12 tipos de prospectos y cómo venderles (con consejos)

Por el equipo editorial de Indeed

7 de octubre de 2021

Si usted es un vendedor o un profesional que necesita hacer un lanzamiento a clientes potenciales, es importante que se familiarice con los rasgos y cualidades de sus prospectos. Las personas tienen personalidades y hábitos distintivos, lo que a menudo requiere que modifique su estilo para satisfacer mejor su atractivo. Aprender acerca de varios prospectos puede ayudarlo a alcanzar sus metas de ventas con mayor frecuencia. En este artículo, exploramos 12 tipos de prospectos y cómo venderles, revisamos por qué es importante conocer los diferentes tipos y examinamos algunos consejos para ayudarlo a identificarlos.

¿Por qué es importante conocer los diferentes tipos de prospectos?

Hay varias razones por las que es importante familiarizarse con los diferentes tipos de prospectos, tales como:

  • Enfoque personalizado: una de las principales razones para conocer diferentes tipos de prospectos es que le permite crear un enfoque que se adapta más a la personalidad del prospecto. Esto asegura que usted tiene una mayor probabilidad de atraerlos.

  • Cifras de ventas mejoradas: cuando puede satisfacer mejor las necesidades de sus prospectos, puede aumentar sus cifras de ventas. Atraer con éxito a los diferentes prospectos significa que puede llegar a un público más amplio y tener mayores oportunidades de ventas.

  • Mejores negociaciones: cuando conoce los tipos de prospectos que existen, puede tomarse el tiempo para practicar sus habilidades de negociación para cada uno de ellos. Esto le ayuda a comunicarse con elocuencia y un mayor sentido de propósito y confianza.

  • Mejor toma de decisiones: su conocimiento sobre los distintos tipos de prospectos lo ayuda a tomar decisiones más informadas sobre cómo abordarlos. Es probable que los atraiga con más frecuencia y cometa menos errores durante un argumento de venta.

  • Habilidades de pensamiento crítico mejoradas: cuando mejora sus habilidades de pensamiento crítico, puede evaluar mejor cómo manejar los diferentes tipos de prospectos. Usando su experiencia de un prospecto, puede identificar rasgos comunes o diferentes dentro de un nuevo prospecto para determinar su tipo y abordarlos en consecuencia.

  • Diversifique su base de clientes: es importante diversificar sus prospectos porque le brinda opciones. Más opciones significa que tiene mayores posibilidades de realizar una venta exitosa, incluso si ciertos tipos de prospectos son más difíciles de persuadir.

12 tipos de prospectos y cómo venderles

Aquí hay 12 tipos de prospectos y cómo podrías venderles:

1. Fruto al alcance de la mano

Un prospecto que está al alcance de la mano es una persona con la que ya está familiarizado, como un amigo, un familiar o alguien en su red de relaciones profesionales. Estos prospectos son útiles durante la etapa inicial de su carrera en ventas, lo que le permite obtener una experiencia valiosa y generar un impulso profesional positivo con tratos que son más fáciles de cerrar. Cuando se acerque a este tipo de prospecto, atraiga a ellos utilizando su relación como el principal impulsor. Es probable que ya conozcas la personalidad y las cualidades de esta persona, lo que te facilitará convencerla de una venta.

2. Tirador de llantas

Un cliente potencial es una persona que muestra interés en su argumento de venta, pero es difícil de convencer para cerrar la venta. Estas personas a menudo tienen varias razones y factores que les impiden realizar la venta final y, por lo general, tardan en tomar decisiones. Al buscar este tipo de prospecto, es importante que considere el valor que agregan a su base de clientes.

Dado que el tiempo es un bien crucial para los vendedores, la forma de venderle a esta persona es estableciendo una relación con ellos. Puede hacer esto a través de interacciones repetidas o con incentivos o adaptaciones complementarias, como un almuerzo en un restaurante y paquetes de regalos periódicos.

3. Cliente de primera línea

Un prospecto de primer nivel es el cliente ideal de un vendedor porque abarca los rasgos más lucrativos para su campo y, en general, aporta el mayor valor. Este tipo de perspectiva varía según el servicio, producto o industria que su comercialización. Por ejemplo, es probable que los clientes de primer nivel de una empresa de disfraces difieran de los de una organización de salud sin fines de lucro. En general, los clientes de primer nivel están comprometidos y muestran una curiosidad genuina. Para venderle a este prospecto, identifique un tema que sea más importante para ellos y luego relaciónelo con el artículo que está presentando.

4. Gran ballena blanca

Una gran perspectiva de ballena blanca generalmente proporciona la mayor rentabilidad financiera y puede ser difícil de asegurar debido a su estado. Los prospectos de este calibre generalmente tienen una gran seguridad financiera y tienen ocupaciones de alto rango, por lo que incluso programar una reunión con ellos puede requerir una gran consistencia, perseverancia y tacto. Un vendedor puede mejorar sus posibilidades de vender a este cliente a través de la experiencia, la investigación cuidadosa y una estrategia.

Las grandes ballenas blancas requieren un largo ciclo de ventas, a menudo entre 12 y 18 meses, pero la recompensa es sustancial. Para venderles, construya una relación a través de esfuerzos continuos de comunicación como correos electrónicos, llamadas telefónicas y reuniones en persona.

5. Azulejo

Un prospecto bluebird es similar a un cliente blue chip, excepto que por lo general se encuentran en números más pequeños, que comprenden aproximadamente el 5% de cualquier grupo de candidatos ideales. Los clientes de Bluebird también son únicos porque desean trabajar activamente con sus esfuerzos o contribuir a su capacidad de ingresos. Es posible que hayan escuchado cosas buenas sobre usted o su empleador, por lo que a menudo muestran un gran interés. Si bien este grupo suele ser demasiado pequeño para respaldar financieramente un negocio, puede venderles con relativa facilidad al realizar su argumento de venta general.

6. Comprador

El comprador potencial es una persona que tiene un problema y busca una solución. Dado que este cliente potencial está buscando activamente una solución, es posible que tenga múltiples opciones para ofertar por su negocio. Puede venderle a un comprador identificando cuál es su principal preocupación y luego abordando cómo su artículo puede solucionar directamente su problema. Para competir con las otras opciones de un comprador, intente realizar una investigación sobre los principales competidores antes de la reunión y luego exprese cómo su producto es diferente o proporciona un mejor valor.

7. Pato sentado

Un cliente potencial que se sienta indiferente es una persona que tiene una inquietud que quiere abordar, pero que no ha investigado ni ha tomado ninguna medida para resolver el problema. Dado que no están buscando activamente ningún competidor para comparar, puede acercarse a un pato sentado como su primera y más viable opción. Para vender con éxito a este tipo de cliente potencial, es fundamental que comprenda su situación por completo. A continuación, puede abordar cada aspecto de su preocupación, un paso a la vez. Segmentar su problema en partes individuales mejora sus posibilidades de convencerlos de hacer negocios con usted.

8. vagabundo

Un prospecto vagabundo tiene un problema, pero actualmente no es una prioridad para él. Por lo general, tienen otros asuntos urgentes que atender, por lo que solucionar su problema no es una preocupación importante para ellos en este momento. Al venderle a un vagabundo, debe tener en cuenta su temperamento e interés inmediato, ya que puede sentirse presionado si se dirige a él cuando no está listo. La forma correcta de apelar a la deambulación es esperar y aceptar sus términos. Ofrezca su argumento de venta en un día en que no estén ocupados o en la fecha que elijan.

9. Lechón del tiempo

El tonto del tiempo es una perspectiva que generalmente desea evitar. Si bien es similar al Tirekicker en que muestran interés, este tipo de prospecto no tiene intenciones de hacer negocios con usted, sin importar qué tan bien preparado esté su argumento de venta. Estas personas pueden representar una cuarta parte de todos los prospectos, por lo que es importante que pueda identificar quiénes son antes de permitirles usar su tiempo limitado. Para identificar a un tonto del tiempo, pregúntele cuál es su problema. Si no pueden darte una respuesta clara, es posible que pierdan tiempo.

10. Sabelotodo

Un prospecto sabelotodo es una persona que cree que no tiene nada que aprender del vendedor o del vendedor. Por lo general, están bien informados acerca de las soluciones disponibles en el mercado y tienen una buena comprensión de cuál es su problema y cuál puede ser la causa. Si bien algunos de estos prospectos tienen un conocimiento genuino, otros poseen una idea falsa sobre lo que creen que es el problema y la solución adecuada. Para venderle a una persona que no está interesada en aceptar sus sugerencias, determine qué tan preciso es su conocimiento y luego bríndeles dos opciones.

Las dos opciones deben comparar su problema con su solución y sin su solución. Presente su artículo de manera que puedan visualizar fácilmente sus beneficios y bríndeles una idea de lo que podría pasar si no hacen negocios con usted. Mostrar determinación y confianza al hablar.

11. Estallador

Un prospecto estancador que usa estrategias de estancamiento para retrasar la transacción. A medida que pasa más tiempo, es menos probable que este prospecto haga negocios con usted. Un estancador a menudo usa frases desviadoras como “necesitamos más tiempo para pensarlo” o “podemos llamarlo en una fecha posterior para discutir esto con más detalle”.

Para venderle a un vendedor, debe ser seguro y rápido en su argumento de venta. Cuanto más corta sea la interacción, mayor será la posibilidad de que concluya el trato. Aborde sus inquietudes de inmediato, determine por qué se están estancando y haga una oferta que los beneficie a ellos y a usted.

12. Buscador de precios bajos

Un buscador de precios bajos es una persona que quiere su artículo, pero no importa la calidad o el valor del producto, lo quieren al precio más bajo posible. Independientemente de su cotización de precio, lo más probable es que este prospecto negocie por un precio más bajo. Su única preocupación es reducir el costo. Para vender a este tipo de cliente potencial, puede ofrecer una opción de precio más bajo con menos beneficios o proponer una solución más económica que aún le permita obtener ganancias.

Consejos para identificar tipos de prospectos

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a identificar los tipos de prospectos:

  • Busque los identificadores: mientras vende a un cliente potencial, preste mucha atención a sus comportamientos y atributos. Use estos identificadores para ayudarlo a determinar qué tipo de prospecto es más probable que sea.

  • Busque rasgos comunes: tenga en cuenta los rasgos de cada cliente potencial y luego busque los puntos en común que comparten con otros clientes potenciales a los que les ha vendido en el pasado. Hacer esta comparación de características comunes puede ayudarlo a determinar el tipo de prospecto de una persona más rápidamente.

  • Haga preguntas: si no está seguro del tipo de prospecto que es alguien, hágale algunas preguntas específicas y luego escuche atentamente su respuesta. La respuesta que te den puede indicar su tipo de prospecto y ayudarte a abordarlos de manera más adecuada.

  • Tome notas: durante una reunión de ventas con un cliente potencial, tome notas sobre el prospecto a lo largo de la sesión. Consulte sus notas más adelante para ayudarlo a crear un enfoque adecuado la próxima vez que se reúna con ese cliente o un nuevo prospecto con cualidades similares.

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