12 estructuras de precios que puedes usar para maximizar las ventas

Por el equipo editorial de Indeed

11 de marzo de 2022

La estructura de precios puede ser parte de una estrategia de ventas y marketing que involucre un producto o servicio. La estructura de precios a menudo implica encontrar un punto de precio para maximizar las ventas o atraer a un grupo demográfico objetivo. Si comprende la estructura de precios, puede comercializar un producto de manera más efectiva y desarrollar precios para maximizar las ventas. En este artículo, discutimos qué es la estructura de precios, sus beneficios y qué estrategias potenciales puede usar para mejorar sus habilidades.

¿Qué es una estructura de precios?

Una estructura de precios es cómo una empresa decide cuánto cobrar por bienes o servicios. La estructura podría incluir un precio básico para los productos de la empresa. La estrategia también podría incorporar descuentos, precios de venta y precios escalonados para diferentes niveles de productos. Puede utilizar varias estrategias para establecer una estructura de precios para llegar a diferentes mercados objetivo. Por ejemplo, si desea establecer su producto como un bien de gama alta, es posible que tenga un precio más alto que productos similares. En otros casos, el enfoque de una estructura de precios podría estar en la asequibilidad y la fijación de precios competitivos en el mercado.

¿Cuáles son los beneficios de tener una estructura de precios?

Tener una estructura de precios puede ser beneficioso porque puede:

Transmitir valor

Una estructura de precios puede transmitir el valor de un producto a los clientes. Si su estructura fija el precio del producto de manera competitiva, les indica a los consumidores que comprar su producto es un buen negocio. Un producto de alto precio puede transmitir a los consumidores que el producto es de mayor calidad que sus competidores. En cualquier caso, el mensaje que envía a los consumidores promueve el valor de su producto.

Atraer clientes

Puede utilizar una estructura de precios para atraer clientes. Si desea atraer a una amplia gama de clientes, una estructura de producto de bajo precio podría ser eficaz. Por el contrario, una estructura de precios ligeramente más alta puede permitirle crear rebajas, ventas y descuentos mientras mantiene la rentabilidad. La creación de ofertas dentro de la estructura de precios puede ayudar a atraer clientes.

Crear niveles

Una estructura de precios le permite crear niveles de productos. Cada nivel puede incluir productos con características y precios únicos, y puede tener su propio grupo de productos competitivos. Los niveles también le permiten dirigirse a diferentes grupos demográficos y comercializar sus nichos. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles suelen tener diferentes modelos de automóviles con distintos precios. A medida que las personas ganan más dinero, pueden avanzar en la línea de modelos comprando autos más caros que reflejen su situación económica.

Establecer exclusividad

Las estructuras de precios pueden permitirle establecer la exclusividad del producto. Parte del atractivo de un producto de alto precio es que es difícil de conseguir. No todos pueden pagar el producto y, al obtenerlo, puede alcanzar un cierto nivel de estatus. Una estructura de precios a menudo es parte de una estrategia de marketing de este tipo porque puede poner precio a un gran segmento de la población a propósito como compradores potenciales.

alinear la comercialización

Una estructura de precios puede ayudar a alinear su estrategia de ventas y marketing. La estructura de precios le permite enviar un mensaje a los consumidores sobre el tipo de producto que ofrece y sobre su empresa. El marketing puede ayudar a definir su marca y la estructura de precios es parte del mismo proceso. Un equipo de ventas que comprende la estrategia de la estructura de precios puede alinear sus tácticas para que coincidan con el marketing y los precios de la empresa.

12 tipos de estructuras de precios

Estas son algunas de las estructuras de precios que puede utilizar:

1. Tarifa plana

Las empresas que brindan un servicio a menudo utilizan una estructura de precios de tarifa plana. Un plomero o mecánico puede cobrar una tarifa fija por hora, independientemente del trabajo que realice. Un abogado también puede cobrar una tarifa fija por hora o cobrar una tarifa según el servicio que brinde. Por ejemplo, el abogado podría cobrar una tarifa fija de $500 para completar documentos legales relacionados con una transacción de bienes raíces.

2. Precios escalonados

Las empresas suelen utilizar estructuras de precios escalonados para diferenciar los niveles del mismo tipo de producto. Una estructura de precios escalonada puede sugerir a los consumidores que los productos mejoran o tienen más funciones a medida que aumentan los precios, y algunos niveles pueden implicar un mejor precio para el consumidor. Por ejemplo, puede tener un punto de precio para un servicio de transmisión que incluye comerciales, pero puede tener el mismo servicio sin comerciales a un precio ligeramente más alto. Las aerolíneas a menudo emplean precios por niveles para separar los asientos entre primera clase y clase ejecutiva.

3. Pago por uso

Otra posible estructura de precios es el pago por uso, que cobra a los clientes en función de cuánto usan un producto. Una empresa de servicios públicos a menudo emplea un modelo de pago por uso, en el que la cantidad que deben los clientes depende de la cantidad de gas o electricidad que usan. Las compañías de seguros de salud también emplean un modelo de pago por uso y cobran deducibles a las personas por usar aspectos de su seguro de salud.

4. Precio de los accesorios

Un modelo de fijación de precios de accesorios a menudo implica establecer un precio bajo para un producto principal. Es posible que el precio del producto principal no genere ganancias, pero la empresa espera ganar más dinero con los accesorios reemplazables que necesita el producto. Si compras una impresora, la empresa que te vende la impresora también vende tinta. La impresora se queda sin tinta repetidamente, y la empresa puede recibir un flujo constante de ingresos de la tinta si fija un precio bajo para sus impresoras y las lleva a los hogares o negocios.

5. Precios de penetración

El objetivo de la estructura de precios de penetración es ganar cuota de mercado. La empresa podría socavar a otras en el mercado, asumiendo una pérdida temporal para aumentar su participación en el mercado. Una vez que se establece en la industria, la empresa puede comenzar a subir los precios.

6. Reducción gradual

Las empresas a veces emplean una estructura de precios si prevén una gran demanda de un producto. La empresa podría lanzar un producto a un precio relativamente alto sabiendo que hay mucha demanda y luego reducirlo gradualmente en función de varios factores, incluidos los nuevos competidores. En algunos casos, una empresa comienza con un precio más alto para gestionar las expectativas del cliente. A medida que el precio baja gradualmente, los consumidores perciben el precio más bajo como un trato.

7. Precio del paquete

Una estructura de precios de paquete implica mezclar productos con diferentes puntos de precio. Por separado, los dos productos pueden tener un precio más alto que el precio del paquete. El objetivo es aumentar las ventas y exponer a los consumidores a más productos de la empresa. También puede resultar en mayores ventas para la empresa.

8. Precio psicológico

La fijación de precios psicológica implica tratar de alterar un punto de precio que puede marcar una diferencia tangible en las ventas, aunque el precio no cambie mucho. Por ejemplo, las tiendas a menudo anuncian productos a $9,99 en lugar de $10. La diferencia de precio es pequeña, pero las tiendas pueden creer que es más probable que un consumidor compre un producto más barato que $10. A veces, las empresas emplean la fijación psicológica de precios de otras formas, como ofrecer descuentos en artículos para atraer a los consumidores a una tienda, donde podrían comprar otros productos de mayor precio. Las empresas suelen utilizar esta táctica para las ventas de temporada o las ventas del día después de un día festivo.

9. Precios premium

Las marcas de lujo a menudo emplean una estructura de precios premium. La idea de los precios premium es que el consumidor reciba el producto o la experiencia del consumidor de la más alta calidad. Por ejemplo, una persona puede pedir un bistec en un restaurante o en un restaurante exclusivo. El restaurante exclusivo podría prometer un mejor corte de carne y una mejor experiencia gastronómica para los consumidores, lo que le permite cobrar más que el comensal.

10. Precios asequibles

A veces, el objetivo de una estructura de precios es ofrecer a los consumidores la mejor oferta del mercado. Las empresas que adoptan una estructura de precios asequible intentan ser el producto dominante y ganar dinero a través del volumen. Una estructura de precios asequible puede resultar en un margen por venta más bajo, pero la idea es dominar la participación de mercado y beneficiarse de un alto volumen de ventas.

11. Precios variables

Una estructura de precios variables permite que una empresa no tenga un precio fijo. En cambio, negocia con cada cliente. Una persona que brinda servicios profesionales, como un arquitecto, puede cobrar una tarifa según el tamaño y la duración de un proyecto. Los contratistas y las empresas constructoras también suelen negociar en función de las necesidades del cliente y la complejidad del trabajo. Un modelo de precios variables permite a una empresa ajustar el servicio que brinda y crear una experiencia personalizada basada en las necesidades y el presupuesto del cliente.

12. Sin precios

A veces, una empresa puede ofrecer su servicio o plataforma de forma gratuita. El objetivo de hacer esto es aumentar los usuarios y luego encontrar una manera de monetizarlos. Las plataformas de redes sociales permiten a los usuarios usarlas de forma gratuita y luego vender publicidad o datos que recopilan del comportamiento del usuario. Las empresas de videojuegos también pueden ofrecer productos de forma gratuita. Los usuarios juegan los juegos y pueden hacer compras dentro del juego para mejorar su experiencia.

Consejos para elegir una estructura de precios

Aquí hay algunos consejos que puede usar para ayudarlo a decidir sobre una estructura de precios:

Comprender a los clientes

Comprender a los clientes a los que desea llegar puede ayudarlo a decidir sobre una estructura de precios. Una buena idea puede ser recopilar información sobre su núcleo demográfico. Puede usar encuestas o una plataforma de datos de clientes para crear perfiles de su cliente típico. Un perfil puede decirle cuánto dinero ganan, sus edades y cómo toman decisiones de compra.

investigación de mercado

La investigación de mercado puede decirle si un producto tiene un gran atractivo y el tamaño del mercado potencial. La investigación de mercado podría involucrar el examen de los niveles de ingresos de las personas en su área. Si encuentra un concesionario de automóviles en una comunidad de clase media, la venta de vehículos de lujo caros podría no ser la mejor opción. La investigación de mercado puede ayudar a orientar las decisiones sobre precios y productos.

Evaluar competidores

La evaluación de los competidores puede decirle cuál es el precio actual en el mercado. Esto puede ayudarlo a posicionar su producto y marca donde desee en relación con sus competidores. Puede utilizar la información para determinar si su precio de referencia es demasiado bajo o demasiado alto. También puede aprender de los competidores que pueden tener una estructura de precios innovadora, o puede ver una oportunidad de llenar un vacío en el mercado implementando una estructura de precios escalonada.

Comprender el valor del producto

Comprender el valor de su producto puede ayudar a informar su estrategia de estructura de precios. El valor del producto puede decirle cuánto puede cobrar para lograr el margen que desea de él. El valor del producto incluye el costo de crearlo, el costo de venderlo y el valor que los consumidores le dan.

Mantenga los precios simples

Independientemente de la estructura de precios que elija, puede ser beneficioso mantenerlo simple. Indicar claramente sus precios puede ayudar a evitar la comunicación y animar a los clientes a comprar sus productos. Satisfacer las expectativas de los clientes también puede crear una venta productiva y aumentar la retención de clientes, lo que puede conducir a más ventas en el futuro.

Sea adaptable

Una estructura de precios puede ayudarlo a establecer una marca y atraer la demografía que desea para su producto, así que intente mantener su estrategia de precios flexible. El mercado puede cambiar y una buena estructura de precios puede adaptarse para seguir siendo rentable. Por ejemplo, si un competidor realiza una acción inesperada o si un nuevo producto ingresa al mercado, puede ajustar su estrategia en respuesta. Ser capaz de cambiar su estrategia rápidamente puede ayudarlo a mantenerse competitivo y no perder ventas.

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