Aprenda a administrar la fuerza de ventas en 7 pasos (importancia adicional)

Por el equipo editorial de Indeed

Publicado el 25 de marzo de 2022

Una fuerza de ventas es un grupo de profesionales que trabajan juntos para vender un producto de la empresa. Los roles de la fuerza de ventas pueden cubrir áreas como ventas internas, ventas externas, soporte de ventas, desarrollo comercial, servicio al cliente y administración de cuentas. Para administrar una fuerza de ventas de manera efectiva, es importante comprender los diversos elementos y herramientas que la ayudan a funcionar. En este artículo, explicamos por qué es importante administrar una fuerza de ventas, describir cómo administrar una fuerza de ventas en siete pasos y enumerar los elementos de una fuerza de ventas eficiente.

¿Por qué es importante gestionar tu fuerza de ventas?

Administrar la fuerza de ventas de una empresa es importante porque puede ayudar a mejorar la eficiencia y el éxito del equipo de ventas. Esto puede ayudar a aumentar los ingresos de la empresa y crear un ambiente de trabajo positivo para los miembros del equipo de ventas. También puede ayudar a mejorar la confiabilidad de los logros de ventas, lo que puede resultar en proyecciones financieras más precisas y mejores procesos de elaboración de presupuestos. El equipo de ventas también tiene interacciones directas con los clientes. Eso significa que la actitud y la aptitud de la fuerza de ventas en general pueden afectar directamente la reputación de la empresa y la lealtad del cliente.

Cómo gestionar una fuerza de ventas

Aquí hay siete pasos que puede seguir para administrar una fuerza de ventas de manera efectiva:

1. Establecer metas

Un primer paso útil en la gestión de una fuerza de ventas es establecer objetivos de ingresos de la empresa. Esto puede ayudar a los miembros del equipo a alinear su comprensión del significado del éxito. Para lograr objetivos de ingresos efectivos, considere la cantidad de dinero necesaria para compensar los gastos de la fuerza de ventas y agréguele la cantidad necesaria para impulsar el crecimiento de la empresa. Puede utilizar estos datos para calcular el objetivo de ventas aproximado por departamento o por cada vendedor por semana. Esta información puede ayudar a brindar claridad a los miembros del equipo de la fuerza de ventas, lo que puede motivarlos y empoderarlos para tener éxito en sus funciones.

2. Determinar la estructura

La estructura de su fuerza de ventas puede depender del tamaño de su empresa, productos u objetivos. Una estructura puede incluir los roles en un equipo de ventas, el territorio al que se dirige un equipo para obtener clientes potenciales y la carga de trabajo que los profesionales de ventas pueden administrar. Por ejemplo, si una empresa tiene una conexión con la ciudad en la que tiene su sede, puede optar por utilizar una estructura de fuerza de ventas territorial en la que los vendedores trabajen en asignaciones determinadas por geografía. También pueden usar datos sobre sus gastos esperados e ingresos objetivo para determinar las cuotas de ventas para cada vendedor por área.

La estructura de la fuerza de ventas también puede incluir elementos como los objetivos de la empresa, la estructura de pagos y las estrategias de ventas. Una estructura de la fuerza de ventas cuidadosamente diseñada para adaptarse a las necesidades de la empresa puede mejorar la eficiencia y, por lo tanto, hacer que el equipo sea más fácil de administrar de manera efectiva.

3. Implementar la estrategia de reclutamiento

El reclutamiento es el proceso de identificar y contratar nuevos talentos para unirse a la fuerza de ventas. El reclutamiento efectivo puede ayudar a mantener fuerte una fuerza de ventas al agregar miembros del equipo competentes, trabajadores y dedicados. Para encontrar a los mejores miembros del equipo, es útil considerar un amplio grupo de candidatos mediante el uso de redes profesionales en línea y sitios web de empleo. Los reclutadores también pueden conectar instituciones como escuelas, anunciarse en su sitio web y asistir a ferias de empleo. Después de conectarse con los posibles candidatos, los funcionarios de contratación pueden identificar a aquellos que coincidan con las necesidades y los valores de la empresa mediante la revisión de currículos y cartas de presentación.

Luego, los profesionales de reclutamiento pueden llegar a los candidatos ideales e invitarlos a una entrevista o completar una evaluación de desempeño. Una entrevista puede tomar muchas formas, incluida una llamada telefónica, una entrevista individual o una entrevista grupal. Este paso en el proceso de contratación permite a los reclutadores y gerentes identificar a las personas con las habilidades y la actitud necesarias para el puesto. Invertir recursos en un proceso de reclutamiento exitoso puede ayudar a mejorar la gestión general de una fuerza de ventas porque puede ayudar a las empresas a contratar miembros del equipo a largo plazo.

4. Ofrecer formación

La capacitación de la fuerza de ventas puede ayudar a los nuevos miembros del equipo a comprender las metas, los métodos y los sistemas de apoyo disponibles para ellos en la empresa y ayudarlos a convertirse en profesionales de la fuerza de ventas exitosos y autosuficientes. Para implementar una capacitación efectiva, considere cómo ofrecer oportunidades de práctica que también beneficien a la empresa. La capacitación puede incluir consejos sobre la estrategia de ventas y orientación sobre cómo navegar por las herramientas de ventas de la empresa, como bases de datos, herramientas de generación de prospectos y sistemas de operación de llamadas. También puede ser útil implementar un programa de tutoría para ayudar a guiar a los nuevos profesionales en sus primeros meses de empleo.

5. Diseño de sistemas de supervisión

La supervisión puede ayudar a los gerentes a comprender lo que sucede en la fuerza de ventas. Esta información puede ayudarlos a tomar mejores decisiones de gestión. También puede ayudar a los miembros del equipo de fuerza de ventas a sentirse apoyados y apreciados. Los gerentes pueden considerar una combinación de tácticas de supervisión que mejoren su comprensión de la experiencia de la fuerza de ventas. Esto puede incluir controles semanales o mensuales con los miembros del equipo de fuerza de ventas o la oportunidad de revisar los números de ventas. Los gerentes también pueden informar estos números a la fuerza de ventas para crear un sistema de comunicación abierta y comprensión mutua.

6. Proporcionar motivación

La motivación es una herramienta útil de gestión de la fuerza de ventas porque puede ayudar a animar a los miembros del equipo a hacer su mejor trabajo. Los gerentes pueden usar motivaciones individuales, como bonos monetarios, para recompensar a las personas que cumplen o superan sus objetivos de ventas. También pueden ofrecer bonificaciones creativas como un día libre, flexibilidad para trabajar desde casa o un día de spa. Alternativamente, los gerentes pueden ofrecer bonificaciones grupales o departamentales para recompensar a todo un equipo por alcanzar o superar una meta de la empresa. Esto puede fomentar la colaboración entre los miembros del equipo de la fuerza de ventas.

La motivación también puede tomar la forma de estímulo o reconocimiento por el trabajo duro. Por ejemplo, los gerentes pueden implementar estrategias de motivación como felicitar públicamente a los miembros del equipo por sus logros o mostrar una lista de los miembros de la fuerza de ventas de mayor rango. Esto puede motivar a otros a quienes les gustaría recibir elogios similares a trabajar más duro. Los gerentes también pueden crear sistemas para ayudar a los miembros del equipo a motivarse entre sí con elogios al proporcionar un foro para que los miembros del equipo se complementen entre sí por su trabajo o asistencia.

7. Evaluar y mejorar personas y métodos

La evaluación puede ser una herramienta útil en la gestión porque permite a los gerentes identificar qué funciona bien y qué se puede beneficiar de la mejora. Los gerentes de la fuerza de ventas pueden evaluar a los miembros individuales del equipo en áreas como generación de prospectos, seguimiento de prospectos y éxito de ventas. Para hacer esto, los gerentes pueden usar herramientas como evaluaciones tradicionales, reuniones de control uno a uno, autoevaluaciones y evaluaciones de pares. Luego pueden ofrecer comentarios individuales que pueden ayudar a mejorar su desempeño.

Los gerentes de la fuerza de ventas también pueden evaluar departamentos o estructuras generales, como los programas de capacitación o motivación, para determinar su eficacia. Para hacer esto, los gerentes pueden comparar las tasas de éxito actuales con las de estrategias alternativas o años anteriores. También pueden ofrecer a los miembros del equipo la oportunidad de proporcionar comentarios a través de encuestas anónimas o sugerencias directas. Luego, los gerentes pueden usar los datos y las sugerencias que recopilan para cambiar los programas que administran y comparar los resultados con los datos iniciales para formar un proceso continuo de evaluación y mejora.

Elementos de una fuerza de ventas eficiente

Una fuerza de ventas eficaz puede constar de varios equipos que colaboran para apoyarse mutuamente e impulsar las ventas. La eficiencia en la fuerza de ventas puede resultar de los siguientes elementos:

  • Claridad: los equipos de ventas pueden ser más eficientes cuando cada miembro comprende su función, las herramientas disponibles y los objetivos personales y de toda la empresa. Los gerentes pueden promover la claridad proporcionando canales de comunicación abiertos entre departamentos y entre miembros del equipo.

  • Herramientas: Las herramientas tecnológicas efectivas pueden ayudar a que una fuerza de ventas funcione de manera eficiente. Estas herramientas incluyen software para la gestión de relaciones con los clientes (CRM), análisis, informes, conexión de datos, seguimiento de documentos, automatización de marketing y éxito del cliente.

  • Camaradería: si bien algunas empresas pueden optar por confiar en la competencia, la camaradería puede ser una herramienta igualmente eficaz para motivar a las personas a dar lo mejor de sí en el trabajo. Una cultura de camaradería y colaboración también puede promover la satisfacción laboral y la oportunidad de que las personas se apoyen entre sí, lo que puede mejorar el éxito general de la empresa.

  • Energía: Los altos niveles de energía pueden ayudar a los profesionales de ventas a pasar rápidamente de una oportunidad a la siguiente. La energía y el carisma también pueden ayudar a inspirar a los clientes a invertir su dinero en la empresa que representan.

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