9 ejemplos de la motivación del comprador y qué es

Por el equipo editorial de Indeed

7 de octubre de 2021

Si tienes un negocio o trabajas en ventas, podrías estudiar por qué la gente compra productos. Hay muchos factores a considerar, incluidas las emociones y las necesidades materiales del comprador. Aprender más sobre lo que motiva a un cliente cuando realiza una compra puede ayudarlo a comprender su mercado objetivo y realizar más ventas. En este artículo, explicamos qué es la motivación del comprador, los tipos de motivación del comprador y enumeramos nueve ejemplos.

¿Cuál es la motivación de un comprador?

La motivación de un comprador, también conocida como motivo del comprador, comprende sus pensamientos, sentimientos e instintos al comprar un producto. Ya sea que administre un sitio web de dropshipping o un negocio de impresión 3D, comprender la motivación del comprador es crucial si desea crear una campaña de marketing exitosa. Esto se debe a que un comprador requiere una motivación inicial antes de escuchar cualquier campaña de marketing, incluso si vende un producto increíble. Para ayudarlo a comprender el proceso por el que deben pasar antes de decidirse por una compra, es importante comprender estas etapas del viaje del comprador:

  • Conciencia: Esta es la primera vez que un cliente se entera de que su producto existe.

  • Interés: Esto es cuando un cliente gana interés en su marca y lo que puede ofrecerle.

  • Consideración: Esto es cuando un cliente mide si su producto satisface sus necesidades.

  • Compra: Es cuando un cliente se compromete a comprar tu producto.

  • Post-compra: Esto es cuando un cliente decide cómo se siente después de comprar su producto.

  • Recompra: si el cliente está satisfecho, es cuando considera comprarte más en el futuro.

Si puede averiguar en qué etapa de su viaje se encuentra un cliente, es más probable que lo lleve a la etapa más crucial de la compra.

Tipos de motivación del comprador.

Aunque existen diferentes tipos de motivación del comprador, todos comprenden comportamiento mental y físico. Ese comportamiento puede llevar a una persona a decidir a quién quiere comprar y qué, cuándo, dónde y cuánto quiere comprar. Puede organizar estos tipos de motivación en dos grupos principales, cada uno con sus propias subcategorías:

1. Motivación del comprador del producto

La motivación del comprador del producto es a menudo lo que hace que un comprador elija un producto sobre otro. A veces es una elección física, como cuando quieres un producto por su tamaño, forma o color. Otras veces, es una elección psicológica, como querer el mismo producto que tienen tus amigos. Dos subcategorías de este tipo de motivación son:

  • Compra emocional de productos: compras algo porque crees que te traerá comodidad, o crees que te hará más popular en la escuela o el trabajo.

  • Compra racional de productos: usa un razonamiento más lógico o lo considera cuidadosamente antes de decidir comprar un producto. Sus motivos son más conscientes cuando toma estas decisiones, como la durabilidad o la seguridad de un producto.

2. Motivación del comprador de patrocinio

La motivación del comprador de patrocinio es lo que hace que las personas compren una marca específica o elijan una tienda en lugar de otra. Las subcategorías de este tipo de motivación del comprador son:

  • Compra de patrocinio emocional: toma una decisión en función de la apariencia de una tienda o porque su amigo dijo que le gustaba la tienda.

  • Compra racional de patrocinio: considera cuidadosamente los beneficios de la tienda. A través de su investigación, es posible que encuentre que la tienda tiene precios bajos o muchas marcas para elegir.

Ejemplos de motivación del comprador

Estos son algunos ejemplos de lo que puede motivar a alguien a decidir comprar algo:

  • Quieren más dinero: ya sea que el cliente intente ganar más dinero, ahorrar más dinero o encontrar más éxito en su negocio, esta motivación común a menudo se debe a un deseo de crecimiento o avance personal. Esto puede llevar a la gente a comprar algo como acciones.

  • Desean seguridad: el deseo de seguridad puede alentar a las personas a comprar cajas fuertes para sus objetos de valor, instalar cámaras alrededor de sus hogares o rejas de seguridad para sus ventanas. También es a menudo un deseo de encontrar alivio y puede llevar a un comprador a comprar un seguro para su vida y propiedad.

  • Quieren aprobación o aceptación: las personas con esta motivación a menudo buscan a alguien que pueda ayudarlos con las relaciones públicas o inspirar más lealtad a los empleados en su empresa.

  • Quieren comodidad y conveniencia: este tipo de motivación ayuda a las empresas a vender productos como lavadoras y secadoras todo en uno, almohadas que ayudan con problemas de cuello y camas blandas. También es probable que los clientes con esta motivación paguen entradas para eventos deportivos o videojuegos.

  • Quieren sentirse orgullosos de sí mismos: este tipo de motivación puede llevar a algunas personas a comprar autos lujosos y casas lujosas. También es lo que hace que la gente pague escuelas privadas o vaya a campamentos de superación personal. Es una motivación a menudo impulsada por el estado que trae un producto, pero con la misma frecuencia se trata de un deseo de crecer más allá de su estado actual.

  • Quieren verse bien: esta motivación puede llevar a las personas a querer sentirse seguras de su apariencia y querer que los demás reconozcan que se ven bien. Los compradores que tienen esta motivación pueden comprar productos para el cuidado del cabello, joyas o ropa y zapatos nuevos.

  • Toman una decisión impulsiva: las personas a menudo hacen una compra impulsiva porque es parte de una tendencia, o simplemente porque está frente a ellos cuando están en la fila para pagar en la tienda. Para vender a personas con esta motivación, debe colocar su producto en ubicaciones de alto perfil.

  • Están fatigados por un vendedor: algunos compradores hacen una compra porque el vendedor es insistente y se dan por vencidos. Si bien esta táctica puede funcionar, es más probable que los compradores repitan las compras de los vendedores que usan estrategias de ventas más suaves.

  • Tienen una necesidad específica: A veces, las personas solo necesitan un producto específico. Por ejemplo, si un comprador tiene una cama tamaño queen, compra sábanas tamaño queen. Algunos compradores necesitan algo de ayuda para entender lo que necesitan y aquí es donde usted puede ayudarlos concientizándolos y encontrando una solución para ellos.

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