sobre tus anuncios

  • Consejos para encontrar una propiedad

  • Los servicios que brindas a los clientes

  • Testimonios de antiguos clientes

  • Una sesión de preguntas y respuestas.

  • Información sobre lo que hace que el área sea deseable

11. Únase a un sitio web de listado de bienes raíces

Muchos sitios diseñados para ayudar a los compradores a encontrar propiedades inmobiliarias existen en línea. Publicar sus listados en estos sitios puede ayudar a los compradores a interesarse en sus propiedades. Algunos sitios también le permiten incluirse como agente de bienes raíces. Allí, los clientes pueden proporcionar calificaciones y reseñas de su servicio para ayudar a los clientes potenciales a comprender qué servicios puede brindar y qué tan bien lo hace.

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