100 preguntas de sondeo de ventas para cerrar más ventas

Por el equipo editorial de Indeed

25 de febrero de 2022

Los representantes de ventas a menudo usan preguntas de sondeo abiertas para obtener más información de un cliente potencial, que a su vez pueden usar para cerrar una venta. Cuando se trata de nuevos prospectos, pueden usar consultas más indirectas para equilibrar la curiosidad con la empatía.

En este artículo, explicamos el sondeo de ventas y enumeramos algunos ejemplos de preguntas de sondeo que puede hacer en su próxima llamada de ventas.

¿Qué es el sondeo de ventas?

El sondeo de ventas es una técnica de hacer preguntas abiertas diseñadas para alentar a los prospectos a hablar más sobre su situación. Aprender la mayor cantidad de información posible puede aumentar sus ventas. Es más probable que los nuevos clientes potenciales respondan una pregunta abierta que una directa porque no estás pidiendo una respuesta específica. Esta práctica ayuda a generar confianza porque parece que te preocupas por el cliente como individuo. Las preguntas de sondeo ayudan a los prospectos a pensar más profunda y críticamente sobre los temas.

20 preguntas de sondeo para ventas

Aquí hay 20 preguntas de ventas de sondeo que son apropiadas para cada industria:

1. ¿Cuál es tu situación?

Esta pregunta puede recibir una variedad de respuestas, pero es lo suficientemente específica como para garantizar que todo lo que aprenda sea relevante. Es una excelente pregunta inicial porque puede ayudarlo a identificar qué tipo de inquietudes puede tener su cliente con respecto a su producto antes de entrar en detalles.

2. ¿Qué haces?

Preguntar esto ayuda a establecer una relación con su cliente potencial y le da una idea de qué perfil de cliente encaja. Esta pregunta es especialmente útil para las ventas de empresa a empresa (B2B) porque es posible que el representante con el que está hablando no tenga la aprobación final de la compra.

3. ¿Qué tan familiarizado está con el producto?

Hay ventajas y desventajas en vender a un cliente potencial que ha investigado mucho sobre su producto antes de una reunión. Es bueno saber si han venido preparados para que pueda cambiar su argumento de venta en consecuencia. Para asegurarse de tener el tiempo máximo para discutir el cierre de un trato, puede incluso acortar u omitir partes que puedan ser repetitivas para ellos.

4. ¿Cuáles son sus objetivos?

Preguntar sobre los objetivos no solo ayuda a establecer una relación con el cliente, sino que también puede permitirle ajustar su argumento de venta para centrarse en los aspectos que más le interesan.

5. ¿Cuáles son sus preocupaciones más apremiantes?

Su cliente potencial puede tener inquietudes fuera del alcance de su solución, por lo que preguntar sobre ellas al principio del proceso de ventas puede ayudarlo a ganarse su confianza. Esto puede mostrar que te preocupas por algo más que tu área de especialización con respecto a su consulta.

6. ¿Cómo se enteró de nosotros por primera vez?

El propósito principal de esta pregunta es obtener una idea de cuán efectivo ha sido el marketing de su empresa. También puede ayudarlo a comprender mejor el comportamiento y la mentalidad de su cliente potencial.

7. ¿Qué te llevó a considerarnos?

La respuesta a esta pregunta puede ser útil para desarrollar futuras campañas de marketing centradas en la mensajería. Si comprende lo que resonó con un cliente que buscó más información, su empresa puede duplicar esos esfuerzos en el futuro.

8. ¿Dónde está su sede?

Esta pregunta puede ayudar a crear una relación amistosa con un nuevo cliente. Saber dónde vive y trabaja su prospecto le informa sobre su mercado local y qué tan grande es. Esto es especialmente importante para las ventas realizadas por teléfono o en línea si el prospecto se encuentra en una ubicación diferente a la suya.

9. ¿Qué desafíos busca abordar con nuestro producto?

Una pregunta como esta puede hacer que un prospecto piense en algo más sustantivo y específico para su situación que solo cómo pretende usar su producto según las indicaciones.

10. ¿Hay algo que quieras mejorar?

También puede preguntar sobre las intenciones de su prospecto desde un ángulo positivo. También es una buena forma de ver si la solución que les estás proponiendo les queda bien. Puede haber algo más que su empresa ofrezca que se adapte mejor a sus necesidades.

11. ¿Es esto una prioridad para ti?

Saber dónde encaja usted en el plan de negocios de un cliente potencial le permite ser más sensible a su situación. Puede ayudarlo a controlar el tiempo que pasa con ellos para que puedan atender otros asuntos. Si bien el cliente puede esperar para realizar una compra, puede darse cuenta de esto y estar listo cuando esté listo.

12. ¿Hay alguna razón por la que esté abordando esto ahora?

La respuesta que su prospecto le dé a esta pregunta puede ayudarlo a comprender qué papel juega su solución en su agenda. Esta podría ser la primera vez que usan su producto o tal vez probaron algo de uno de sus competidores que no funcionó y están buscando una alternativa de mejor calidad.

13. ¿Qué desafíos ha encontrado con productos similares?

Comprender las experiencias previas de su cliente contextualiza su situación actual para usted, brindándole una forma efectiva de personalizar su argumento de venta. Incluso si tiene un perfil demográfico completo de un prospecto, es bueno saber lo que piensan de sus competidores.

14. ¿Qué otras opciones estás viendo?

Esta es otra pregunta que solicita la opinión de su cliente potencial sobre sus competidores, y puede permitirle mencionar los productos de la competencia que el cliente menciona por su nombre. Si no han buscado otras opciones, anímelos a investigar más como muestra de confianza en su propia solución.

15. ¿Hay alguien más involucrado en el proceso de compra?

Es importante saber si hay más que más contactos involucrados en el proceso de compra para que pueda comprender todos los factores antes de que el cliente tome una decisión final. Esta es una buena pregunta para alentar a su contacto a pensar en involucrar a un gerente o jefe de departamento.

16. ¿Tendría sentido incluir a alguien más en nuestra conversación?

Si resulta que hay más personas involucradas, vea si también puede hablar con ellas. Puede dejar que su contacto actual decida quién más se une a la conversación, pero anímelo a que se comunique directamente con quien tenga la última palabra en la compra.

17. ¿Podemos programar una hora ahora mismo para hablar de nuevo?

A menos que esté seguro de cerrar el trato al final de la conversación, planificar otra reunión puede ayudar a mantener el interés de su cliente potencial. Haga todo lo posible para programar una fecha y hora específicas en las que se reunirá con ellos nuevamente.

18. Si elige a otra persona, ¿podría decirnos por qué?

Presionar por la transparencia puede hacer que tu prospecto se sienta mucho más cómodo hablando con franqueza sobre su situación. Es posible que se sientan mejor acerca de ser honestos si usted lo sugiere primero. Obtener comentarios también es útil para mejorar su producto y encontrar formas de mejorar su argumento de venta.

19. ¿Qué criterios pueden ayudarnos a cerrar este trato?

Si su cliente potencial parece dudar en hacer algún compromiso, pregúntele qué le impide aceptar un trato para que pueda darle lo que quiere. Considere si hay formas de darles lo que están pidiendo y qué medidas necesarias podría tomar para hacerlo.

20. ¿Hay algo más que deba saber?

Esta puede ser una última pregunta efectiva para hacer cuando parece que su cliente potencial está listo para finalizar la conversación. Puede haber algo que olvidaron mencionar antes o un aspecto de su producto en el que los clientes no pensaron que encajaba en su discusión anterior.

80 preguntas adicionales de sondeo de ventas

Aquí hay algunas preguntas de sondeo adicionales para usar en su próxima reunión de ventas o llamada en frío, agrupadas por categoría:

preguntas de la empresa de ventas

  1. ¿Cómo cree que nuestra solución puede mejorar su imagen de marca?

  2. ¿Puede prever algún problema al trabajar con nuestra empresa?

  3. ¿Está planeando trabajar con nuestra empresa a largo plazo?

  4. ¿Tiene alguna inquietud con nuestra empresa?

  5. ¿Cuánto tiempo ha estado pensando en una solución antes de venir a nosotros?

  6. ¿Hay algo más que podamos proporcionarle?

  7. ¿Qué necesita de nosotros como proveedor de soluciones?

  8. ¿Qué opinas de nuestra oferta hasta ahora?

Preguntas de la empresa cliente

  1. ¿Tiene usted la última palabra en la compra?

  2. ¿Cuál es el cronograma para su decisión final?

  3. ¿Puede explicarme un proceso normal de toma de decisiones al elegir una solución en su empresa?

  4. ¿Puede hablarme de un día normal en su empresa?

  5. ¿Este problema le ha costado recursos?

  6. ¿Cuál ha sido su estrategia hasta este punto?

  7. ¿Cómo ha afectado esta solución a su imagen de marca?

  8. ¿Cómo ha afectado este problema a sus clientes?

  9. ¿Puedes hablarme de tu papel?

  10. ¿Puedes hablarme de tu equipo?

  11. ¿Cuáles son sus desafíos departamentales?

  12. ¿Qué quiere tu equipo?

  13. ¿Qué está obteniendo su empresa de esta solución?

  14. ¿Cómo te ha afectado esto personalmente?

  15. ¿Qué circunstancias te llevaron a elegirnos?

  16. ¿Qué es lo que más valoras como cliente?

  17. ¿Cuánto tiempo ha estado en su industria?

  18. ¿Cuáles son sus inquietudes que podemos abordar de inmediato?

Preguntas de la competencia

  1. ¿Sus competidores tienen los mismos desafíos?

  2. ¿Qué hacen sus competidores para abordar este problema?

  3. ¿Qué otros proveedores utiliza?

  4. ¿Qué otras soluciones has probado?

  5. ¿Qué harías si fueras uno de nuestros competidores?

  6. ¿Hay alguna otra solución que pueda ayudar?

Preguntas sobre productos

  1. ¿Qué hace que esta compra sea importante para ti?

  2. ¿Has tenido problemas al comprar productos similares?

  3. ¿Qué pasa si no compras nuestro producto?

  4. ¿Es nuestra solución imprescindible para su organización?

  5. ¿Qué es lo primero que harás si compras o producto?

  6. ¿Cuál es el resultado ideal de usar esta solución?

  7. ¿Cuál es el mejor de los casos para usar nuestro producto?

  8. ¿Cuánto tiempo puede esperar antes de adoptar una solución?

  9. ¿Qué puede ayudarlo a sentirse mejor con esta solución?

  10. ¿Cómo gastaría el tiempo que ahorraría con nuestra solución?

Preguntas de aclaración

  1. ¿Dónde buscas inspiración?

  2. ¿Qué desafíos son exclusivos de su organización?

  3. ¿Qué crees que causó este problema?

  4. Idealmente, ¿qué quieres estar haciendo?

  5. ¿Cómo afectaría esta solución a sus operaciones diarias?

  6. Puedes profundizar sobre eso?

  7. ¿Puedes explicar lo que quieres decir con eso?

  8. ¿Esta decisión afecta a otros?

  9. ¿A cuántas personas impacta esto?

  10. ¿Qué otros factores afectan la decisión final?

  11. ¿Hay algo que te impida tomar una decisión final?

  12. ¿Hay información adicional que necesita de mí?

  13. ¿En qué más estás trabajando ahora mismo?

  14. ¿Podrías darme ejemplos de lo que quieres decir?

  15. ¿Qué tan grave crees que es el problema?

  16. ¿Tienes preguntas?

  17. ¿Me he perdido algo?

  18. ¿Qué tan pronto podemos empezar?

  19. ¿Qué te gustaría lograr?

  20. ¿Cómo se ve el éxito?

  21. ¿Qué es importante para ti?

  22. ¿Por qué es este el caso?

  23. ¿Cómo puedo ayudarte hoy?

  24. ¿Cuál es el siguiente paso?

  25. ¿Ha cambiado algo desde la última vez que hablamos?

  26. ¿Qué temas te han mantenido ocupado?

  27. ¿Podrías dar más detalles sobre eso?

  28. ¿Por qué cree que ha persistido este problema?

  29. ¿Cómo es un resultado realista?

  30. ¿Cómo es un resultado ideal?

  31. ¿Cuál es el peor escenario de dejar las cosas sin resolver?

  32. ¿Puedes ser mas específico?

  33. ¿Cómo te sientes sobre eso?

  34. ¿Cómo quieres seguir adelante?

  35. ¿Qué se puede lograr ahora mismo en términos de éxito?

  36. ¿Cuándo fue la última vez que sucedió algo así?

  37. ¿Qué puede suceder en esta reunión para que valga la pena?

  38. ¿Por qué estamos hablando hoy?

Similar Posts

Leave a Reply

Your email address will not be published.